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客戶檔案與每日銷售動作管理 --《客戶檔案》工具系統

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培訓受眾:

本課程適合公司的總經理、副總經理、營銷總監、人力資源總監、銷售總監等。建議企業組建高層團隊集體報名參會,以便于迅速形成共識。

課程收益:

客戶檔案管理不僅是對客戶信息的管理;更是對客戶銷售動作的管理
客戶檔案不僅是管理工具,更是助銷工具

課程大綱:

新客戶增長緩慢,成交率降低;
老客戶流失嚴重,缺乏深度開發的手段;
人員跳槽之后,客戶資源難以控制;
搞不清銷售目標、客戶資源、銷售動作之間的關系;
關鍵銷售動作沒有得到有效控制;
客戶開發僅憑感覺,見招拆招,缺乏套路;
客戶資料管理混亂,不能繼承,不能支持銷售;
銷售費用混亂,找不到原因及控制點;

解決以上問題建議:
1、強化《客戶檔案》管理―固化關鍵銷售動作,及時掌控銷售狀況;
2、創新《客戶檔案》使用―工具化剖析客戶成敗因素,形成進攻套路;
3、強化《客戶檔案》監督―真實記錄客戶信息,實現客戶傳承。
【課程內容】
一、單兵裝備與戰斗力
單兵戰斗力=技能+裝備
單兵技能要依靠訓練
裝備是“固化”的技能
裝備實現“集體技能”傳承
本段說明:單兵裝備是銷售技能“集體傳承”的最好手段,強大的單兵裝備可以使“最差的”人一躍成為具有合格戰斗能力的人。使不可能掌握的技能,變得輕松掌握。
二、“檔案”裝備與客戶管理
銷售動作可以追述;
客戶成敗可以分析;
銷售經驗可以繼承;
工作成果可以量化;
本段說明:客戶檔案必須體現“銷售”特點,實現銷售動作與管理動作結合。它不僅要實現客戶信息的及時保存,更要實現銷售動作與銷售經驗的提煉與傳承。
三、《客戶檔案》工具原理
客戶檔案與新老客戶策略
客戶檔案與關鍵銷售指標
客戶檔案與客戶開發成本
客戶檔案與銷售計劃管理
客戶檔案與銷售監控管理
客戶檔案與銷售信息系統
本段說明: 通過客戶檔案工具的使用,幫助銷售人員實現客戶開發套路制定、銷售進攻線路設計、關鍵銷售動作落實、日常自我輔導等工作。

四、《客戶檔案》的填寫
《客戶檔案》的工具結構
《客戶檔案》的填寫原則
《新、老客戶檔案》填寫范例
《客戶檔案》的輔助工具
《客戶檔案》的常見問題
本段說明:《客戶檔案》的填寫過程就是客戶開發、客戶管理、客戶維護、客戶分析的過程。通過檔案填寫的程序、格式,實現銷售動作落實、管理動作跟進、銷售增長的綜合效果。
五、《客戶檔案》的分析
ABCD客戶進階分析工具
成敗因素統計分析工具
銷售機會獲得分析工具
客戶成本分析工具
本段說明:分析是對客戶檔案的重要應用,沒有分析就沒有應用,因此銷售人員不僅要學會填寫,更要掌握相關的檔案分析工具。通過分析發現問題,并制定下一步的銷售動作。
六、《客戶檔案》用起來
訓練與輔導
管理與習慣
利益與考核
干部身先士卒
本段說明:《客戶檔案》要經過必要的輔導培訓,并在日常的監督、使用中養成習慣,最終為銷售人員帶來利益。這樣才能被銷售認可,并成為單兵戰斗力的有機組成部分。

培訓師介紹:

 
校長,中國銷售職業化教育特殊貢獻專家,《820思想》雜志社總編輯。清華大學、北京大學、上海交大客座教授。

本課程名稱: 客戶檔案與每日銷售動作管理 --《客戶檔案》工具系統

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