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精細銷售管理、數據分析與預測

質量保證
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  • 開課時間:2010年09月16日 09:00 周四 已結束
  • 結束時間:2010年09月17日 16:00 周五
  • 開課地點:上海市
  • 授課講師: 楊云
  • 課程編號:95130
  • 課程分類:銷售管理
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  • 收藏 人氣:2154
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培訓受眾:

營運部、財務部、商品企化部、銷售管理部、銷售及需要做產品分析和銷售報表的相關人員

課程收益:

您可以知道您的贏利和成長性客戶、供應商、產品在哪里。

課程大綱:

課程概述:
當您面對千變萬化的市場和復雜的公司運作,就如同面對一架龐大的飛機,哪里是您的速度表、高度表、油量表、轉速表;下一步的操作會帶來什么樣的結果;您的油管是否有漏洞;飛行方向是否正確;這些靠拍腦袋已經很難有把握掌控了。如何從紛亂和過分的數據中尋求可靠的依據,建立您的儀表盤,通過利用現有的數據記錄用簡單易行的統計、分析、預測工具功能(office軟件自帶),讓您在輕易間洞察秋毫。。。。這些您全都知道,而且很容易掌握,只需要您的加入。

特別介紹:(本課程中會特別講授銷售計劃的制定、跟蹤、調整及管理)
精細銷售管理先從銷售計劃的制定與管理開始,銷售目標是龍頭,如果計劃中的銷售目標與實際差異巨大,將直接影響到企業的生產和庫存。如果我們生產出來的產品不是市場需要的,將導致大量的庫存積壓;市場需要的產品缺貨,將導致產能的浪費和市場機會的喪失。因此必須盡量準確地確定每個月的銷售目標。
每個企業,都會有自己清晰的全年銷售目標。企業制定銷售計劃時,往往是根據企業的目標和自己的銷售情況安排下一階段的銷售計劃。但是這是不全面的,我們的產品從公司發運后是不是真的賣出去了?在銷售渠道中我們的庫存是多少?我們的經銷商的平均銷量是多少?我們的終端動銷情況如何?我們自己的庫存加上整個銷售渠道的庫存才是我們的真正的庫存,整個渠道的銷售才是我們的真正銷售。如果不考慮渠道,我們制定的銷售計劃就是閉門造車,其結果或者是導致渠道壓貨,或者是出現缺貨情況。
計劃制定只是管理的開始,市場往往會以企業意想不到的變化來考驗企業的管理能力。如何跟蹤計劃和調整計劃的速度會成為企業成功的核心競爭能力。要把這種能力轉化成企業的知識管理,把營銷人員的經驗積累下來,降低企業運營的成本和風險。

課程特點:
是管理培訓,區別于技術培訓,以解決管理需求為核心,以OFFICE為工具和手段,達到提高工作效率,提升工作質量,啟發管理思路的目標。
培訓后可以獲得很多實用的管理模型,學員的EXCEL操作和應用水平也可以得到快速提升

培訓收益:
您可以知道您的贏利和成長性客戶、供應商、產品在哪里。
您可以在保持銷量的同時,調整您的客戶、產品結構,針對不同的客戶群采用不同的市場策略。
您可以有把握的預測未來的銷量趨勢,合理制定供應商調整策略、貨架調整策略。
您可以直觀地掌握產品的銷售走向,并制定相應的產品調整策略。
您可以量化促銷和銷售的關系,對促銷進行有效管理。
您可以有效跟蹤促銷效果和競爭對手價格動態,適時調整銷售政策。
您可以直觀地掌握采購品種的價格、銷量、競爭對手傾向走向,并制定相應的采購策略。
您可以跟蹤您的收銀通道資源利用效率,合理控制人力資源。
您可以分析客戶購買習慣,合理調整品類地域布局和人流規劃。
您可以知道您的銷售管理人員和采購人員的行為模式,適時調整人員結構,提升人力資源效率。
您可以跟蹤您的工作進程和結果分析,改善您的工作。
您可以掌握建立銷售管理與分析的模型的方法,關鍵是掌握分析思路和緯度。
您可以通過學習行業內其他公司的管理案例,啟發管理思路。
您可以把您平時工作中的疑難問題帶到開課現場,快速找
您可以得到以下營銷管理分析模型:
-產品上市價值鏈分析模型
-費用明細(返利、經銷商進貨獎勵、批發商獎勵、業務員開發獎、人員費用運費)影響變動(預計銷量/月、公司銷售額(不含稅)、區域盈利(元)、公司盈利(元)、業務員獎勵、業務員工資費用、經銷商利潤空間、零售批發商利潤空間、項目固定支出、公司凈毛利)
-經銷區域贏利分析和預測
-利潤敏感性分析模型
-銷售預算測試表
-銷售海量數據分析(5分鐘內用數據透視表得到管理信息)
-產品線分析
-分客戶的盈利分析
-副本投訴記錄
-經銷商分析
-市場調查表
-應收帳款數據
-運輸漏包分析
-投資項目盈虧平衡分析
-產品市場對策分析(氣泡圖的實際應用)
-模擬運算實例
-規劃求解在產能分配中的實際運用等

