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實戰銷售經理特訓班大客戶銷售策略與技巧

質量保證
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  • 開課時間:2010年08月20日 09:00 周五 已結束
  • 結束時間:2010年08月21日 17:00 周六
  • 開課地點:廣州市
  • 授課講師: 付遙
  • 課程編號:95089
  • 課程分類:銷售管理
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  • 收藏 人氣:1515
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培訓受眾:

本課程適合希望提升大客戶銷售能力的有關人士,如營銷/銷售經理、分公司經理/大區經理、大客戶經理等

課程大綱:

企業銷售業績波動,80%的原因是由20%的大客戶引發。然而,向復雜的大型機構銷售產品與普通的銷售方法不同。在進行大客戶銷售時,以下問題是常見的――
客戶購買的關鍵要素有哪些?
如何發掘客戶的需求?
如何向復雜的大型機構客戶銷售產品?
大客戶銷售過程中有哪些專業技巧?
跨國公司是如何管理銷售的?
針對以上問題,我們特邀原戴爾銷售培訓經理、《輸贏》作者付遙先生,與您分享《大客戶銷售策略與技巧》的精彩課程,從客戶分析、建立信任、挖掘需求、呈現價值、贏取承諾和回收賬款六個步驟,系統講述銷售漏斗管理方法,助您全方位地掌握大客戶銷售策略與技巧!

陳述客戶采購的關鍵要素
描述拓展與管理客戶的流程
掌握針對大客戶的專業銷售技巧
運用銷售漏斗管理與實施的方法

【第一天上午】
一、客戶采購的關鍵要素
1、需求、價值、信任、滿意、價格
二、滿足客戶需求的銷售流程
應順著客戶采購流程進行銷售,在一個精心設計的大型多線程的案例中,銷售人員采取不同的銷售策略會產生截然不同的銷售結果。
1、客戶分析
(1)案例:轉機
(2)發展向導
(3)事先完整全面收集客戶資料
(4)組織結構分析:尋找采購的影響者并分析他們在采購中的作用
(5)判斷銷售機會的方法
2、建立信任
(1)分組討論:客戶關系階段
(2)案例:溝通風格分析
(3)關系發展的四個階段:好感、約會、信賴、同盟
(4)推動客戶關系的八種武器
(5)PDP分析,區分客戶溝通風格的方法:分析型、表現型、親切型、進取型
【第一天下午】
3、挖掘需求
需求是客戶采購的核心要素,不斷深入挖掘客戶的個人需求和機構需求是建立互信關
系,介紹宣傳以及超越客戶期望的基礎。挖掘需求并非那么簡單,需要在采購過程中不斷演變。銷售人員應該提高在拜訪中挖掘客戶需求的能力。
(1)案例討論:老太太買李子
(2)需求的五層次樹狀結構
(3)顧問式銷售方法
①建立信任
②了解現狀
③分析和診斷問題
④分析解決方案
⑤暗示
(4)客戶采購流程
【第二天上午】
4、呈現價值
(1)案例:揚長避短
(2)競爭分析和競爭策略
①優勢和劣勢分析
②鞏固同盟者
③消除威脅者
④建立優勢采購指標體系
(3)FAB方法
(4)制作建議書
(5)呈現方案
【第二天下午】
5、贏取承諾(談判策略和技巧)
(1)識別客戶購買信號
(2)促成交易
(3)談判:角色扮演
(4)增值銷售
6、回收賬款
(1)造成應收賬款的原因
(2)信用審查
(3)監控到貨和服務
(4)催收流程
7、轉介紹銷售
三、銷售漏斗管理
1、客戶細分管理
2、銷售漏斗管理
3、績效考核指標的確立

培訓師介紹:

 
原戴爾銷售培訓經理
《輸贏》作者
專業背景
著有《八種武器――銷售案例、核心能力》、《輸贏》等著作,獲得廣泛流傳和認可。
實戰經驗
擁有十二年以上在戴爾、IBM等公司的銷售管理、培訓、顧問咨詢方面的經驗。
從2000年8月起,作為資深主管負責戴爾中國及香港地區約一千八百名員工的學習和發展。
從1998年7月至2000年8月,分別擔任戴爾北方區電信及能源行業銷售經理、北方區銷售經理等職務,其間負責的銷售部門季度銷售收入超過一千萬美元,獲得亞太區Direct To Top和中國香港區優秀銷售主管的獎勵。
1995年初至1998年7月,負責IBM(中國)電信行業產品和方案銷售,獲得IBM(中國)Hundred Percent Club獎勵。
授課特點
運用大量鮮活案例,以充滿張力的剖析,引導學員進行縱深思考,增強學習效果。
主要課程
大客戶銷售策略、顧問式銷售技巧、銷售團隊管理、MTP管理才能提升訓練……
服務客戶
IBM、平安保險、美的、中國移動、三一重工……

本課程名稱: 實戰銷售經理特訓班大客戶銷售策略與技巧

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講師動態評分 與同行相比

授課內容與課綱相符00%

講師授課水平00%

服務態度00%

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