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商務談判全攻略――談判兵法

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  • 開課時間:2010年09月11日 09:00 周六 已結束
  • 結束時間:2010年09月11日 17:00 周六
  • 開課地點:廣州市
  • 授課講師: 劉必榮
  • 課程編號:95538
  • 課程分類:職業素養
  •  
  • 收藏 人氣:1269
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培訓受眾:

本課程適合需要提升商務談判能力的職業人士,比如銷售經理/主管、營銷經理/主管、市場經理/主管、采購經理/主管等

課程收益:

陳述談判形勢與布局
運用談判戰略圖的設計方法
運用談判各階段的戰術
提高談判功力

課程大綱:

在當今社會,無論是工作溝通,還是日常生活,都涉及到商務談判,然而在具體談判之中,我們卻遇見許多難題――
難以全面看清談判形勢和布局
難以把握錯綜復雜、環環相扣的談判結構
難以識破談判中可能出現的大小機關
為此,我們很榮幸地邀請到臺灣最權威的談判專家劉必榮先生,與您一同分享《商務談判全攻略――談判兵法》的精彩課程!本課程凝結劉先生近三十年的研究成果與實戰經驗,融中西方博弈智慧于一爐,將談判兵法精神貫穿于實操方法之中。是現代職業人士提升談判能力,企業訓練業務精英不可多得的專業訓練教程,曾一度被微軟、摩托羅拉、IBM等著名公司列為主管晉升的必修課。

【上午】
一、談判的局
1、如何分辨談判的主從?
(1)談判桌上不只一場游戲,誰是主?誰是從?
(2)主從之間如何互換?又如何借力使力?
2、談判的矩陣
(1)如何利用博奕理論,幫助我們準備談判?
(2)博奕矩陣的實務操作
二、談判的戰略圖
1、從原點到我們的目標點之間,需要一張“路線圖”,也就是談判的戰略設計。這個圖該怎么畫?
2、單刀直入的戰略設計,有什么特別目的?
(1)單刀直入和聲東擊西,有什么差別?
(2)小題大作?還是大題大作?
3、誘敵深入的戰略,又想達到什么目標?
(1)攻其所不守,還是攻其所必救?
(2)如何利用“高潮點”進行“搭配”?
三、談判的開場戰術
1、開高戰術
(1)談判的開高,還可以分成“高”,還是“非常高”。非常高的戰略目的是什么?
(2)開高時,為了怕談判失控,所以還要安排“白臉”出來救火。白臉戰術該如何設計?
(3)個案解析
2、開低戰術
(1)開低的目的是什么?如何讓對方一路“滑”到我們的口袋里?
(2)如果開價開得非常低,那又有什么特別目的?
(3)個案解析
3、開平戰術
(1)開平戰術如何配合開高與開低,相互搭配?
(2)個案解析
【下午】
四、談判開場的拆招
1、相應不理
(1)相應不理的肢體語言戰術
(2)擦邊球戰術的運用
2、引爆沖突
(1)攻方引爆,還是守方引爆?
(2)案例解析
3、提出對案
(1)對案的教育效果
(2)簡單的對案?還是復雜的對案?
(3)用對案改變議題的詮釋?
4、開門讓步
(1)小開一扇門?
(2)大開一扇門?
(3)開一扇比對方預期還大的門?
五、談判的中場戰術
1、在中間給他一堵墻?
(1)用先決條件節外生枝?
(2)用內部人事變動使談判停頓?
(3)用黑臉出現來放慢腳步?
(4)用“小結”做談判機關?
(5)日本人的“根回”
2、在中場突然開一扇門?
(1)突然開門的戰術設計,為的是什么?
(2)開門如何配合時機?從一個個案講起
(3)讓步的切臘腸戰術
(4)讓步的幅度,如何與速度搭配?
3、談判讓步的心理分析
(1)商業談判的八種模型
(2)如何透過中場讓步,操縱對方期待?
六、談判的終場戰術
1、終場時突然放給他?
(1)收尾時如何放一個大的?
(2)如何像擰毛巾一樣,最收尾時突然放,然后再擰一把?
(3)如何做一個假的讓步,讓對方有個下臺階,回去可以交代?
(4)如何在讓步時棉里藏針?
2、終場時突然給他一堵墻?
(1)如何誘敵深入,嘎然而止?
(2)面對人家突然給一堵墻,取消訂單時,我們該如何應對?
(3)實際案例解析
3、終場時搭配新的條件?
(1)“搭配”戰術有什么配合條件?
(2)我們內部對協議草案意見不同時,如何在終場坦然告知對方?
(3)如何用含糊收尾?

培訓師介紹:

 
臺灣最權威的談判專家
(中國)學習管理機構高級講師、商戰名家網主推專家

實戰經驗
從1988年開始,在各大企業主持談判研討會,并為海基會、臺灣地區政經部門定期講授談判技巧課程,受眾數以萬計。頗受兩岸企業界人士的推崇,經常往來于新加坡、馬來西亞等國家傳道授藝,著有10余本談判專著。出版《談判》雜志,助力于推動研究談判技巧的發展。
專業背景
臺灣政治大學外交系學士、約翰?霍普金斯大學國際關系碩士、北弗吉尼亞大學國際關系博士。研究談判理論近30年,從事談判培訓13年之久,長期致力于談判觀念與談判藝術的推廣。
授課特點
他思路清晰,說理犀利,詼諧幽默,擅長從生活案例與歷史故事中發現談判哲理,娓娓道來,同時又能很好地融合西方談判理論的精髓,使他的課程內容更加適合東方人的社會,讓人充分領略談判藝術。
主要課程
商務談判、職業素養、企業戰略……
服務客戶
微軟、摩托羅拉、戴爾、麥當勞、雅芳……

本課程名稱: 商務談判全攻略――談判兵法

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授課內容與課綱相符00%

講師授課水平00%

服務態度00%

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