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讓業務員學會與客戶“談”戀愛--痛并快樂著

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  • 開課時間:2008年12月27日 09:00 周六 已結束
  • 結束時間:2008年12月28日 17:00
  • 開課地點:深圳市
  • 授課講師: 待定
  • 課程編號:46599
  • 課程分類:銷售管理
  •  
  • 收藏 人氣:572
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培訓受眾:

銷售團隊之領導人
1. 欲在國內開展大規模銷售的企業
2. 銷售團隊負責人和帶領者
3. 銷售團隊培訓師

課程收益:

1. 讓產品好賣
2. 讓業務員會賣
3. 讓客戶成愛人
4. 業務員全都是戀愛高手
5. 讓銷售沒有難題,讓領導成教練
6. 讓銷售團隊成為銷售機器批量生產客戶

課程大綱:

時間安排:2008 年12月27-28日 深圳市 2009年1月10-11日 上海
參會費用:2860元/每 人(含 授 課 費 、資 料 費、會 務 費、午 餐 費 及 茶 點)
課程背景:
供應商與客戶,一供一求,一賣一買,一陰一陽,一上一下,干柴烈火,是多么完美的組合,簡直就是天造地設的絕配。
絕配,一個金童一個玉女,要想成事,只差個過程,這就是戀愛。
戀愛的過程,有思念的痛苦,有未達目的時的忐忑不安,也可能有失戀的惆悵,但希望在前面,人們毅然決然義無反顧前仆后繼,因為戀愛是甜蜜的期待,戀愛之痛就是快樂。
快樂幸福的戀愛,多么美好的事情,多么經典的追求,但未必都有理想的結局,因為有人不善于全面表現自身的魅力,甚至經常會表現出丑陋的一面,還因為面對第三者第四者第五者毫無辦法,以至芳心旁落。
我們今后的任務,是幫助業務初戀者學會戀愛的知識,本次課的任務,幫助各位領導和教練,掌握教授業務員談戀愛的要領。
祝我們的業務員們妻妾成群,祝我們的企業子孫滿堂多子多福。
回顧:我們在組織銷售過程中遇到的情況,可以歸納為:
團隊組織問題,即怎樣組織隊伍,如招聘、培訓、帶領,內部配合、后方管理等
心態引導問題,即為何干的問題,主要是激勵體系如政策、環境、領導學等
銷售方法問題,即怎樣干的問題,具體如開展宣傳、客戶溝通、開發、服務等
以前,我們已經討論過心態引導,已經使業務員自己想玩命干,也討論過組織隊伍,完善了業務隊伍和組織體系。本次課的重點:是整體考慮銷售方案和技巧,使開展業務容易起來。
參加培訓:銷售團隊之領導人
1. 欲在國內開展大規模銷售的企業
2. 銷售團隊負責人和帶領者
3. 銷售團隊培訓師
培訓目的:
1. 讓產品好賣
2. 讓業務員會賣
3. 讓客戶成愛人
4. 業務員全都是戀愛高手
5. 讓銷售沒有難題,讓領導成教練
6. 讓銷售團隊成為銷售機器批量生產客戶
課程特點:
研究使產品好賣和使業務員會賣的問題。現場討論解決企業在銷售過程中經常遇到的實際情況。把復雜的事情簡單化,使銷售容易起來。
第一篇 我們總有困惑――團隊與銷售狀況不盡如人意
第一類問題:誰在干活?為什么想干?
第二類問題:團隊組織管理
第三類問題:批量開發客戶
問題之十四:客戶怎么這么難纏
1. 與客戶談了無數次,一切似乎都很好,可是就是簽不下合同,怎么回事?
2. 采購員、使用人、沒完沒了的各級領導,到底要和客戶的多少人談?
3. 為什么客戶要我們報價和給資料之后,就如石沉大海沒有下文了?
4. 客戶為何總嫌我們“貴”,總會找理由或者干脆無理由要求降價?
5. 我們價格已經很低了,可客戶就是要把業務給我們的對手。
6. 為什么客戶非要選那些不怎么樣的供應商、產品和服務?
7. 客戶的業務沒有全都給我們,甚至不干了,為什么?
8. 客戶組織招標未必是真的,經常是暗箱操作。
9. 客戶為何總在找我們的毛病總在發泄不滿?
10.客戶總在提出些無理要求甚至扣貨款?
