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久贏真經-銷售心理學

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課程大綱:

【課程大綱】:
頭腦風暴:你是否有這樣的經歷?
遲遲不能簽單
客戶心理抗拒
業績不能突破
老師將這些問題作為案例在整個課程中巧妙地穿插、分析、演練,解決學員實際難題。

銷售九問:
★我準備好了嗎?
★ 我能夠賣給誰?
★我應該怎么賣?
★他準備好了嗎?
★他為何愿意買?
★他到底買什么?
★如何做對事情?
★如何認對客群?
★如何基業長青?


第一重:千萬別做那條狗----習得性無助(頭腦風暴、案例分析與討論、模擬演練)

一、假如銷售沒有拒絕?---- 一個鐵的事實:銷售從拒絕開始
二、成功者的秘密:一個試驗
三、拯救的三個藥方
四、樂觀的魅力:90/10 法則
頭腦風暴:
1)業務員最重要的特質是什么?
2)如果一個業務員非常勤懇但是連續兩個月沒訂單,你會怎么做?
3)如果你的業務一直不能突破,你會怎么想怎么做?
【頭腦風暴、案例與分析討論】

第二重:要讓自己名遠揚----首因效應(案例分析與討論、模擬演練)
一、首因效應的正向思考:
(一)、學會主動認識人
世界上沒有無緣無故的買賣!!!
一個試驗:模擬演練
(二)、打造一個魅力的我:
儀表
儀態
禮節
溝通
(三)、溝通的基本要求
(四)、凡事全力以赴
二、首因效應的逆向思考
經典場景討論
(一)、以貌取人 還是 以“貿”取人?
(二)、風險電網
三、首因人脈價值鏈
(一)、六度空間人脈網
(二)、250人脈影響定律
(三)、首因人脈價值鏈
(四)、營建首因人脈

模擬演練:打造一個魅力的自己
模擬演練:畫出你的人脈網絡圖
模擬演練:營建你的首因人脈

第三重:銷售按臺階爬行----層遞效應(案例分析、圖片觀看、模擬演練、頭腦風暴)
一、YES層遞締結法
小YES問題和大YES問題學習訓練
二、“愛得買斯”心理法則
三、六步同感銷售法
四、層遞溝通中的注意點
模擬實戰:銷售自助餐代幣券

第四重:君欲取之先予之----南風效應(短片觀看、頭腦風暴、案例與分析討論、模擬演練)
一、南風價值
付錢的和免費的:
南風是什么?為什么南風很有效?
如果客戶感冒了,你會吹南風?
面臨談判時的僵局你怎么吹南風?
經典案例: XXX高速公路案例
二、南風曲線
1、曲線的由來
2、購買周期
3、南風比例
三、南風共舞
案例討論:南風之戀
客戶所關心的南風
模擬演練:請你吹吹南風


第五重:博弈從暗示開始--- 暗示效應(頭腦風暴、案例與分析討論、模擬演練)
農夫山泉有點“甜”?
心理暗示游戲
一、暗示的種類
(一)、直接暗示
(二)、間接暗示
案例分析討論:租金談判
――談判過程的致命武器
(三)、自我暗示
(四)、反暗示
二、SPIN進階銷售法――四種提問模式
三、3F 暗示鼓勵法則
頭腦風暴:協議酒店

第六重 眾里尋她千百度 ----心理賬戶效應(案例分析、圖片觀看、模擬演練、)
一、心理賬戶的影響
心理學家描述:人的理性是有限的。
“貴”的真正含義
二、心理帳戶訴求
模擬演練:現場拍賣
三、心理帳戶操作:三化操作法則
(一)、化整為零
模擬實戰:眼鏡銷售
模擬實戰:汽車銷售
(二)、化性起偽
(三)、化民成俗
四、FAB賣腦法則
模擬實戰:銷售手工皮鞋

第七重:穿透現象悟本質----格式塔“頓悟”現象(案例分析、圖片觀看、模擬演練、頭腦風暴)
分析:銷售常犯的四大錯誤
一、剎車定律---領悟前的停頓
二、領悟四部曲
三、互動中的溝通
頭腦風暴:你真的會聽嗎???
案例分析:中巴車案例
模擬演練:寫下你的難題
四、頓悟的方法
模擬實戰:找到你的頓悟點

第八重:穿透密碼看性格----希波克拉底 的“四液說”(案例分析、頭腦風暴)
一、金木火土:四種類型人的特質
自我測試:我是哪種類型的人?
頭腦風暴:如何和四種類型人相處
模擬演練:支援前線

第九重:無商不“尖”----社會交換理論(案例分析、圖片觀看、模擬演練)
案例分析:沃爾瑪創立的靈感
口碑傳遞的典范:瑞蚨祥
一、銷售數字法則
二、多走一里路的實踐
模擬演練:你的生意經是什么??

本課程名稱: 久贏真經-銷售心理學

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