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銷售管理系列洞察零售商內部管理

質量保證
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  • 開課時間:2010年08月27日 09:00 周五 已結束
  • 結束時間:2010年08月28日 17:00 周六
  • 開課地點:廣州市
  • 授課講師: 李墨涵
  • 課程編號:95096
  • 課程分類:銷售管理
  •  
  • 收藏 人氣:2093
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培訓受眾:

本課程適合希望提升與零售商合作技能的職業人士,比如KA經理、區域經理、銷售經理、渠道經理等與零售商有業務往來的相關人士

課程收益:

陳述零售業務核心指標
描述零售業務的四大環節
運用采購考核指標指導營采行為
應用供應商與零售商合作技能

課程大綱:

當今,營銷渠道與模式正在不斷發生變化,像沃爾瑪、家樂福等大型零售商的賣場早已成為商家必爭的銷售重地,渠道的競爭從關注商品流通升級到關注零售商內部管理。然而,許多企業與零售商合作時感覺到迷茫――
不清楚零售商業務管理的現狀?
不清楚零售商合作評估的標準?
不清楚零售商采購考核的指標?
不清楚合作零售商的優勢在哪里?
針對以上問題,我們特邀原家樂福高級采購經理李墨涵女士,與我們一同分享《洞察零售商內部管理》的精彩課程,以零售商核心財務指標RONA為出發點,幫助您掌握兩個關鍵部門(采購、營運)的四組重要指標,熟悉零售商核心部門運轉和四大業務環節操作,從而提高零供合作策略制定能力,實現資源高效投入,促進生意健康快速發展。

【第一天上午】
一、課程概要
1、學習目標
(1)先深入了解再積極行動:通過做零售熟悉零售運作
(2)用正確的方法做正確的事:掌握零售業務管理模型
2、零售業務管理模型
(1)零售商:零售內部運作機制
① 一個核心:零售業務核心指標
② 二個角度:從采購導向到營采導向
③ 四組指標:從KPI(考核指標)看營采行為
(2)供應商:零供合作策略制定
① 四大環節:通過洞察零售商內部管理制定合作策略
② 二個工具:通過VSC、JBP促進零供合作
③ 一個目的:通過高效資源投入達成生意目標
二、零售業務核心指標
1、一個核心:RONA(凈資產回報率)
?2、案例分析:零售商A&B的凈資產回報率
?3、業務分析:RONA拆解分析
三、從KPI看營采行為
1、二個角度:從采購導向到營采導向
(1)現狀:以采購為導向
(2)趨勢:以營采為導向
(3)“每個人都在為KPI而工作”

2、四組指標:從KPI看營采行為
(1)采購考核指標
① Sales 銷售
② Front Margin 毛利
③ Back Margin 費用
④ Inventory庫存
(2)案例分析:采購獲取費用8大方法?
(3)營運考核指標
① Sales 銷售
② Front Margin 毛利
③ Expense 費用
④ Inventory庫存
(4)案例分析:一個店長的毛利公式
(5)小組練習:營采指標與RONA各要素之間的關系
【第一天下午】
四、零售業務四大環節
1、第一環節:計劃賣
(1)銷售規劃
?① 生意回顧
采購生意回顧
新品/促銷賣入最佳時機
營運生意回顧
店長KPI優先權設定
② 目標預算
銷量目標設定與拆解
采購傾向高目標
零售商銷量拆解邏輯
(2)商品規劃
① 供應商
供應商選擇
角色決定合作策略
供應商更換
挾山寨以令品牌
供應商的汰舊換新
② 商品選擇
新品引進
商品組合
讀懂商品狀態代碼
③ 價格策略
定價
價格帶分析
目標零售價與建議零售價
(3)陳列規劃
① 整體布局
門店布局
帶領購物者的隱線
② 貨架陳列
2、第二環節:有貨賣
(1)庫存管理
① 訂單管理
零售首單產生過程
訂單生成公式
巧妙影響訂單系數
② 脫銷處理
(2)儲運管理?
① 倉儲管理
常見拒絕收貨原因
② 配送管理
通過調貨平衡庫存
退貨時間點的貓膩
假進貨多退貨真相
【第二天上午】
3、第三環節:賣出去
(1)賣場管理
① 商品上架
新品進場倒計時
新品考核規則
掃除新品進場障礙
② 貨架調整
貨架調整五步曲
③ 補貨
補貨順序背后原因
④ 滯銷品處理
避免出局應對方法
(2)客服管理
① 大宗銷售
“真大宗”與“假大宗”
② 會員服務
(3)市場推廣
① 市調
市調補損技巧
② 促銷管理
主動規劃年度促銷
立體影響零售DM規劃
差異化你的促銷方案
促銷理貨人員分工
4、第四環節:賺到錢
(1)賬款管理
① 付款流程
付款金額計算公式
能晚付就晚付
② 收費流程
費用產生時間
③ 對賬流程
引發費用對賬條件
對賬平臺詳細解讀
(2)毛利分析?
① 前臺毛利
營運喜歡“假毛利”
讓毛利變得更漂亮
② 后臺毛利
貿易合同談判
交費時稅率損失
采購看合同總點數
按金額還是按點數
實際費用與賬面費用
費用投入屬性選擇
【第二天下午】
五、供應商合作策略制定
1、二個工具:通過VSC、JBP促進零供合作
2、一個目的:通過高效資源投入達成生意目標
六、聯合生意計劃制定
1、生意回顧
(1)整體回顧
(2)策略回顧
(3)業務表現回顧
① 銷售表現
② 生意驅動要素
③ 業務支持系統
儲運系統
終端銷售
財務系統
2、計劃制定
(1)客戶生意具體目標
(2)客戶生意策略
(3)行動方案
① 儲運系統
② 終端銷售
③ 財務系統
(4)計劃執行
七、零供合作評估
1、零售商的供應商評估指標
(1)銷量
(2)利潤
(3)服務
2、供應商評估指標體系

培訓師介紹:

 
原家樂福高級采購經理
(中國)學習管理機構高級講師、商戰名家網核心專家

實戰經驗
1996-1998年加入納貝斯克(現被卡夫收購),任區域銷售經理,負責整個湖南省的拓展及分銷工作,參與開發并成功推進了奧利奧、趣多多、樂之等系列品牌的上市。
1998-2002年加入家樂福,歷任華南區門店營運經理、采購經理等職。由于表現出色,于2000年1月調入家樂福中國區總部任全國高級采購經理,負責全國供應商談判。
2003-2008年加入易初蓮花任商品部采購總監,每年所負責的部門各項指標的同期增長達15%以上。
授課特點
互動、實戰、操作性強、邏輯性強、思維靈活。
主要課程
洞察零售商內部管理、零售貿易條款解析與談判應對、零售貿易合同管理……
服務客戶
箭牌糖果、達能、歐萊雅、康佳、青島啤酒、浪奇……

本課程名稱: 銷售管理系列洞察零售商內部管理

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