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市場開拓與經銷商管理高級研修班

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  • 開課時間:2009年10月30日 09:00 周五 已結束
  • 結束時間:2009年10月31日 17:00 周六
  • 開課地點:上海市
  • 授課講師: 劉曉亮
  • 課程編號:76772
  • 課程分類:市場營銷
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  • 收藏 人氣:477
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培訓受眾:

總經理、營銷總監、渠道經理、市場經理、培訓經理以及有潛質的銷售人員。

課程收益:

1、銷售經理必須認清自身的角色、營銷使命與職業道德。
2、培養營銷創新的心態,掌握市場開拓的策略、秘笈與獨門套路。
3、掌握經銷商培訓、激勵與協調方法,提升經銷商積極性與忠誠度。
4、摸準經銷商“穴門”,領會經銷商生意贏利模式,確保區域市場穩定持續增長。
5、解剖20個品牌成敗案例,掌握10套先進營銷管理工具,和至少30個實操方法。
6、培訓結束后,找到解決實際市場問題的藥方,帶回一套適合自己企業的渠道營銷體系。

課程大綱:

第一單元 區域市場的規劃
一、你在市場開拓上有以下三大難題嗎?
難題之一:市場開發屢不成功。
難題之二:開發成功沒有銷量。
難題之三:有銷量卻沒有利潤。
國內80%的二三線品牌都存在以上難題,但不知道失敗的KPI因素在哪里?
二、二三線品牌企業老總的困惑與迷茫:
1、新產品如何快速打入目標市場?
2、面對通街同質化的品牌包圍,如何快速在競爭中營銷突圍?
3、如何制定適合我的渠道戰略?面向局部市場還是面向全國?獨家代理還是多家代理?
三、區域市場SWOT分析與規劃
1、學會SWOT分析
2、制定區域市場營銷目標與計劃
3、用“六字組合拳”快速打開你的目標市場
四、如何制訂一份有競爭力的《區域市場作戰方案》?
五、小組研討與發表:如何制定一套適合自己公司的營銷渠道體系?
案例分析:××電器只用一年時間在武漢市場由十名之外殺入品牌前三,看看他們的《區域作戰方案》。

第二單元 經銷商開發四套動作
一、“一套思路”出發
1、優質經銷商開發的“擒龍”八步法
2、“只有雄獅才能吃到野牛”
3、“上對轎子嫁對郎”
二、“兩項特質”武裝
1、開拓者兩特質:自信心/策略心
2、空白市場與成熟市場對開拓者的不同技能要求
3、善用四種銷售人員類型:駝鳥型/玉兔型/雄獅型/野狼型
三、“三道防線”公關
人與人打交道都藏有三道防線,依次為:
1、情感防線---如何建立信任感?
①提升你的EQ
②投其所好,建立相似性
③對“信任”有益的任何言行
2、邏輯防線---如何建立利益感?
①學會四問銷售法
②找出對方需求地圖與商機點
③用雙贏談判法突破對方邏輯防線
3、倫理防線---如何建立品德感?
①以誠立信
②言行前后一致
③及時兌現你的承諾
四、“四大問題”促成
1、四大問題:
問題1:“你們的價格太高,賣不動。”
問題2:“你們的產品單調,沒競爭力。”
問題3:“你們的政策支持沒人家的好。”
問題4:“你們的品牌在這里沒有知名度。”
2、應對策略:一個YES/二張ROI表/三句買斷顧慮的話術
3、首批進貨:首批進貨量順利達成的合同談判十四招
4、簽訂合同:與經銷商簽訂合同時要注意的5個陷阱
案例分析:××品牌葡萄酒成功打入KA大賣場首批進貨量的談判故事。

第三單元 招商活動的策劃與開展
一、你的招商方式落后了嗎?
二、如何進行低成本的招商會議策劃?
三、成功完成一場品牌招商活動要注意四個關鍵點
案例分析:××品牌方便面B市中秋節之際成功招商活動紀實。

