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四大寶典--大客戶實戰銷售秘笈

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培訓受眾:

大客戶部經理、銷售經理、銷售工程師、各類工業品銷售顧問;
企業(副)總經理、銷售總監、區域銷售經理及其高級項目管理人員。

課程大綱:

一、課程大綱
引言:
大客戶是一個企業持續發展的戰略性資源,企業80%的利潤往往來自于少數大客戶;在競爭激烈的市場環境中,如何搶占并擁有對企業發展具有戰略意義的大客戶,是當前企業最迫切需要解決的問題,也是一個企業能否贏得下一輪發展的關鍵。
但大客戶開發是一項歷時長、花費高、動用人員多的系統工程,只有清晰客戶內部采購流程,明辨客戶內部決策角色,并實施有效策略,穩扎穩打才能取得最終成功。
本課程以大型跨國企業多年的實戰銷售經歷為背景,深入挖掘了跨國企業大客戶銷售各環節之精髓,并經過大量國內外成功與失敗案例的研究與提煉,形成了本套在國內工業品行業極具影響力的課程。

解決問題:
1、客戶已有多年供應商,而且關系盤根錯節,我該如何有效切入把對方PK出局呢?
2、切入后我該如何有效推進項目順利的向前發展,并一步步建立自己競爭優勢呢?
3、客戶關系究竟如何發展,才能讓客戶最終把定單交給我,而不是交給競爭對手?
4、如何實施客戶內部拉線、布網,把與客戶的個人關系發展成與客戶的組織關系?
5、如何挖掘客戶的組織需求,如何進行方案設計,才能用技術去打敗競爭對手呢?
6、如何引導客戶需求,進行競爭路線設計,把競爭對手引導到對我方有利的戰場?
7、我現在占有客戶份額還很小,我該如何從原來的20%、30%提高到50%、80%呢?
8、我現在已經占有客戶較大的采購份額,我如何制造壁壘,提升客戶的忠誠度呢?


第一章 大客戶營銷之“基礎認知”篇
? 第一節 大客戶的戰略發展:
A)工業品大客戶的PARETO原則;
B)大客戶與小客戶銷售的差異性;
C)劃分大客戶的評價標準有那些?
D)如何使用大客戶“價值記分卡”?
案例分析:企業選擇大客戶的三重標準是什么?

第二節 三類大客戶的應對策略:
A)價格敏感性大客戶之特征與銷售策略;
B)附加價值性大客戶之特征與銷售策略;
C)戰略伙伴性大客戶之特征與銷售策略;
案例分析:三類不同類型的大客戶到底要什么?

第三節 大客戶發展的四個階段:
A)客戶開發階段――非供應商,暫時與客戶無業務往來;
B)初期合作階段――次要供應商,采購份額在50%以下;
C)穩定合作階段――主要供應商,采購份額在50-80%之間;
D)戰略合作階段――戰略供應商,采購份額在80-100%之間;
案例分析:我如何提升通用汽車公司的零部件占有份額?

第二章 大客戶營銷之“找對人”篇

第一節 項目前期如何通過“找對人”工具,讓我們迅速有效的切入?
A)如何分析客戶組織架構,找到影響客戶決策的內部影響力角色?
B)如何分析客戶外部環境,找到影響客戶決策的外部影響力角色?
C)客戶內部有那六類買家,我們到底經常失敗在那兩大買家身上?
案例分析:客戶內部相互踢皮球,320萬的定單,我該放棄嗎?

第二節 項目中期如何通過“找對人”工具,避免半路出局呢?
A)如何分析客戶采購流程,讓我們第一時間內找到我們該找的人?
B)如何分析客戶決策權重,讓我們有效分配銷售費用?
案例分析:項目中期進入“信息孤島”,我該如何求生?

第三節 項目后期如何通過“找對人”工具,直接把項目拿到手呢?
A)如何分析客戶內部政治關系,避免成為政治犧牲品?
B)項目到了后期,“找對人”的“15字決”是什么?
案例分析:1000萬的項目,能搞定的幾率如何?

第三章 大客戶營銷之“說對話”篇

第一節 如何通過“信任樹法則”,迅速建立客戶組織信任?
A)如何建立客戶宏觀組織信任?
B)如何建立客戶微觀個人信任?
C)如何突破客戶風險防范信任?
案例分析:海爾中央空調如何迅速打開西北市場?

第二節 如何延著客戶關系階梯,迅速推進客戶關系提升?
A)如何從剛開始的陌生人到達成共識呢?
B)如何從達成共識到與客戶價值一致呢?
C)如何從價值一致到與客戶“四大死黨”呢?
案例分析:他是如何取得局長的信賴,最終拿到大單的?

第三節 如何將與客戶的個人關系發展成與客戶的組織關系?
A)如何分析客戶內部各決策角色權重,好鋼用在刀刃上?
B)如何實施客戶關系拉線,迅速搶占內部關系制高點?
C)如何實施客戶關系布網,讓內部各角色傾向于我們?
案例分析:這個錢我是該花還是不該花,如果要花,怎么個花法?

