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徹底解決銷售團隊長期激勵與績效考核

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  • 開課時間:2009年10月31日 09:00 周六 已結束
  • 結束時間:2009年11月01日 17:00
  • 開課地點:深圳市
  • 授課講師: 汪羅
  • 課程編號:76749
  • 課程分類:銷售管理
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  • 收藏 人氣:490
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培訓受眾:

企業負責人、銷售團隊負責人、人力資源負責人
1.欲在國內開展大規模銷售的企業
2.銷售內部政策制定者
3.銷售團隊管理者
如果企業管理層集體參加,則可迅速共同提升達成一致

課程收益:

以成套政策制度為主體,用一系列手段達成長期激勵
1.明晰人們玩命干的基本道理
2.了解控制人們不敢做壞事的思路
3.熟練運用銷售政策和制度掌控全局
4.創造理想內部環境
5.研究企業文化、環境,研究當個好領導
讓企業中每個人各自發揮所長的同時,又互相幫助配合,成為名副其實的銷售團隊
簡單價值:如果我們的隊伍中有一個業務員有一個月不努力,則我們將至少損失2,000元工資和費用,如果多一個人努力,則我們可能多掙20,000元

課程大綱:

問題排列:您遇到過這些情況之一二?
1.為什么有些業務員就是不努力?
2.為什么有些人干到一定業績就不再努力?
3.業務員忙的忙死閑的閑死,閑著的一臉迷茫,不知道在想些什么。
4.為什么總是最好的業務員走掉?他們想要什么?
5.為什么新人成才率很低,年流動率很高,怎么辦?
6.留下往往是比較差的,我們炒也不是留也不行如雞肋?
7.為什么團隊中有“亮點”,但多數人就是不行?怎么讓強手起到帶領作用?
8.團隊各級都有負責人,但實際上各干各的,還是象一盤散沙不能形成合力?
9.“飛單”、“泄密”、“吃回扣”甚至“卷貨款”,為什么總會有人“干壞事”?
10.獎金永遠是太少地,費用永遠是不夠地,任務永遠是太多地
11.怎樣讓業務員保持對企業的忠誠,大家一條心,做到企業與員工共發展?
12.怎么能使業務員自己愿意玩命干?有沒有簡單可行辦法徹底解決業務隊伍的激勵、績效考核、費用控制難題?

培訓大綱:
第一篇 我們總有困惑――團隊狀況不盡如人意
現實情況之一: 老板養活業務員還是業務員養活老板?
故事:50個業務員
現實情況之二: 年輕人錯位的心態
故事:自報工資
現實情況之三: 員工對社會地位的期望遠遠高于自身的能力
故事:不會用計算機
現實情況之四: 錢未必是吸引人的主要手段
故事:我爸給我錢
現實情況之五: 人員頻繁跳槽
故事:流動率300%
現實情況之六: 溝通和融合的難度
故事:開寶馬上班,我爸給錢,比你有錢
現實情況之七: 我會去告你
故事:不干你也得發工資
現實情況之八: 我要當老板
社會調查:有多少人想當老板?為什么要當老板?
現實情況之九: 人才從來就是稀缺資源
現象:人才市場
現實情況之十: 誰來帶新人?誰能帶新人? 怎樣帶新人?
故事:挖溝去
問題歸納:
第一類問題:誰在干活?為什么要干?
第二類問題:團隊組織管理
第三類問題:批量開發客戶
不是問題的問題


第二篇 銷售人員心態分析――團隊管理的思路和模型
管理模型之一: 人們為信仰而戰?
故事:紅軍從困境中走出,伊斯蘭恐怖主義
管理模型之二:“兔子”是動力是關鍵
故事:賽狗
管理模型之三:給自己干活才有勁
故事:天安門搶花事件
管理模型之四:最符合中國人習慣的方式是?
故事:中國改革的起點與成功――毛澤東、鄧小平
管理模型之五: 利益鏈條
故事:互相幫助保障質量
管理模型之六:大兔子小兔子,跑得快吃大的――政策引導人們努力
故事:大家全都一樣


第三篇 整合銷售政策作為激勵的主要手段,徹底完成績效考核與費用控制
案例:梯次銷售政策
銷售政策第一部分:設立階梯式任務與收入,拉開差距
(示范與分析)銷售政策第一部分:工資與獎金
第一節 任職資格與任務
第二節 薪酬構成與計算方法(方法1:工資與獎金分列法)
第二節 薪酬構成與計算方法(方法2:總薪酬法)
第二節 薪酬構成與計算方法(方法3:重疊薪酬法)
第三節 輔助崗位工資與獎金規定
銷售政策第二部分:業績計算與薪酬發放
業績計算范本:
練習:制定政策,游戲:尋找規律
銷售政策第三部分:銷售費用――管好兜里的錢
故事:邯鋼經驗 故事:便后沖水
費用管理之一: 費用政策原則與基本方法――額度加比例 (范本)
故事:別向我要錢
費用管理之二: 各種費用項目報銷標準
費用管理之三: 費用使用規定 (范本)
費用管理之四: 新入員工薪酬與費用規定
銷售政策第四部分:明年后年怎么辦
案例:一次做5年的制度,好使就不換


