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大客戶銷售實戰-智取訂單

質量保證
暫無評價   
  • 開課時間:2010年08月14日 09:00 周六 已結束
  • 結束時間:2010年08月15日 17:00
  • 開課地點:深圳市
  • 授課講師: 王建偉
  • 課程編號:95188
  • 課程分類:銷售管理
  •  
  • 收藏 人氣:1402
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培訓受眾:

面向大客戶的銷售人員,解決方案銷售人員,重點關鍵客戶關系維護銷售人員,技術支持人員,服務人員,各級銷售主管,營銷主管,營銷總監,總經理;

課程收益:

1. 發現銷售機會的2個最有效的方法。
2. 展示企業產品優勢讓客戶選擇你的4種銷售方法。
3. 策劃最后致勝策略的2大要素(通關路徑,搞定關鍵人)。
4. 避免銷售談判常犯的10個錯誤。
5. 成功報價策略的3要素。
6. 最厲害搞定說服客戶的4種方法策略。
7. 擊敗競爭者的5大制勝策略。
8. 掌控最后奪取訂單200% 成功銷售策略及五大方法。
9. 如何有效地運用高端客戶的影響力。
10. 與老客戶多次采購的談判特點與策略。

課程大綱:

授課方式: 以學員為中心,講授-啟發式、互動式教學-小組討論-大量真實
案例分析-練習課程特色:
1. 三年百場數千學員培訓后一致好評。
2. 驚險曲折銷售故事《智取訂單》貫穿培訓始終,展現真實做單全過程。3. 系統銷售精英訓練方法體系指導,中國特色第一實戰大客戶銷售培訓。4. 大額定單復雜銷售規范流程,改變銷售團方法動作混亂。
5. 將各種水平銷售人員快速催熟,達到《把握全局銷售高手》培訓目標。6. 各種培訓形式穿插:方法講解,案例展示,角色扮演,互動討論。

課程能解決的問題:
1. 你是否因為你的銷售工作與時間管理不當,導致低效率的工作狀況?
2. 你是否曾經遇到過意向強烈的大客戶,被競爭對手搶走的局面?卻不知道其中真正原因?
3. 你是否曾經花了大量精力、金錢,與客戶應酬、攻關,但因為沒有找對最終決策人,導致合作遲遲 不下決定?
4. 你是否有因為沒有一個有效大客戶談判總思路,從而不能掌握談判的流程,導致談判思想混亂?
5. 你是否曾經在銷售的攻關過程中,因為沒有與客戶相關負責人建立良好的信任度,被競爭對手搶占先機?
6. 你是否想知道如何了解與掌控不同性格的客戶,進行最佳的攻關策略?
7. 你是否曾經因為沒有挖掘客戶隱秘情報的有效方法,從而不能全面了解項目背后情報,導致沒有建立成功銷售的基礎?
8. 你是否曾經因為在大客戶銷售過程中,沒有控制好最后遞交客戶的資料,導致大客戶訂單競標失敗? ……

二、課程大綱:
第一部分:做五大關系方法技能(說服搞定關鍵客戶必備利器)<一>做利益關系技能(利益是客戶是否選擇你的根本原因)
1.揭秘讓客戶選擇你的2個根本原因
2.洞察大客戶需求的3維定位法
3.挖掘需求背后的需求定位吸引性利益的方法
4.必須了解的大客戶6種需求類型
5.古今中外最厲害搞定說服別人的4種方法策略
6.展示企業產品優勢讓客戶選擇你的4種銷售方法
7.為客戶提供選擇你理由或借口的技能(客戶關選擇幫助你的行動保證)
8.U型利益鏈接集成工具技巧(說服影響別人最實戰的銳利武器)
9.設身處地換位思考是做好與客戶利益鏈接關系的基礎

<二>做親近度關系技能(讓客戶喜歡是成功銷售人員基本素質技能)
1.必須知道親近度關系的2大非凡意義
2.與客戶建立保持親近度的3大原則
3.破壞與客戶親近度關系的8項禮儀底線
4.識別與客戶親近度關系的5色眼鏡工具
5.建立提升與客戶親近度關系的9大社交禮物
6.提升親近度關系5個環境場所
7.建立提升客戶親近度關系4步節奏把握

<三>做信任度關系技能(讓客戶信任是體現企業優勢價值的基礎)
1.如何信任度關系的重要意義(沒有信任度,你價值在客戶眼里就是零)
2.識別信任度關系的3種狀態與后果
3.建立保持信任度關系的1個重要獨特理念
4.認清2類與客戶不同的信任度關系
5.客戶信任銷售人員的3個原因
6.讓客戶建立對企業信任的實用策略

<四>做人情關系技能(成功的大客戶銷售人才都是做人情關系高手)
1.大客戶銷售人員必須了解的中國文化的6大特點
2.直接型人情關系心理行為動力模型(做人情關系的實用方法工具)
3.做直接人情關系的3大成功理念(優秀銷售人員的共同特征)
4.間接型人情關系心理行為動力模型(用人情關系的實用方法工具)
5.用接人情關系2個必備策略
6.客戶關系創新方法(獨特,超越期望,關系升華)
7.銷售費用合理有效使用方法(學會使用銷售費用資源取得最大效果)