第四章 大客戶營銷之“做對事”篇

第一節 如何在方案上超越競爭對手?
A)能不能挖掘出客戶需求背后的需求,是能不能做對事的關鍵;
B)如何進行客戶需求排列,找到競爭突圍之核心武器?
C)如何探詢客戶需求背后需求,讓客戶不得不選擇你?
案例分析:某建筑公司為何比競爭對手高出20%的價格拿走項目?

第二節 如何在滿足客戶需求的同時,給競爭對手制造壁壘?
A)如何進行競爭態勢分析,為自己設計最佳競爭路線?
B)如何進行壁壘制造,將強大對手一開始就排除在外?
C)如何進行壁壘設計,避免后期刺刀見紅的價格競爭?
案例分析:為什么海得馨敢制造“自殺性”壁壘?

第三節 需求引導之四重境界:
A)上兵伐謀:主導客戶決策標準,實現不戰而屈人之兵。
B)其次伐交:縮小選擇范圍,避免與強大對手正面交鋒。
C)其次伐兵:宣傳自己獨特優勢,制造差異化競爭優勢。
D)其下攻城:靠低價拿定單,始終走不出價格競爭旋渦。
案例分析:如何一步步扭轉局面,最終拿到670萬的訂單?

第五章 大客戶營銷之“用對心”篇

第一節 初期合作階段,如何提升現有份額?
A)如何完善客戶關系,讓個人關系上升為組織關系?
B)如何提高客戶期望,讓客戶對競爭對手失去信心?
C)如何制造“八大機會”,找到份額提升的切入點?
D)如何打破客戶原來的利益平衡,促使利益重新分配?
案例分析:面對現在很小的份額,我該怎么辦?

第二節 穩定合作階段,如何鞏固現有份額?
A)評價客戶忠誠的指標有哪些?
B)如何進行客戶高層關系升級,建立高層互動機制?
C)如何提升客戶的轉換成本,加大客戶的采購風險?
D)如何嵌入客戶業務流程,讓客戶始終無法離開你?
案例分析:金域科技是如何一步步實現與大客戶高度忠誠的?

第三節 戰略合作階段,如何長期持有客戶?
A)走向戰略合作的價值點在哪里?
B)如何進行戰略互補,與客戶實現長期戰略合作?
C)如何進行股份合作,與客戶實現長期戰略合作?
案例分析:上海大眾與寶鋼集團之間的聯姻。

培訓師介紹:

 
講師 : 包賢宗講師(工業品營銷營銷第一人)

簡介:
國內工業品品牌戰略資深管理專家;
工業品項目型銷售與管理資深專家;
IMC市場咨詢集團工業品首席咨詢師;
深圳營銷協會常任理事、國家注冊CMO、國家高級CBSA;
影響力教育集團專家委員會專家成員;
2009年被《財智》雜志評為杰出培訓師;
廣州大學、中山大學、上海交大等國內多家高校EMBA講師
《銷售與市場》、《中國營銷傳播網》、《經理人》雜志等多家媒體特邀撰稿人。

從業經歷:
5年市場一線實戰銷售與管理工作經歷;
4年跨國工業品企業實戰銷售及高層管理經歷;
3年工業品營銷研究、培訓與工業品企業咨詢經歷;
100余家國內外工業品企業實戰培訓與指導工作經歷;
10余家國內大型工業品企業品牌戰略與項目管理咨詢經歷

專注與工業品營銷八大行業:
工業電器及自動化、工程機械、機械制造與機床、工業原材料
建筑及工程安裝、高新技術及IT、客車行業、暖通設備及中央空調

教學特色:
深厚的“工業品營銷理論基礎+實戰的案例研討+風趣幽默的課堂氛圍”,讓學員在輕松愉悅中真正領悟工業品營銷的真締。
課程本著“系統性+嚴謹性+實效性”,以提升學員對案例的邏輯分析能力和實戰應對能力為主線,真正提升學員的實操能力。
為國內外眾多工業品企業實施了內部訓練,每一場均得到企業與學員的高度評價,成為了國內名副其實的“中國工業品系統營銷第一人”和“最受歡迎的實力派實戰專家”。

培訓過的部分企業:
ABB變壓器、丹佛斯變頻器、大全集團、白云電氣、南玻集團、金晶科技、深圳雙合、浙江中控、浙江萬馬、TCL集團照明事業部、艾默生(中國)環境控制系統、立邦漆、多樂士油漆、嘉寶莉涂料、神州數碼、正泰集團、德力西電器、威靈電機、上海底特、泰昂電子、聲奧科技、源興電子、惠嘉實業、海瑞制冷設備、西門子(中國)醫療集團、普天醫療設備、美的集團空調事業部、遠大中央空調、大金(中國)空調、西安特變、三一重工、韓國現代工程機械、山東工程機械……

本課程名稱: 四大寶典--大客戶實戰銷售秘笈

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