第四篇 人在其位――人力資源
人力資源之一 構建銷售部組織框架――明確各級人員的位置和隸屬關系
故事:我怎么這么多上司
案例:基本組織架構
人力資源之二 構建個人職務規范――任職資格?崗位職責?任職考評(范本)
人力資源之三 把他們綁在一起
故事:小腳老太太PK警察
人力資源之四 招聘與入職規定――用人無憂
故事:公司的電話丟了
案例:看你敢干壞事
范本:擔保、保密、喜報
人力資源之五 在職培訓 范本
人力資源之六 工作區域與產品劃分
人力資源之七 招聘與入職規定
人力資源之八 人員移動
人力資源之九 團隊拆分與合并
人力資源之十 在職培訓
人力資源之十一 福利
人力資源之十二 獎勵
本篇小結:人為本,人力資源是企業發展的基礎,是管理的基礎。


第五篇 信仰和文化――不可或缺的精神力量
互動:你來試試老板的苦處
精神體系之一: 讓員工體會當老板――留人和做大的最好辦法
案例:你才應該找工作
精神體系之二: 文化體系――企業之魂
精神體系之三: 企業的生存依靠銷售――我們已經站在制高點
精神體系之四: 員工心理管理――輕松快樂工作
精神體系之五: 人要有希望
故事:有車有房有美女


第六篇 制定游戲細則――完善日常管理
故事:隨地方便
行政事務之一 日常基礎管理制度――有序一般行政事項
行政事務之二 財務管理規定――規范財務工作
行政事務之三 車輛管理制度――鼓勵運用先進工具


第七篇 第九篇 創造理想環境――家里最好
案例:銷售團隊辦公室
理想環境之一 辦公室硬環境――視覺沖擊化
故事:光宗耀祖
理想環境之二 獎勵是最主要的手段――預先明確化
故事:誰出魚翅錢
案例:獎勵手段
理想環境之三 讓人們自我督促――競爭表面化
案例:打出辦法
理想環境之四 使每個人都有好心態――工作快樂化
案例:玩吧,揍我一頓
理想環境之四 成功是最好的激勵
故事:天天成功


第八篇 第十篇 你是好領導――既當爹又當媽
案例:到底誰怕誰
好領導之一:知道自己是誰――有危機有機會
好領導之二:耳朵比嘴多一個――先學會聽
好領導之三:稱贊你的下屬吧――人都愛聽好聽的
好領導之四:有效溝通――戀愛是談出來的
好領導之五:好領導是大服務生――幫助所有的人
好領導之六:讓他們成功吧――保姆式幫助
好領導之七:合理用權――雙刃劍
故事:沒事了的困惑
好領導之八:支持改善改革創新――讓更多腦子動起來
故事:鉛筆
好領導之九:張弛有道――玩也是道理
好領導之十:身先士卒――榜樣的力量


第九篇 找到合適的人比淘汰人重要(介紹)
案例:留下的只有1%


第十篇 新人培訓與帶領――正風正氣正事(介紹)


第十一篇 流程化管理業務――互相幫助和檢查(簡介)
故事:GMP認證
流程化管理之一 工作計劃和總結制度――通過溝通完成幫助與督促
計劃與總結制度(示范):


第十二篇 客戶永遠是正確的(介紹)


第十三篇 客戶也需要愛(介紹)


第十四篇 武裝到牙齒(介紹)

培訓師介紹:

 
自我調侃為汪老頭,低調,從不讓人說“著名”,身分定位為老板下屬的大班長,自稱職業經理人,偶然專業咨詢師,專為他人做衣裳。
汪羅經歷:PLA后,先后就職于,四通集團銷售經理、美國強生大區經理、96年之后全部為總監以上職務,包括海王醫藥集團、麥肯光明廣告、海格物流集團、美的電器集團、松下中國等,3次隨企業上市,外企、國企、民企,資本主義和社會主義都看遍,現任松電(中國)銷售服務總監,萬基集團高管。
苦出身,雖為MBA碩士,在國內競爭最充分的行業,從基層業務員做起,地區經理、大區經理、培訓總監、推廣總監、銷售總監,實實在在干完銷售所有相關崗位,直至成為統領數千高知識的銷售隊伍的營銷總監、總裁,每年執掌數億元銷售相關費用和廣告,完成數百億銷售額。

本課程名稱: 徹底解決銷售團隊長期激勵與績效考核

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講師動態評分 與同行相比

授課內容與課綱相符00%

講師授課水平00%

服務態度00%

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