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銷售管理系列零售貿易條款解析與談判應對

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  • 開課時間:2010年09月17日 09:00 周五 已結束
  • 結束時間:2010年09月18日 17:00 周六
  • 開課地點:廣州市
  • 授課講師: 李墨涵
  • 課程編號:95540
  • 課程分類:銷售管理
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  • 收藏 人氣:2663
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培訓受眾:

本課程適合希望提升與零售商合作技能的職業人士,比如KA經理、區域經理、銷售經理、渠道經理等與零售商有業務往來的相關人士

課程收益:

陳述中國市場零售商財務現狀
描述零售貿易條款制定的基本策略
運用合同談判幾個核心技巧

課程大綱:

企業要與零售商合作,就必須經歷談判及簽訂貿易合同的過程。如果不熟悉零售貿易條款的背景及細節,不了解零售商的談判手段,企業與零售商合作時往往出現以下困惑――
不清楚管理零售商貿易條款的秘訣在哪里?
不清楚零售商談判的底線在哪里?
不清楚哪些資源是可以從零售商處爭取的?
不清楚自己對零售商的貢獻有多大?
針對以上問題,我們特邀原家樂福高級采購經理李墨涵女士,與我們一同分享《零售貿易條款解析與談判應對》的精彩課程,從中國市場零售商財務現狀、貿易合同談判流程、零售貿易條款解讀前的兩個任務、零售貿易條款制定的基本策略、合同談判幾個核心技巧等方面進行深入解讀,幫助供應商提高談判環節的作業能力,從而在與零售商的合作中取得盡可能有利的合作條件。

【第一天上午】
一、零售商怎么賺錢―零售商財務現狀
1、中國市場零售商財務現狀分析
2、不同零售商的財務模式
(1)“前臺”與“后臺”
(2) 產品毛利導向與商業毛利導向
(3)案例分析:零售商A和零售商B的財報解讀
(4)案例分析:零售商C的區域財報解讀
二、費用進行時―貿易條件的演進
1、從“采購”到“市場”:零售發展三個階段
2、貿易條款的演變及現狀
(1) 家樂福
(2) 沃爾瑪
(3) 易初蓮花
三、合同是這樣煉成的―解讀貿易合同談判流程
1、零售貿易合同談判流程分析
2、準備階段
(1)修訂年度貿易合同
(2)拆解銷量目標
(3)拆解費用目標
3、談判階段
(1)JBP
(2)具體條款談判
4、后續階段
(1)費用補償
四、一張大表看條款―解讀零售貿易條款
1、零售貿易條款概述
(1)零售貿易條款定義
(2)貿易條款費用結構
(3)零售條款費用屬性
(4)費用投入三個原則
2、零售貿易條款解讀前的兩個任務
(1)讀懂貿易條款
【第一天下午】
(2)案例:基數的游戲
(3)零售商貿易條款制定的基本策略
(4)案例:看看家樂福的合同解釋
(5)返利條款
(6)案例:《辦法》后的換湯不換藥
(7)案例:家樂福的各種返利條款
(8)討論:零售商拖延支付賬款原因分析
3、商品類條款
(1)商品價格條款
(2)練習:相同的價格,不同的毛利率
(3)新品條款
(4)練習:一共需要多少新品費用
(5)算好新品投入的財務賬
4、贊助類條款
(1)節慶條款
(2)練習:需要支付多少節慶費用
(3)案例:《辦法》后的魚目混珠
(4)門店條款
(5)其他贊助條款
5、促銷推廣類條款
(1)市場活動條款
(2)案例:家樂福與某糖果供應商的快訊條款
(3)特殊陳列條款
(4)人員管理條款
(5)“點數”還是“金額”
(6)“免費商品”與“假毛利”
6、儲運配送條款
(1)配送條款
(2)倉儲條款
(3)案例:《辦法》后的明知故犯
(4)退貨類條款
(5)損耗條款
【第二天上午】
五、思瑪特的“封面”―貿易合同談判的準備練習
1、通過思瑪特案例看貿易合同談判的準備
(1)誰是思瑪特
(2)合同談判季節開始了
2、甜美與思瑪特的合作
(1)李紅的生意回顧
(2)今年的JBP
3、零售商的“Cover”到了
(1)什么是“Cover”
(2)思瑪特新一年貿易條款解讀
(3)關于“Cover”的一次溝通
(4)解讀對方的期望值
4、愛拼才會贏
(1)去年的實際費用貢獻率
(2)李紅的報價方案
(3)實際支付點數VS.去年合同點數
5、退無可退
(1)今年的銷量目標VS去年的條款
(2)你的底線在哪里
6、A計劃和B計劃
(1)尋找你的生意重點
(2)新增的
(3)提升的

【第二天下午】
(4)加大投入的
(5)用可變因素來省錢
(6)可變因素在哪里
(7)你的A計劃
7、小組練習:你的A計劃和B計劃
8、貿易條款的陷阱在哪里?
(1)核查關鍵條款
(2)容易忽略的貿易條款
(3)小組練習:排除貿易條款陷阱
9、合同談判的“點―面―點”
六、少用幾個技巧,用好幾個技巧
1、核心談判技巧
(1)妥協
(2)折衷
(3)互換
(4)附加價值
(5)放棄
2、重要談判策略
(1)創造問題,創造籌碼
七、跟緊你的錢合同費用支付統計分析
1、費用的支付方法
(1)費用的統計方法
(2)費用的使用分析

培訓師介紹:

 
原家樂福高級采購經理

(中國)學習管理機構高級講師、商戰名家網核心專家

實戰經驗
1996-1998年加入納貝斯克(現被卡夫收購),任區域銷售經理,負責整個湖南省的拓展及分銷工作,參與開發并成功推進了奧利奧、趣多多、樂之等系列品牌的上市。
1998-2002年加入家樂福,歷任華南區門店營運經理、采購經理等職。由于表現出色,于2000年1月調入家樂福中國區總部任全國高級采購經理,負責全國供應商談判。
2003-2008年加入易初蓮花任商品部采購總監,每年所負責的部門各項指標的同期增長達15%以上。
授課特點
互動、實戰、操作性強、邏輯性強、思維靈活。
主要課程
洞察零售商內部管理、零售貿易條款解析與談判應對、零售貿易合同管理……
服務客戶
箭牌糖果、達能、歐萊雅、康佳、青島啤酒、浪奇……

本課程名稱: 銷售管理系列零售貿易條款解析與談判應對

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講師動態評分 與同行相比

授課內容與課綱相符00%

講師授課水平00%

服務態度00%

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