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高效采購談判策略

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培訓受眾:

采購員、采購主管、采購經理、供應部、及其他感興趣的學員

課程收益:

什么是職業采購專家?職業采購專家不僅能為公司爭取到更多的利益,而且能獲得對手的尊敬,使雙方都感覺到自己是交易的贏家!要想成為職業采購專家,高超的談判能力是必不可少的。具有價格分析技巧很重要、發展新供應商也很關鍵,但最終實現目標卻都要經過談判來取得的。談判是斗智斗勇的交鋒,如何在談判中具有更大的影響力,積累更多的勝利籌碼,是每個采購人員所迫切需要的技能,也是我們這個課程所要討論的內容。談判是科學,我們將使您掌握談判的流程和關鍵點;談判是藝術,我們將通過實戰演練和現場反饋使您體會到那精妙之處……

培訓頒發證書:

頒發

課程大綱:

第一部分 談判的概念和談判的類型

1、什么是談判,為什么采購人員必須學習談判?

2、什么不是談判:一般人對談判的三大誤解;什么是談判,采購人員必須學習談判的理由。

3、談判得以發生的條件及我們應有的態度
自我測試:

老師將會對疑惑的問題做深入的探討。

4、世界談判模式簡介,兩大類型的談判分析。
自我測試:通過我們特別設計的測試,你將了解自己的做事風格,即所謂“知己”。


第二部分 如何進行談判

1、 如何準備談判:準備什么、如何確定談判策略、BANTA的意義。

案例分析:談判要雙贏嗎?通過對采購產品的類型和供應商特點的分析,使學員真正理解雙贏的概念。

2、 如何開場:什么是開場應該做的,什么是開場不該做的;怎樣開場最有效果?

3、 如何進行概述:哪一個階段是談判最主要的?主題陳述的意義,采購怎樣概說自己?

4、 如何討價還價:應該讓步嗎?該讓多少、讓幾次呢?什么是合理的價位?
案例分析:

5、 如何明確細節:你有問題清單嗎?采購談判的細節有哪些?如何知道對方已無讓步的空間了?

6、 如何結束談判:什么是一個成功的采購談判?收場該注意些什么,有哪些技巧?簽合同嗎?
案例分析:


第三部分 模擬談判(之一)

研究表明,人的記憶是這樣的:10%通過我們所閱讀的;20%通過我們所聽到的;30%通過我們所看見的;50%通過我們所聽到又看見的;80%通過我們所說的;90%通過我們行動時所說的。這是歷次培訓學員體會最深、收獲較大的一部分。


第四部分 采購談判的原則和三要素

1、哈佛談判原則

2、歐洲談判經驗

3、 高效談判三要素:力量、時間和情報
案例分析:

第五部分:談判的戰術和技巧

1、設計和打破僵局的技巧

2、讓步的談判技巧

3、采購還價的技巧

4、采購弱勢時必備的談判技巧

5、當你面對壓力時的技藝

6、破解銷售詭計的技巧

現場體驗: 老師將與學員現場表演各種實用的談判技巧,讓學員當場體驗,一點就通。

第六部分 采購因素和降價辦法

1、采購不僅僅是關于價格的,還有很大變量需要采購人員關注的。我們列出了若干采購因素來和學員討論;并用案例分析來加強理解。
案例分析:

2、談價降價一直是采購員的重點和難點。很多工作幾年的采購人員卻答不出來。我們準備了若干行之有效的采購降價方法供大家參考。并有一個世界著名的采購談判案例來幫助大家理解。

第七部分 不戰而勝的大智慧

1、談判機理:囚徒困境及博弈論、利益與立場、人性的理解、談判心理學、談判的本質。
案例分析:

2、 溝通藝術:傾聽和提問的藝術,身體語言、信息傳達理論。
案例分析:

3、其他

第八部分 模擬談判(之二、三)
這是檢驗此次培訓效果的時候了

培訓師介紹:

 
Mr. Cai 老師

ASC采購與供應鏈管理資深顧問(獨家擁有);
ASC采購與供應鏈管理專家委員會副委員長;
Member of PMI (Project Management Institute) from 2004;

超過15年在跨國公司的采購管理經驗;現任某跨國集團企業亞洲采購總監;
多次作為亞洲地區代表在集團全球會議上發表重要演講;
作為集團全球的采購管理核心,領導并參與了多次大型及復雜的國際談判;
領導多個跨部門團隊,有效地開發、培養具有長期競爭能力的供貨商,為公司創造了數千萬元的節省。

獨特睿智的授課風格深受學員歡迎,其輔導的研討班氣氛活躍,強調互動,直面問題,深邃透徹,效果甚佳;
由于成功學、領導力的濃厚興趣,且頗有造詣的研究,加之豐富的國內外談判經驗與對商務的深入理解,在“采購運作及管理”、“有效談判技能”、“供應商全面管理”、“物流與供應鏈管理”、“項目管理”等諸多方面有著獨到的見解,并融會貫通于授課和輔導的每個過程和細節之中,很受啟發。

本課程名稱: 高效采購談判策略

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授課內容與課綱相符00%

講師授課水平00%

服務態度00%

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