培訓大綱:
模塊一:運營儀表盤原理介紹
運營儀表盤的三大功能
建立運營儀表盤的4個步驟
商務智能架構
運營系統和商務智能的關系
數據成熟度模型
從運營監控報表到策略分析、戰略管理的進化
數據架構(P159)--從數據到信息、知識
尋根溯源的工具---魚刺圖、決策樹

模塊二:EXCEL提高工作效率和質量
難以想象的右鍵功能(基礎之基礎)
友好界面表格的制作及保護
數據的有效整理(分列、常用函數的)
數據透視表在海量數據分析中的應用
圖形展示和在線分析的應用

模塊三:數據分析常用分析方法
方差分析
時間序列分析和對比分析
頻數分析
多業務條件動態分類匯總
可視化分段與結構分析
(數據分析需要有實際的方法和手段,以上的方法將貫穿在本課程的案例中進行學習和演練。)

模塊四:面向競爭的市場分析與管理中的應用
如何進行市場和產品細分分析
目標市場的研究、分析和選擇
產品策略的圖表演繹
價格分析與對策
企業如何營造持續性的贏利結構(直觀的量本利分析)
案例分析與討論

模塊五:在管理市場推廣活動中的應用
市場推廣活動的全程分析與管理數據分析
如何對整體促銷活動進行監控和評估
如何簡便發現異常費用流向和預警機制的建立
如何利用方案工具尋求最佳市場方案
案例分析與討論

模塊六:在門店銷售的建立與管理中的應用
客戶屬性分析與歸類方式
產品價格的管理統計分析
如何有效提前識別客戶消費行為和產品商發展趨勢
收銀臺與收銀員效率分析與調整
案例分析與討論

模塊七:在建立銷售與采購團隊中的應用
銷售與采購隊伍的整體規劃與綜合診斷信息基礎建立
業績跟蹤數據體系建立方法
用直觀的圖表激活您的銷售和采購團隊
案例分析與討論

模塊八:商業預測技術
預測模型的類型概述
如何選擇合適的預測模型
基于時間序列的一元回歸預測,例如
i. 如何預測公司明年、后年的營業收入
ii. 如何預測新年度生產成本
多元回歸分析:如何分析多個因素對目標值的影響程度,包含
i.如何建立多變量業務預測模型
ii.如何評估業務模型的有效性
iii.企業外部變量(例如經濟宏觀數據)的選擇和過濾
iv.季節因素的時間序列回歸分析
回歸分析演練:如何預測新市場的規模及制定發展目標
(預測是企業重要的決策依據,企業通過預測技術可以估計下一季度、年度的市場規模、市場占有率、銷售量等。)

模塊九:在銷售與進貨計劃與預測中的應用
有效的銷售計劃和銷售目標設立
銷售的有效計劃和跟蹤機制建立方式
建立在可持性發展基礎上銷售規模提升數據模型
銷售規模和銷售質量的多維分析方法
案例分析與討論

模塊十:在銷售支持方面的應用
顧客投訴的價值和顧客投訴的原因分析
客戶信用評估管理和客戶信用級別的確定
分銷物流布局預測
案例分析與討論

培訓師介紹:

 
實戰派運營管理專家 楊云
現代派綜合運用數據管理指導決策工作的典范
聚焦管理數據量化分析,提升運營管理效率,提高流程改善質量!

【背景介紹】
1.職場經驗:
6年海外生活工作經驗、5年外企工作經驗、15年企業高管管理經驗。
曾擔任澳大利亞 BEVERLY HILLS教會學校中文教師;澳大利亞 Classique Furniture Pty. Ltd. Australia 上海辦事處首席代表;寶隆洋行英特爾乳品有限公司行政主管;國內某著名集團企業總裁辦公室行政經理;上海國內某著名集團企業集團人力資源總監助理,企業標準化部長;國內某著名集團企業集團文化傳播公司常務副總經理;國內某著名集團企業集團乳業股份公司總經理;國內某著名上市集團公司董事等。
85年中國第一批程序開發員,主持實施SAP,用友等ERP軟件,以顧問式、項目式管理方式,幫任職企業解決眾多實際管理問題。

2.學歷及教育背景:
上海師范大學 理論物理系 學士
澳大利亞悉尼大學 教育系 訪問學者
上海交通大學 管理學院 MBA
美國西海岸大學 工商管理博士 DBA

【授課風格】
他不僅在電腦使用本身開展培訓,而且在管理理念、處理問題的方法等多個方面對學員進行指導,達到內容和形式的交流,提高了學員的認識能力。
案例式教學、用數據說話、互動性、親和力強、解決管理問題

本課程名稱: 精細銷售管理、數據分析與預測

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授課內容與課綱相符00%

講師授課水平00%

服務態度00%

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