<五>做博弈關系技能(為企業取得最大利益的必備技能)
1.銷售人員不敢與客戶博弈的3種現象
2.成功與客戶博弈的2個理念(勇于付出敢于收獲,親近度不能下降)
3.與客戶博弈的3種目標類型(明確知道自己要什么東西)
4.識別5種銷售陷阱
5.讓別人說實話的3種方法
6.解除客戶異議不滿投訴的2大方法
7.擊敗競爭者的5大制勝策略第二部分:大客戶銷售實戰五步流程(把艱難的銷售過程變成快樂闖關挖寶游戲式訓練)

<一>發現商機(目標:發現真實的寶藏,確定真實的銷售商業機會)
1.銷售工作與時間管理5大步驟
2.尋找潛在目標客戶的反推2維聚焦法
3.區分3種不同類型的營銷機會(銷售機會,BD機會,營銷運作機會)
4.發現銷售機會的2個最有效的方法5.突破客戶拒絕的思路與方法
6.約見接近關鍵客戶理念與方法(見不著客戶一切都為零)
7.證實商業機會3條渠道選擇策略

<二>把握商機(目標:尋找藏寶圖,識別跟隨客戶采購決策權力鏈)
1.把握銷售商機階段的3項主要任務(挖掘信息,保持資格,評估判斷)
2.初見客戶必須要了解6個問題的溝通技巧(了解項目信息的提問技巧)
3.挖掘客戶隱秘情報的方法(了解項目背后情報是銷售成功的基礎)
4.交叉驗證客戶隱秘的情報的方法(避免被忽悠驗證情報的可靠性)
5.確定客戶采購權力決策鏈7項關鍵內容
6.保持跟隨銷售商機的4大關鍵
7.評估判斷銷售商機的4大方面問題

<三>決戰策略(目標:制定最后奪寶取得最終銷售成功策略思路)
1.決戰前夜必須明確的4大問題
2.策劃最后致勝策略的2大要素(通關路徑,搞定關鍵人)
3.搞定說服客戶關鍵人的4種思路策略
4.消除客戶反對者的5種策略
5.如何快速突破接近高端關鍵客戶
6.如何得到高端關鍵客戶的支持
7.如何有效地運用高端客戶的影響力

<四>決戰控制(目標:奪寶最后行動,全力以赴最后決成功控制方法)
1.決戰控制要點之一:控制最后遞交客戶的資料
2.決戰控制要點之二:控制參與項目內部人員
3.決戰控制要點之三:控制參與項目合作伙伴
4.決戰控制要點之四:控制客戶支持者內線
5.決戰控制要點之五:必須制定決戰的備選方案
6.最后奪取訂單200% 成功銷售策略

<五>關系維護(目標:鞏固保衛勝利果實,提升客戶忠誠度三大思路)
1.明確營銷者與客戶的關系本質
2.提升客戶忠誠度思路之一:服務品質提升策略
3.提升客戶忠誠度思路之二:提供獨特價值策略
4.提升客戶忠誠度思路之三:無法代替思路策略
5.提升服務品質的5大要素
6.提供獨特價值的4步思路
7.讓客戶無法代替的4步思路第三部分:無敵銷售談判五大武器(企業取得最大利益的必備)

<一>成功談判總思路
1.了解形成談判的2個條件
2.成功談判的2大根本思路
3.談判雙方4種實力地位評估
4.成功談判3個方向策略
5.成功談判的10項籌碼

<二>談判準備與布局
1.成功的談判從了解信息開始
2.準確了解談判對方策略
3.制定詳細談判方案的方法
4.談判人員職責分工策略
5.做好談判桌下的客戶關系策略

<三>談判過程控制
1.跨越銷售談判常犯的10個錯誤
2.談判的開場策略與技巧
3.成功報價策略的3要素
4.15種取得最大利益的武器
5.談判節奏控制5要素

<四>達成協議策略
1.讓步策略3要素
2.把握達成最后協議最佳時機
3.達成雙贏談判結果的3大要素
4.協議后協議的再思考
5.協議風險的種類與防范

<五>特別客戶談判策略
1.與新客戶第一次采購的談判特點與策略
2.與老客戶多次采購的談判特點與策略
3.與代理商渠道的談判特點與策略
4.與上游供應商的談判特點與策略
5.與下游配套廠商的談判特點與策略學員評價:
1. 清華同方:《智取訂單》案例生動曲折,老師講課實戰專業,培訓獲得了學員100%的滿意率。
2. redhat(紅帽中國):“中國式做關系策略講的太好了,應該讓我們的美國老板學學”。
3. 神州數碼:實戰的大客戶銷售方法,確實提升了銷售團隊戰斗力。
4. 英國珀金斯動力:真正了解銷售人員,體會銷售的苦與樂.培訓很實用.激發了大家的思想。
5. 中國遠洋物流:《智取訂單》大額定單復雜銷售,規范了銷售人員動作與流程。
6. 贊華集團:《智取訂單》案例與課程內容兩條線有機結合。培訓獲得了學員100%的滿意率。
7. 云南電信系統集成公司:《智取訂單》大客戶銷售培訓太及時了,破解了許多困惑與難題。
8. 德國SEW傳動設備公司:課程每個方面都有幫助,銷售技能和銷售管理方面尤為實用,突出。

