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商務談判技巧

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  • 開課時間:2010年08月28日 09:00 周六 已結束
  • 結束時間:2010年08月29日 18:00
  • 開課地點:北京市
  • 授課講師: 待定
  • 課程編號:96252
  • 課程分類:職業素養
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  • 收藏 人氣:1160
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課程收益:

學習談判的戰略思維,掌握上桌談判前的準備工作,靈活運用談判各環節的技巧,陳述把控談判節奏的方法, 獲得談判的主控權,爭取談判的雙贏

課程大綱:

課程內容
談判技巧已成為職場人士的必備技能,無論是對內溝通,還是對外交流,都不可或缺。在商務場合上、日常生活中,無時不刻上演著談判的戲碼――
談判與溝通有何不同?談判高于溝通,會談判的人一定要會溝通,但會溝通的人不一定會談判,關鍵在于談判需要布局;
在談判課程中,你學會的不只是溝通和談判的技巧,更重要的是識別“局”和靈活使用“局”。
談判與辯論有何不同?辯論可以是談判的一種戰術,但是辯論不等于談判。辯論是“封他的口“,談判時”賺他的心“,是與對方一起決策的智慧和藝術;
談判和銷售技巧有何不同?銷售和采購,都是與談判相關的課程,更注重技巧,即“術”的學習,而談判除了讓你學習和練習“術”之外,更多的告訴你戰略布局。
培訓方式
現場體驗教學:通過各種現場的實戰體驗,使學員從體驗中有“漸悟”或“頓悟”的感受
實戰教練指導:通過當場教練指導,針對學員進行提升和突破,達到立竿見影的效果
經典案例分析:利用相關案例,進行錘煉學員,使學員在安全的情況下,進行提升自我
濃縮精華智慧:將濃縮的精華智慧獻給學員,使學員在短時間內達到高效的學習效果
師生互動升華:在真誠的環境下,師生積極互動,有學員感人肺腑的收獲

課程安排
第一講 談判的戰略準備
1. 上桌談判之前,什么能夠幫助我們決定談還是不談?如何用矩陣式分析幫助我們看清敵我優勢,分清實力大小。
2. 談判該如何布局?善用結盟和掛鉤戰術為我方布局。
3. 談判的動作,該快還是該慢?
4. 如何在出征之前,先協調好內部意見?
5. 如何決定出牌的優先順序?
6. 孫子的“能而示之不能”,在談判上如何運用?
第二講 談判的實務準備
1. 準備談判的七個要件
談判前,我們和對方是什么關系?談判后,我們希望和對方保持什么樣的關系?
正常情況下,溝通管道應該如何保持暢通?
我們到底要什么?他們又可能要什么?
我們憑什么提出這個要求?對方又憑什么提出他的要求?
我們準備了哪些方案?是否準備了好幾個備案?有哪些組合?根據give、want、must,去搭配我們出牌的方式。
下桌的時候,我們希望拿到對方什么承諾?或者,我們希望能給對方什么承諾?
萬一沒有談成的話,我們有什么退路?對方如果沒有談成,他們會有什么退路?
2. 談判的籌碼
我們有懲罰對方的能力嗎?
我們有東西賞對方嗎?
我們有沒有時間熬?
我們有沒有退路?
我們有法律“借力使力”嗎?
我們有專業知識嗎?
如何虛張聲勢?談判中的虛籌碼。
如何使用“無賴”戰術?
如何調整各個籌碼見的比重?
3. 談判的時間、地點與談判的隊伍
如何選擇談判的時間與地點?
早上談、下午談、晚上談,有差別嗎?
星期幾談,會影響談判的結果嗎?
需要考量季節與文化因素嗎?
需要考量法律與政治因素嗎?
如何建立談判的團隊?
如何建立多管道溝通?
談判的局,該讓誰上談判桌?如何安排座位?桌上、桌下,一共有多少人?
第三講 談判的開場戰術
1、談判的開場,如何決定開高?開低?還是開平?
(1)如何決定這一回合該贏、該和、該輸、該破、還是該輸?
(2)開高戰術的先破后立,有什么隱含的玄機?
(3)采用開低戰術時,如何才能讓到點上,讓對方受用?
2、開高、開低、開平,和戰術如何搭配?
(1)贏、和、輸、破、拖的戰略設計,如何配合高、低、平的出牌戰術?
(2)桌上好幾個東西時,如何搭配出牌順序?

第四講 談判的讓步藝術
1、讓步的幅度、次數、速度
(1)如何透過讓步,去告訴人家這是我的底線?
(2)讓步的幅度、次數、速度該怎么搭配?
(3)如何決定要不要接受對方的條件?
2、讓步過程的“止滑點”
(1)讓步過程中,如何找到支撐點作為“止滑點”?
(2)整數和中數,如何構成談判的焦點?

第五講 談判的收尾戰術
1、鎖住自己的戰術
(1)談判時如何鎖住自己?
(2)抽象議題和具象議題,如何交錯使用?
(3)如何解套?又如何控制談判的節奏?
2、談判的收尾模型
(1)談判的六個基本解題模型
(2)推動談判與結束談判的戰術
(3)談判技巧總復習

本課程名稱: 商務談判技巧

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講師動態評分 與同行相比

授課內容與課綱相符00%

講師授課水平00%

服務態度00%

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