11.客戶千方百計拖延付款時間?
問題之十五:這些業務員真無奈
1. 業務員很努力,天天在打電話,天天在和客戶談,就是不知何時能談下來。
2. 幫業務員談業務,可發現客戶什么都不知,業務員連基礎的介紹都沒做。
3. 業務員離職之后,沒有人知道他都和哪些客戶談到了什么程度。
4. 業務員找客戶總是東一下西一下什么客戶都做,可又做不來。
5. 為什么業務員談了一次又一次,就是搞不清客戶到底想什么?
6. 為什么有的業務員做好了一個客戶,可就是不會做第二個?
7. 為什么業務員就會請示降價,弄得我們幾乎沒有利潤?
8. 為什么業務員總被拒絕,甚至連約見都做不到?
9. 為什么業務員大量送出的資料客戶根本不看?
10.業務員就不能與客戶建立良好個人關系?
11.女業務員也許更好?不會有麻煩吧?
問題之十六: 管銷售咋就這么難
1. 到底銷售任務計劃定多少合適?大家能不能不拍腦門,完全心中有數?
2. 總有完不成的銷售任務,如果今年勉強完成了,明年就更難辦了。
3. 合同經常出亂子,呆帳壞帳幾乎變成了家常便飯,怎么回事?
4. 有的客戶明明做不下來,可業務員死活都不放手,占著坑。
5. 整天問送禮送什么,我怎么知道!只會選20響手榴彈?
6. 該死的回扣,不送吧怕不安全,送了吧還是怕不安全。
7. 整天就是吃,簡直是吃貨。花了應酬費就能簽合同?
8. 應酬費居高不下,到底有多少進了自己肚子?
9. 怎么和客戶形同夫妻默契配合共同發展?
10.怎么讓客戶對我們越來越滿意?
11.怎么對付競爭對手?
問題之十七:有沒有簡單的辦法成批開發客戶
1. 我們怎么帶隊伍快速規模化開展業務?
2. 怎么知道客戶開發的真實進度和情況?
3. 怎么依托團隊整體的力量開展業務?
4. 能不能讓每個業務員都是最高水平?
5. 能不能讓產品自己成為推銷員?
6. 能不能流水線式批量生產客戶?
如果您遇到過這些情況之一二,則來對了!
第八篇 想法決定人生
想法之一: 幾乎沒有產品不需要人來促銷――我們永遠被需要
想法之二: 企業的生存依靠銷售――我們已經站在制高點
想法之三: 盤點自己――將經驗并升華為知識
第三類問題研究――銷售運行方法
第九篇 客戶是女朋友,需要追需要哄,這就是愛
戀愛的過程,是兩個人的將各自的目標、習慣、觀念等,進行了解、研究和討論的過程,當多次碰撞后雙方逐漸趨于一致形成共識,則戀愛成功,將干事了。
銷售的過程,是供求雙方對條件、性能、價格等互相了解、研究、討論的過程,當多次碰撞后,雙方逐漸趨于一致形成共識,則生意成功雙方握手。
戀愛與銷售的道理完全一樣,但我們的銷售,處在買方市場,類似的產品滿天飛,只能是賣方研究買方的需求并盡量滿足,逐漸向買方靠攏,有一點賣方求買方的意思,誰使客戶感到滿意,誰將獲得合作。就像戀愛時,看中的對象有N個追求者,怎敢不小心翼翼細致入微,怎敢不多到準丈母娘家多表現多干活。
為此,我們先要詳細研究客戶的需求,按此需求描述和改善我們的產品,以期最大限度地使之滿意。當然,客戶不是專家,可能不會平衡各種復雜條件,有些要求也未必全然合理,此時,我們要幫助其進行選擇,請注意,不是“說服”而是“幫助”。
客戶正確之一 產品同質化――我們有壓力更有機會
故事:太陽鍋巴
故事:跳槽之后
客戶正確之二 客戶在想什么?――滿足自身利益
故事:大地瓜洗衣機
客戶正確之三 客戶需求分析方法――設身處地
故事:選擇對象的標準
客戶需求分析要素提綱
客戶正確之四 幫助式銷售――進入高端銷售模式
第一種模式:說服式銷售――業務員“贏”,客戶簡單接受
第二種模式:滿足需求式銷售――客戶與業務員“雙贏”
第三種模式:幫助式銷售――多贏
故事:戰斗機采購
客戶正確之五 運轉幫助式銷售――和客戶一起研究需求和解決方案
故事:速印機?復印機?
故事:文件夾改成訂書機
客戶正確之六 提交解決方案計劃書――正式高檔
故事:釣鉤,為美女
客戶正確之七 管理你的售后服務――每次服務是下次成交的基礎
故事:雞蛋里有骨頭 模板:皆大歡喜,下次還有
第十篇 客戶也需要愛
