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500萬美金!你的建議值多少?

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  • 開課時間:2010年08月13日 09:00 周五 已結束
  • 結束時間:2010年08月14日 17:00 周六
  • 開課地點:深圳市
  • 授課講師: 資深講師
  • 課程編號:94945
  • 課程分類:銷售管理
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培訓受眾:

KA客戶經理,項目銷售經理,商務經理,一線銷售精英

課程大綱:

一個小問題會造成工廠每年丟失價值500萬美元的黃金!銷售人員的一句話,為客戶找回500萬美元/年,你的工作能為客戶創造什么?

案例:

卡文幾年前在南非賣化工產品。作為一名化工工程師,他對冶金工藝特別感興趣,后來這套工藝被巴伯頓的新康紹冶金廠的Anglovaal(現在的Metorex)所用。新康紹始建于1885年,是世界上最老的冶金工廠之一。


金是用氰化物從低品質的金礦石中提取的,一位叫做約翰·麥克阿瑟(John MacArthur)的英國冶金師、化學家發明了這種工藝,在1887年申請了專利,如今仍在使用。把石塊碾碎研磨之后,加入氰化鈉溶液,金就溶解在溶液中,再濾去石粉,得到融有金的液漿。然后要加入乙酸鎳,提高金的萃取速度和總量。乙酸鎳是用帶杯子的槳輪(有點像水車)旋轉著舀出再倒進黃金液漿中的。最后加入鋅粉,得到的沉淀物,就是黃金了。


這回呢,好學的卡文看了一眼裝乙酸鎳的杯子,發現這些杯子從沒清洗過,而這種化學物質過后會結成塊,搞得每個杯子(有點像常見的咖啡杯)都污漬骯臟,且結滿了乙酸鎳塊,這使得杯子里實際上只能裝所需乙酸鎳溶液的一半。


參觀完化工廠,他們一起共進晚餐。工廠經理問卡文感想如何,卡文問了一個問題:“您有沒有了解過,在氰化過程之后,剩下的液漿中還有多少本應該萃取出的金呢?”

“我不清楚,”對方回答頗為猶豫,“你為什么問這個?”

“我剛剛在想,液漿里面倒入的醋酸鎳是不是足量。如果不夠,又會如何?”卡文回答到。

“哦,那我猜萃取速度會減慢,很可能析出的金也會少。”

“加鋅粉后,最后沉淀出的金就會更少,是嗎?”我們彪悍的銷售顧問乘勝追機。

“我想是的。”工廠經理回答道,現在已經一副垂頭喪氣的樣子。

卡文安慰他,解決這個造成了巨大損失的問題,只需定時清洗那些杯子。


在這個案例中,問題很簡單,解決辦法也很簡單。現在想象一下你的客戶在所處行業中面臨的問題:哪些是你的客戶所知道的問題,類型復雜、后果嚴重?而哪些隱藏的問題,你的客戶又要為它的嚴重后果付出多大的代價呢?



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說 明
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