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銷售管理的關鍵控制點

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  • 開課時間:2009年12月18日 09:00 周五 已結束
  • 結束時間:2009年12月19日 17:00 周六
  • 開課地點:上海市
  • 授課講師: 何永光
  • 課程編號:76861
  • 課程分類:銷售管理
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  • 收藏 人氣:1230
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培訓受眾:

企業總經理、銷售副總、市場總監、銷售總監、銷售經理、區域銷售經理、銷售主管、市場經理

課程收益:

1. 從流程角度分析銷售管理,找到并建立銷售管理流程上的關鍵控制點。

2. 為銷售管理的關鍵控制點建立可操作的模型,使銷售管理由“人治”趨向“法治”。

3. 尋找打造銷售團隊的解決方案,關鍵點為銷售人員的甑選,培訓發展與非貨幣化激勵。

4. 尋找配置銷售團隊的解決方案,關鍵點為銷售團隊的規模確定,人員調配,區域/時間管理。

5. 尋找掌控銷售團隊的解決方案,關鍵點為銷售預測/計劃與績效評估。

6. 此次公開課,將始無前例地提供當前世界最先進與實用的銷售管理工具,例如銷售計分卡,以流程引導思維,以工具驅動執行。

培訓頒發證書:

¥4,980元/人,包括培訓費,教材費,結業證書,2天的午餐和茶點。

課程大綱:

1.銷售管理的關鍵控制點

² 從過程角度系統分析銷售管理

² 把握銷售管理的關鍵控制點

² 銷售管理的發展趨勢:為過程建立模型

² 銷售管理模型的范例分析與工具提供

² 銷售計分卡四個層面的啟示

2. 銷售人員聘用藝術

² 雇傭最好的銷售人員

² 一個連續不斷的過程

² 工作說明書

² 建立侯選者檔案

² 從容易忽視的渠道選擇銷售人員

² 選擇正確的面試提問及方法

² 核實推薦人

3.以業績為導向的銷售培訓

² 模型

² 產品\客戶\競爭者知識

² 銷售技巧

² 現場教導

² 銷售會議

² 培訓日程表及核查表

4.21世紀的非物質性激勵

² 確定每個成員的需求

² 對待超級明星與優秀成員

² 認同/成感/挑戰/威信/自由/自尊/地位/領導

² 銷售競賽等激勵性活動

² 建立職業發展階梯

5.銷售團隊組織架構設計

² 銷售人員盈虧平衡點與邊際收益

² 銷售隊伍架構

² 規模與部署

² 劃分具備同等潛力的銷售區域

² 運用時間管理,增加有效客戶接觸

6.高效薪酬結構

² 獎勵正面行為與結果

² 工資\傭金\混合報酬\費用補償\額外福利

² 績效收入與固定收入組合

² 分析數據并得到銷售人員認可

² 個人的書面費用計劃

7.銷售規劃、預測及經費預算

² 訓練銷售人員準確預測銷售額

² 費用預算與銷售預測的“冒泡式”方法

² 訓練銷售人員制訂實現目標的行動計劃

² 結合“自下而上”與“自上而下”預測方法

² 銷售預測的形式與過程

² 銷售計劃

8.定期銷售業績 評估--銷售計分卡

² 銷售計分卡的范例

² 銷售計分卡的評估應用

² 銷售計分卡現場練習

² 訓練銷售人員進行自我評估

² 業績以外的評估,技能、知識…

² 評級系統與評估面談

² 銷售隊伍生產率

培訓師介紹:

 
Vincent 何永光是新加坡營銷協會資深會員,著名的銷售管理專家.他畢業于 UniSA (南澳大利亞大學),獲國際工商管理碩士 (MBA) 學位.Vincent 何永光還持有 CIMUK (英國皇家營銷學院)的營銷研究生 (DipM ACIM) 學位。

Vincent 的母語為英語,他還會流利使用普通話、粵語、閩南語 等。Vincent 何永光現任亞洲各地著名企業的培訓和企業顧問。Vincent 何永光已在培訓及市場方面擁有超過 18 年的專業經驗。他的主要工作經歷包括:

香港上市公司東建集團: 執行副總裁

新加坡獨資第一家(福建)啤酒有限公司 高級銷售部總監

SingTel (新加坡電訊局): 亞洲培訓部總監

IVCC (國際數碼攝像中心): 國際市場部總監

YTJ-Kent廣告公關公司 :客戶部經理

在他為新加坡電訊局服務的 11 年時間內,Vincent 何永光 也負責公司的 “銷售管理項目”的策劃和管理,以及培訓公司全體員工提供標準的銷售體系和流程。Vincent 何永光也設立香港分公司并策劃和管理分公司的運作。他同時也是馬來西亞電訊局的子公司(Telekom Publications Sdn Bhd)的 銷售管理常年顧問。

Vincent的客戶遍布亞洲各地,包括新加坡,印尼,馬來西亞,印度,菲律賓等他曾幫助Singapore Telecom (SingTel) (新加坡電訊局)SingTel Yellow Pages Pte Ltd(新電黃頁私人有限公司),Telekom Publications Sdn Bhd(馬來西亞電訊局附屬公司),Integrated Marketing Services (Phil) Inc等這些國家的著名大企業提供培訓服務。

在中國,Vincent專門為各大著名企業提供培訓服務,他為世界500強企業的大部分都服務過,而且反饋極好(可提供VINCENT服務過企業的清單)。查看VINCENT服務企業的清單,可以發現這是個非常豪華的陣容,各個行業的領頭企業,著名品牌,都是VINCENT服務過的客戶。

Vincent培訓的效果有口皆碑,無一不稱贊。他善于用案例分析的方式解剖問題,解析流程,他的敬業,幽默,授課深度,點評效果,往往讓人終生難忘(可提供各公司老總給VINCENT的感謝信)。

本課程名稱: 銷售管理的關鍵控制點

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講師動態評分 與同行相比

授課內容與課綱相符00%

講師授課水平00%

服務態度00%

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