培訓師介紹:

 
王建偉(營銷管理實戰專家,董事會品牌培訓導師)
王建偉,中央財經大學工商管理碩士,美國AACTP認證培訓師,中國著名營銷管理實戰專家,國資委職業經理研究中心特聘專家,清華繼續教育學院經理人研修班特聘講師;浙江省經濟委員會特聘講師,香港城市大學、西安交通大學客座教授,聯想、TCL長期特聘培訓師,華企聯盟俱樂部創始人.
工作經歷:
---臺資上市公司信隆實業(行銷本部)副經理
---深圳大眾聯合實業有限公司運營總監
---康佳集團(廣東區域)營銷總監
---深圳100強企業ALONG集團(通訊公司)副總裁
擅長領域:
 10年專注于營銷領域實戰管理及培訓經驗《市場營銷、執行力、團隊建設》
個人著作:
 暢銷書《企業變革之道》 暢銷書《從學習走向輝煌》
 暢銷書《要創業還是一定要創業》
 暢銷書《自己才是要找的人》 
主講課程:
《王牌銷售精英特訓營》
《王牌銷售實戰特訓營》
《大客戶銷售實戰訓練營》
《面對面顧問式銷售實戰特訓營》
《營銷溝通與談判實戰》
《營銷團隊打造訓練營》
《營銷經理人實戰特訓營》
授課風格:
   實戰+互動:培訓深入淺出、案例豐富、互動性強見長、內容互動而非形式互動。   學員反映:融理念、戰略、技巧、案例為一體、生動、互動,非常實用。
授課經歷:
    TCL股份、啟德留學、步步高、美的集團、廣東遠洋集團、普天凌云集團、比亞迪股份、特發股份、德勝家私、曲美家具集團、楷模家具、HUGO BOSS、沃爾瑪、都彭鞋業、深圳萬象城、芮歐時尚百貨、金陽光鞋業廣場、鞋世界、法國里昂、安踏、華南藥業、豪麟鞋業、金矢留學、國家開發銀行、廣發銀行、中國農業銀行深圳市分行、深圳國稅局、平安保險公司成都分公司、中國太平洋保險山東分公司、美國友邦保險、華泰證券、廣發證券、長城證券、金元證券融通基金長城資產富有國際……

一、關于我們――(為什么要與合作?)
營銷培訓機構,(中國)教育訓練集團旗下品牌;創立于2002年,總部設在深圳,是一家專注于營銷領域的培訓咨詢機構。“因為專注所以專業”公司憑借專注專業的特色定位一百年只做一件事“營銷培訓”并以自己卓越的努力成為中國營銷培訓咨詢領域的領軍品牌。客戶范圍已經覆蓋中國大陸31個省(市)自治區,迄今為止已成功為國內9000多家大中型企業提供了具有實戰性的營銷培訓咨詢服務,年培訓人次超過10萬人次。
      營銷培訓機構現于亞太地區擁有十余家分支機構,建立了強大的市場網絡和服務體系,專注于營銷策略、營銷實戰技能、大客戶營銷實戰、經銷商渠道管理、營銷團隊管理、客戶服務為主體核心服務項目,從而達到為企業提供最具專業最系統的營銷培訓咨詢服務。擁有專職高級營銷培訓咨詢講師200余名,并融合中西方營銷模式,科學創新、持續優化,成立了營銷培訓課程研發中心;致力于創建中國營銷領域師資力量最優、系統化最強的培訓咨詢機構。打造企業絕對竟爭優勢、增強企業高速持續贏利能力為宗旨,我們的使命:一百年只為做好一件事“營銷培訓”為企業基業長青,為祖國繁榮富強而努力奮斗!

榮譽與形象:
中國培訓咨詢行業10大專業品牌;
中國100名最具潛力成長型企業;
中國最受歡迎8大培訓咨詢機構;
深圳市營銷行業協會常務理事單位;
深圳市培訓咨詢行業10強企業(深企評 [2005]08號);
......
 
受到中央電視臺《經濟頻道》、《營銷中國論壇》、《營銷中國行》
《南方都市報》、《深圳特區報》、《新浪網》等媒體的報道及高度好評!

品牌目標:
做大中華最好的營銷培訓機構
服務優勢:
中國培訓咨詢行業10大專業品牌
中國營銷行業協會常務理事單位
中國100名最具潛力成長型企業
中國最受歡迎8大培訓咨詢機構
深圳市培訓咨詢行業10強企業(深企評 [2005]08號)
服務態度:
成為世界一流的營銷培訓咨詢機構,爭創世界一流服務品牌

零風險承諾:
二天課程結束后,經書面調查,承諾綜合評估滿意度達90%以上;若沒達到可退回所有培訓費用。

本課程名稱: 大客戶銷售實戰-智取訂單

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講師授課水平00%

服務態度00%

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