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中國工業品營銷行業領袖總裁班--“3+2”特訓營

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  • 開課時間:2010年09月24日 09:00 周五 已結束
  • 結束時間:2010年09月26日 17:00
  • 開課地點:上海市
  • 授課講師: 待定
  • 課程編號:96153
  • 課程分類:市場營銷
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  • 收藏 人氣:891
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課程大綱:

一、卡位戰略 --營銷戰略騰飛的利劍
模塊一 卡位――開辟市場新藍海
1、如果你創造新游戲規則,結果會怎樣?
2、“十六字真言”,卡位的核心戰略思想
明確定位(領導者)
1、建立區隔,給競爭對手設立安全線
2、集中力量的優勢效應
模塊二 挖掘優勢(差異化)
1、優勢不僅僅是優點
2、創造優勢戰略的六大步驟
做到最好(聚焦)
1、做到最好的標準是什么?
2、聚焦原理,找準焦點
模塊三 建立團隊(借力打力)
1、團隊的沖突與績效
2、用新一代的語言激勵團隊
模塊四 卡位在現代商業中的應用
1、AP公司的完美蛻變
2、鎮江西門子的卡位策略
二、品牌戰略與市場推廣 - 快速推廣的七種武器
模塊一 工業品品牌傳播的七種武器
第一種武器:產品技術推廣
1.技術交流會
2.巡回展
第二種武器:廣告
1.廣告媒體的選擇
2.廣告創意的方式
模塊二 第三種武器:人員拜訪
1.參觀考察策略
2.產品展示策略
第四種武器:公共關系與事件營銷
第五種武器:體育營銷
第六種武器:口碑營銷
模塊三 第七種武器:展會營銷
1.展會營銷的基本原則
2.展會營銷的策劃與組織
模塊四 年度品牌傳播策略規劃與實施
1.媒介與市場研究
2.選擇針對不同群體的策略:設計院、業主、渠道
三、大客戶戰略營銷 - 開山劈石的四大寶典
模塊一 大客戶是營銷戰略關鍵
大客戶是企業戰略營銷致勝的關鍵
戰略性大客戶的五步臺階
模塊二 大客戶營銷的主要戰略
三種戰略:聯盟、接觸、資源分配
戰略聯盟的五個層次
模塊三 提升大客戶價值的六步規劃
1、行業分析
2、競爭對手分析
3、需求分析
4、個性化分析
5、服務支持分析
6、后臺支持
模塊四 與高層互動的秘訣
分析關鍵人物與決策者
關鍵人物和決策者是企業要“攻克”的戰略目標
四、營銷組織與團隊管控 - 營銷管控的天龍八部
模塊一 組織營銷與流程管理的四大原則
控制過程比控制結果更重要;
營銷管理的最高境界是標準化;
模塊二 項目性營銷的管理運用
協助客戶經理來促進銷售項目性的推進
客戶經理的團隊合作
模塊三 組織營銷與流程管理的“天龍八部”
1.項目立項
2.客戶拜訪
3.初步方案
4.技術交流
5.需求確認
6.項目評估
7.商務談判
8.簽約成交
模塊四 制定銷售目標達成計劃
如何利用項目性法制訂目標達成計劃
制定銷售行動計劃
制訂客戶推進行動計劃
五、項目性銷售與渠道管理 - 借力打力的五種模式
模塊一 項目性銷售與流程管理
項目性銷售流程是銷售控制方式
找對人--- 分析客戶內部采購流程
說對話--- 發展關系,建立信任
做對事----4P問問題技巧
項目性銷售分析與管理
模塊二 渠道拓展與管理
進行渠道規劃與發展是關鍵
分銷商開拓篇
分銷商管理篇
如何與分銷商建立伙伴關系

本課程名稱: 中國工業品營銷行業領袖總裁班--“3+2”特訓營

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