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銷售團隊建設與銷售人員考核激勵

質量保證
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  • 開課時間:2009年12月19日 09:00 周六 已結束
  • 結束時間:2009年12月20日 17:00
  • 開課地點:上海市
  • 授課講師: 張嫣
  • 課程編號:76883
  • 課程分類:銷售管理
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  • 收藏 人氣:564
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培訓受眾:

總經理、副總經理、營銷總監、市場總監、人資總監、銷售總監、培訓經理等企業營銷中高層管理人員,建議企業組建高層團隊集體報名參會,以便于迅速形成共識,并保證信息的有效傳達
與對稱。

課程收益:

培訓價值:
如果您的銷售隊伍中有一個業務員有一個月不努力,則您將至少損失2000元工資加費用,如果您激勵了您的團隊,多一個人努力,則您可能多掙20000元。
課程目的:
A) 了解銷售主管的角色和職責。
B) 學習如何優化銷售隊伍的工作效率。
C) 建立銷售管理機制,提升銷售業績。
D) 如何讓銷售明白什么情況下可以多拿錢??
E) 如何使激勵不僅控制結果,還能控制過程??
F) 如何堅持正確的價值導向,杜絕討價還價??
G) 如何建立科學的銷售績效考核系統?
H) 建立成功的銷售隊伍和部門
課程特點:
現場解決企業經常遇到的實際問題,把復雜的事情簡單化,學不會不算,順便帶走成套管理辦法

課程大綱:

第一篇:我是誰?我該怎么做?我如何做更有效?---銷售主管的定位與角色:
討論:“問世間銷售何做?直教人難以摸索”---營銷主管的九大感嘆
分享:“兵王”轉換成銷售經理的角色轉換之心態轉換
案例研討: 增加目標任務量
找事:給他找毛病
挖坑:把他調到其他區域
干掉
分享: 目標任務量的設定
目標設定5項原則
舉例: “三夠原則” 夠懶-夠黑--夠吝嗇--銷售經理角色轉換
朝會---晚會制度
銷售管理5要素

第二篇:業績才是硬道理---銷售團隊建設與管理
分享: 把干毛巾拎出水來
討論: 銷售隊伍規模大,業績就高嗎?
如何瓜分銷售王國?--銷售區域劃分
案例分析: 小麗的故事
分享: 業績改進計劃PIP
利用關鍵指標設置控制提升業績;
以專業化營銷指引銷售方向(STP)
善于整合及包裝武器,提高團隊作戰能力(提煉出高效的銷售套路及技巧)

第三篇:銷售團隊的輔導與教練――成為一個超級教練
分享: 發展才是硬道理--成功的團隊留住成功的人
討論:火眼睛睛識人--悟空、八戒、沙僧、唐僧--你要啥樣的人?
案例:篩選、測試、面試、選擇具體操作
范本:職務說明、任職考評
案例:晉升條件----升官就發財
故事:前有標兵,后有追兵
流程化運轉――讓大家行動起來--建立互助與檢查機制
言傳身教--示范為主
協同拜訪--實地觀察
共同分享――復制成功
案例:廣東某企業培訓寶典
演練:魚缸式實戰訓練
稚鷹歸隊實戰演練

第四篇:管要管得有理有效----建立銷售管理機制即時跟進與支持
思考: 銷售主管管什么--監控制度不是用來管人的 而是用來嚇人的
案例分析與討論:銷售流程管理的典型三大問題
案例分析與討論:制度監控要點
銷售流程有效控制和管理
銷售內控和審計體系
討論:編織你的蜘蛛網---實施業務跟進及支持體系的操作及方法
有效溝通――戀愛是談出來的
分析:為什么你要離開我?

第五篇:銷售團隊的強心針---激勵技巧
測試:性格測試
創造理想環境――兩手都要抓、兩手都要硬--有效命令與獎罰藝術
案例:命令要合理
理想環境之二 獎勵是最主要的手段――預先明確化
案例:銷售人員的的典型薪酬福利方案
故事:誰出魚翅錢
理想環境之三 讓人們自我督促――懲罰技巧
案例:什么時候會有冤氣?
你的產品買四送一
理想環境之四----家里最好
案例:銷售團隊辦公室
理想環境之五 使每個人都有好心態――工作快樂化
演練:自我激勵
分享:5大挑戰激勵

第六篇:銷售活動分析---銷售績效管理和評估和有效溝通激勵
游戲:釘子
思考:績效管理三大方面和流程
案例:總經理的困惑----吃老本?
蛋糕切的大小不一?
片面追求銷售額,犧牲了利潤?
梯隊斷層危機?
請你不要離開我?
分享:定量銷售指標
銷售的532模型
當前績效考評中存在的局限性
有效的績效考評系統的流程和標準
如何有效的控制過程與結果
三種典型的績效考評模式
分享:經過各種形式的溝通激勵
確定關鍵業績指標(KPI)
表格:銷售活動管理報表
經營管理分析會議
第七篇:刺激銷售業績增長---銷售績效考核
討論:純粹薪水制度
純粹傭金制度
薪水加傭金制度
薪水加傭金加獎金制度
特別獎勵制度
案例:傭金計算方法范本
累進比例舉例
分享:銷售人員薪酬制度的建立
制度確立5大原則:一視同仁,無歧視、激勵性、靈活性、穩定性、控制性
銷售人員薪酬水平確立
范本:銷售部分考核示范表
指標
第八篇:現場模擬――解決實際問題
討論:各個公司銷售模式、政策
介紹:客戶也需要愛;顧客就是上帝;武裝到牙齒
練習:冰海沉船
答疑

培訓師介紹:

 
張嫣老師,
國際職業培訓師協會認證講師、工商管理碩士、清華大學、中山大學客座講師。
歷任跨國公司、港資集團公司、DELL(中國)銷售經理、大區經理等職位、專職從事營銷工作近十年,
從一線業務人員到營銷管理工作,成功積累和總結了豐富的市場營銷精粹經驗,并先后在各家企業取
得了優秀業績。其培訓課程針對企業實際問題而設計,善于培養學員的實務解決能力;其培訓注重學員
現場吸收,便于學員在實際工作中有效運用,贏得企業與學員的好評。
所授課程:《電話銷售技巧》、《客戶服務滿意度、客戶服務技巧提升》、《銷售服務禮儀》、
《職業形象塑造與現代商務禮儀》、《如何有效處理客戶投訴》、《大客戶銷售技巧》、《銷售團隊建設與銷售人員考核激勵》等培訓過百場,
授課特色:給你方法,給你技巧,給你實戰演練的機會;你說,你做,大家來點,講師來評。作為
實戰講師,張老師的培訓將大量采用特色講授、情景案例、角色扮演及游戲等形式,注重理論技巧與
企業的實際情況相結合,強調學員心得交流及經驗分享,能啟發和引導學員思路,并在寓教于樂的參
與氛圍中使學員逐漸改變觀念、提升銷售技能與個人修養。

本課程名稱: 銷售團隊建設與銷售人員考核激勵

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講師動態評分 與同行相比

授課內容與課綱相符00%

講師授課水平00%

服務態度00%

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