第四單元 經銷商管理的五大方法
一、經銷商有效管理五大方法:
①選擇 ②培育 ③激勵 ④協調 ⑤評估
二、經銷商的培訓與輔導
1、“教經銷商銷售”的時代到來了!
2、如何成為經銷商生意發展的貼心伙伴?
3、用培訓取代喝酒:培訓傳播品牌、培訓提升技能、培訓創造忠誠
三、激勵經銷商的積極性
1、明白經銷商跟定你的三條件:
①有錢賺 ②有東西學 ③有未來發展保障
2、經銷商積極性激勵的六個策略
3、“老油條”、“鱷魚型”經銷商的三大“死穴”及有效管控的五大法寶
案例分析:王老板跟某涂料廠家同甘共苦合作六年,有房有車發了財,可如今常常獅子大開口,難配合?
四、用協調法處理棘手的老問題
1、有效防止回款風險
2、經銷商的價格維護與竄貨問題
3、有效處理客戶退貨與質量事故的公關技巧
4、年終返利、廣告補貼、鋪底回收等老問題處理策略
5、用喝酒來解決一些棘手的老問題:勸酒五法擺平難題
五、做好經銷商的動態評估
1、不評估就沒有渠道持續增長
2、照搬大企業的KPI指標害慘人
3、實施經銷商年/季考核與評估管理
4、經常要去查看店面陳列與庫存狀況
5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題
六、慎重調整你的經銷商
1、不要把“砍”字掛在嘴邊
2、經銷商淘汰溝通與調整的三個“秘笈”
4、記住古訓:“做人留一線,日后好相見”
案例分析:杭州××大經銷商不滿品牌廠家辦事處人員調整,令品牌廠家損失一千萬。

第五單元 幫助經銷商持續提升銷量
一、經銷商贏利模式解碼
①經銷商贏利模式三部分:銷售方式+組織構成+持續創新
②小組研討與發表:如何幫助經銷商找到適合自己的門店贏利模式?
案例分析:××著名化妝品連鎖品牌幫助加盟商成為經營高手的“商商聯盟計劃”。
二、提升經銷商終端銷量的“五大要素”:
①宣傳 ②形象 ③陳列 ④銷售 ⑤促銷
案例分析:北京××電動車品牌寶雞市場幫助代理商銷量提升8倍的秘密。
三、大客戶/團購開發與管理
1、大客戶開發六部曲
2、“內部軍師”法搞定客戶決策鏈
3、客戶高層人事變動而生意雷打不動的“三七策略”
案例分析:××電器品牌H省人民醫院二期工程項目公關費花了好幾萬,客戶卻遲遲不定牌,怎么辦?

培訓師介紹:

 
實戰營銷管理專家
經銷商贏利模式專家
中國十大經銷商培訓名師
大聯想學院特聘渠道講師
飛利浦照明特聘零售講師
香港國際商學院 EMBA 客座教授
他曾在日資著名電子公司擔任業務擔當、銷售科長4年;美資跨國電氣公司擔任銷售經理、銷售總監、全國銷售培訓經理6年;還曾擔任過全球最大咨詢公司麥肯錫中國PAI營銷管理咨詢項目組中的輔導顧問。
劉曉亮先生是國內少數精通企業供應鏈管理的營銷管理培訓師。專注于渠道營銷,對品牌廠家全國經銷商的培訓與輔導,經驗豐富,效果顯著。在“營銷總監→區域經理→代理商→分銷商→銷售員→店長→導購”的渠道鏈各價值要素中,他認為提升品牌業績關鍵是“誰來賣”的問題,經銷商用六分力還是用十分力來推你的產品,將產生天壤之別的結果。同一品牌,打造出一流的經銷商團隊還是二流的經銷商團隊將形成兩個完全不同競爭力的市場格局。所以,十分注重管理流程的規范與專業銷售技能的提升。他主講的經銷型企業贏利模式、市場開發與經銷商管理、大客戶銷售策略、商務談判、金牌店長、店面銷售、團隊建設等咨詢式課程已幫助眾多企業客戶迅速改善績效,大幅提升銷量。一慣倡導的“實戰、專業、快樂”培訓理念,廣受學員的好評。

本課程名稱: 市場開拓與經銷商管理高級研修班

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