做人大于做事,老生常談,無論水平高低,會做人,生意成了99%。在銷售中怎樣做人,每個行業都有其特征,但畢竟道不同理同,掌握些通用的理論與技巧,可以作為銷售行為的引導。我們在和下屬“聊”工作時,能把與客戶的關系講清楚,教導下屬“做人”,往往會被評論為:“有理論基礎”、“有深度”、“有發展空間”,在同事之中,包括上司心中,樹立良好形象和威信。
愛客戶之一 銷售是人文關愛,是情感交流
思想:謝謝你給我的愛
愛客戶之二 透視“客戶關系”
戴姆勒.奔茨名言:政府是客戶
故事:宋江殺閻婆惜之后
愛客戶之三 戀愛是“談”出來的
故事:約會,談什么好,難道討論上床?
手段:男人不壞
愛客戶之四 努力稱贊別人
故事:高帽子
思想:被夸獎的感覺真好
愛客戶之五 讓客戶順耳一點――與客戶立場一致的推銷語言
辦法:先把自己丟掉
回頭:人不為己天誅地滅
愛客戶之六 對客戶的投入永遠是有道理的――要有“禮”
送禮的故事1――尋找機會發現需求
送禮的故事2――設身處地體貼入微
送禮的故事3――誠意和努力比禮物更重要
送禮的故事4――家人比本人還重要
送禮的故事5――禮品不在價格高低
送禮的故事6――重重地感謝安全地到達
送禮的故事7――連續服務效果加倍
送禮的故事8――回歸直接
送總結禮:安全第一,有禮有利有節,長期合作。
愛客戶之七 傭金是要辦的
故事:臺灣武器采購案
思路:桌子底下的事情
本篇小結:做人是長久之計。
第十一篇 武裝到牙齒
銷售準備之一 配置全面宣傳方案――工欲善其事
案例:看看國際巨頭
目標:讓我們的產品好賣起來
銷售準備之二 永遠用《服務計劃書》――親切、專業和方便
案例:天天做標書
效果:競爭者找不到北
銷售準備之三 制定營銷計劃――可執行可達成
經驗:肯定可靠可完成都滿意的銷售計劃
銷售準備之四 玩轉價格的魔方――巧妙平衡多種因素
故事:進口牙還是國產牙
辦法:勾引?
銷售準備之五 制定“選擇客戶原則”――先易后難
想法:先吃甜的還是酸的
見地:原來世界這么大
銷售準備之六 設立《洽談框架條件》暨《新入客戶審批標準》――幫助客戶判斷價值
故事:金華火腿
辦法:我當然知道能干
銷售準備之七 理順銷售渠道――借力發力
故事:沃爾瑪牌汽水
思想:大家是一頭的
銷售準備之八 客戶個性化服務――客戶幸福乃長久之道
故事:鐵背心
示范:專項標準服務
第十二篇 帶領隊伍開干
執行細節之一 客戶信息調查與評價――批量化標準化快速化
思想:不操心就好
模型:生產客戶流水線
執行細節之二 透徹研究客戶需求――成功銷售的基礎
故事:1萬元1只雞
辦法:你的就是我的
執行細節之三 與客戶“商量”價格――“好說好說,一切都能談”
故事:賣白菜
故事:買個北京故宮結婚吧
案例:戀愛結婚生孩子一次辦
執行細節之四 拜訪重要客戶――經理最多的日常工作
疑問:怎么可能丟客戶
模型: 經理是高手
執行細節之五 應對團購――成批雙贏
故事:人有私心真可怕
辦法:妻妾成群
客戶正確之八 積極投標――參與公平競爭
故事:怎么可能不中標
案例:評標的都是我家的
執行細節之六 客戶合作中溝通――使客戶放心滿意
故事:就是不告訴你,氣死你
模型:您就瞧好吧
執行細節之七 客戶開發流水線――成批做業務
故事:最后是清潔工簽的銷售合同
架構:生產客戶
銷售工作整體模塊
執行細節之八 銷售管理執行力――執行決定達成,細節影響成敗
故事:明年的今天抵達
模型:銷售隊伍是機器
第十三篇 流程化管理業務
流程化管理之一 流程化運轉――互相幫助和檢查
管理學故事之四:互相幫助保障質量
流程化管理之二 工作計劃和總結制度――通過溝通完成幫助與督促
樣板:業務管理制度
流程化管理之三 有效的會議制度――運用集體的智慧群策群力
模型:業務會議
流程化管理之四 銷售工作區域管理――細化市場資源分配
辦法:區域劃分
流程化管理之五 標準化銷售合同――規范、形象、方便
示范:標準化合同
流程化管理之六 客戶檔案管理與運用――提升檔次保障安全
說明:檔案管理制度
流程化管理之七 銷售管理流程化――解除后顧之憂
故事:發貨,錯了?對了?

