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“銷售管理者--駕馭營銷”

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培訓受眾:

企業總經理、銷售總經理、銷售總監、銷售經理、區域銷售經理、銷售主管、客戶經理

課程收益:

A 通過營銷系統(Marketing System)分析來重新審視銷售
B 以營銷利基(Marketing Basement)為基礎來制定及實施銷售計劃
C 創造性地利用營銷組合( Marketing Mix)全面推動銷售增長
D 將營銷元素(Marketing Elements)融入銷售過程的各個環節

培訓頒發證書:

頒發課程的結業紀念獎杯

課程大綱:

導言
  ·市場營銷的核心準則
  ·營銷驅動VS銷售驅動
  ·銷售管理者在營銷執行中的角色
  ·銷售管理者的“營銷盲點”

第一模塊
 分析與整合營銷系統(Marketing System)以推動銷售增長
  ·以銷售為目標的市場營銷系統的6C要素結構圖
  ·以銷售為目標而進行的營銷環境剖析---內部系統及外部系統
  ·營銷管理三層面的協調與整合---經營(Operation),營銷(Marketing),銷售(Sales)
  ·從營銷系統分析影響銷售業績的宏觀及微觀要素----天、地、人、事、物五元圖解
  ·建立基于營銷戰略及營銷資源基礎上的銷售戰略
  ·銷售管理者必須培養大局觀

第二模塊
 建立以營銷利基(Marketing Basement)為基礎的銷售計劃及策略
  ·區域市場的潛力評估及競爭力分析
  ·市場(客戶)細分策略
  ·目標客戶定位及分析
  ·產品生命周期分析
  ·與競爭對手的比較優勢分析
  ·營銷資源(內部及外部)分析與確立
  ·目標市場(客戶)的接觸渠道及接近方式
  ·根據目標市場(客戶)的潛力來分配營銷資源及銷售團隊
  ·市場區域業務計劃的制訂

第三模塊
 創造性地利用營銷組合( Marketing Mix)全方位推動銷售增長
  ·銷售區域中的營銷組合(MIX)的4Ps及R/STP戰略的整和部署
  ·根據區域市場需求進行產品定位及產品要素的排序(Product Attributes Rating)
  ·建立及宣傳獨一無二的產品價值主張(USP)
  ·產品價格/價值矩陣分析( Price/ Value Matrix)
  ·掌握向市場及客戶進行品牌傳播的每個過程(Branding)
  ·根據目標市場選擇最佳的渠道(Place)組合進行產品銷售
  ·根據區域市場構建包括人員銷售在內的促銷組合手段(Promotional Mixes)
  ·區域中促銷組合的要素及創新性廣告宣傳手段的發展
  ·與市場部的協調一致

第四模塊
 將營銷元素(Marketing Elements)融入銷售過程的各個環節
  ·成功銷售方程式
  ·銷售團隊管理中必須關注的營銷問題
  ·銷售步驟中必須關注的營銷問題
  ·應用多元渠道組合去開發客戶
  ·應用定位原理給客戶獨特印象
  ·應用品牌管理去塑造高質量客戶溝通
  ·應用產品價值/價格矩陣進行客戶談判
  ·應用廣告傳播原理進行產品呈現及演示
  ·應用促銷手段去促進客戶購買決定

培訓師介紹:

 
Eric Cheung,是新加坡著名的營銷實戰專家,Marketing For Sales Leaders課程中文版的研發者。張先生是英國(皇家)特許公認營銷學會CIM/UK的專業會員,英國倫敦工商考試局指定培訓顧問,新家坡營銷學會資深會員,新家坡中華總商會資深會員,香港專業管理協會永久會員,被國內著名的高等學府如復旦、交大等特聘為外籍營銷教授。張先生也被上海市咨詢專業委員會聘任為高級咨詢師資格證書班外聘TTT培訓師。
  張先生有超過25年(其中15年在中國地區)營銷實務及銷售實戰經驗,曾在多家著名跨國公司擔任要職。他曾長期擔任日本豐田汽車集團駐華區域總代表,后又受香港亞洲資源有限公司邀請擔任營銷副總職位。
  張先生擁有豐富的營銷工作經驗,但同時也積極參與到營銷與銷售管理課題研究。他師從北京大學厲以寧、簫灼基等著名教授,兼任擔任北京市場經濟研究所的高級研究員,是一位實戰與理論兼修,實務與培訓兼顧的一流專家。
  他創新了營銷體系,率先進行了銷售與營銷系統的整合研究,建立了全新的成功銷售方程式,努力使美國的營銷方法與中國的企業文化有機地融合在一起。
  中國的許多著名企業,包括上汽集團、摩托羅拉,TCL,SVA,上海煙草、華聯集團、日立集團、夏普公司、中遠集團、施樂公司、APP金光集團、神州數碼、恒生電子、昂立集團等100多家,都接受過張先生的培訓與指導。

本課程名稱: “銷售管理者--駕馭營銷”

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