培訓師介紹:

 
汪羅,自我調侃為汪老頭,低調,從不讓人說“著名”,身分定位為老板下屬的大班長,自稱職業經理人,偶然專業咨詢師,專為他人做衣裳。苦出身,PLA之后,先后就職于國內競爭最充分的行業,四通集團、強生集團、海王醫藥集團、麥肯光明廣告、海格物流集團、美的電器集團、松下中國等。雖為MBA碩士,從業務員做起,地區經理、大區經理、培訓總監、推廣總監、銷售總監、營銷總監,實實在在干完所有銷售相關崗位,直至統領數千高知識的銷售隊伍,每年執掌數億元銷售相關費用,完成數百億銷售額。3次隨企業上市,外企、國企、民企,資本主義和社會主義都經歷,現任松電(中國)銷售服務總監。
自參與麥肯錫咨詢公司康佳項目后,先后幫助青島啤酒集團、哈爾濱醫藥集團、一汽集團、長虹電器集團、美的電器集團,在營銷管理、市場推廣、產品策略、營銷活動、經營策略、戰略發展等方面略有心得,但最愿意組織專家群幫助有一定實力的中小企業,使老板迅速吸納成功企業的經驗,快速成長。充當銷售與管理培訓教頭多年,感覺與大家交流是很快樂幸福的事情,特別是在為企業做內訓時,不僅帶來觀念、思路、方法的拓展,還順便幫企業立竿見影地解決一些關鍵問題。

本課程名稱: 讓業務員學會與客戶“談”戀愛--痛并快樂著

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