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誰是談判高手-情景、方法與技巧

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培訓受眾:

培訓對象:企業中高層領導者,采購部門經理,銷售部門經理及主管等期望提升談判能力的管理者

課程收益:

課程背景
采購與銷售人員共同走入課堂,現實的談判被"活生生"的移入課程中。角色演練,專家評說,心理剖白將一一展示采購與銷售人員在談判過程中的 " 心路歷程 " 及各階段的微妙心理變化。矛與盾?在知己知彼的訓練中,看誰能駕馭這場激烈的談判,誰是談判高手?

課程大綱:

課程受益
本課程針對采購經理和銷售經理人關心的話題,講述談判技巧,系統訓練領導人的談判素質,通過現場模擬,案例分析,小組分享等方式,互動實用風格貫穿全程,兩天課程將有如下收獲:
? 了解談判的基本原則和常見錯誤,學習談判金三角;
? 掌握談判六步法,從初期準備入手,到制定戰略,為正式談判奠定基礎;
? 幫你輕松開局,并靈活報價及摸清對方底細;
? 學習討價還價的技巧,提高處理僵局的能力,為你成功的向預期目標邁進奠定基礎;
? 掌握制定協議的要點,保證協議的順利落實;

課程大綱
一 談判基本原則和常見錯誤
? 基本原則
? 什么是談判?
? 談判結果
? 談判金三角
? 談判常見錯誤
? 最容易犯的致命錯誤
? 案例:采購李經理通過談判“殺”了30%的價,但
是他錯了
二 談判六步法
第一步:準備談判
? 基本框架確定的基礎
? 如何明確你的 BATNA?
? 如果你沒有BATNA?
? 改善你的談判地位(即使我們的 BATNA 不利)
― 如何改善我們的 BATNA?
― 如何確定對方的 BATNA?
― 如何削弱對方的 BATNA ?
? 如何確定保留價格?
? 如何確定頂線目標?
? 如何評估可能達成協議的空間?
? 如何確定現實目標?
? 案例:他做了18年采購,但是他談判水平屬于“菜
鳥”為什么?
? 案例:采購應該怎么做?
? 案例:銷售應該怎么做?
第二步:制訂戰略
? 評估與改變談判性格
? 如何改變談判性格?
? 分析與選擇談判戰略
? 供應商和采購定位的24種模式
? 談判事項與價值評估
? 通過交換創造價值
? 策略選擇的情形
? 評估彼此勢力
? 哪些因素促使采購方強有勢力?
? 哪些因素促使銷售方強有勢力?
? 規劃談判次序
? 規劃讓步方式
? 規劃讓步原則
? 策劃談判最初的五分鐘
? 案例:八種讓步模式
? 案例:你是梟嗎?
? 案例:你怎么看?
? 案例:采購應該怎么做?
? 案例:銷售應該怎么做?
? 模型:囚徒困境
第三步:開局
? 開場
― 誰先開頭?
― 最初立場應定在哪?
― 你如何“回應”對方的最初立場?
? 確定議程
? 案例:采購應該怎么做?
? 案例:銷售應該怎么做?
第四步:報價和接觸摸底
? 報價/出價
― 誰先報價/出價?
― 先報價/出價的條件
― 后報價/出價的條件:
― 做一份最低報價/最高出價
― 示意圖
― 確定報價的起始點
― 何時決定不報價
? 獲得信息
― 聆聽的層次
― 有效的還是無效的聽?
― 聽表現:
― 如何聽到真話?
― 如何有效的問:
― 談判中提問的五個作用
― 眼見為實嗎?
― 說,信息轉化
― 練習:FAB
? 核實信息
― 關注論點中的毛病
― 讓對方說清真相的5個方法
? 案例:20個報價策略與技巧
? 案例:采購應該怎么做?
? 案例:銷售應該怎么做?
第五步:討價還價
? 相互讓步
? 討論:為什么要讓步?
? 相互讓步要點
? 打破僵局
? 為什么會產生僵局(deadlock or stalemate)
? 如何處理僵局?
? 第三方干預的形式
? 向協議邁進
? 向協議邁進,最常見的策略:
? 向協議邁進,談判中的形體語言
? 案例:討價還價的21個技巧
? 案例:采購應該怎么做?
? 案例:銷售應該怎么做?
第六步:收尾
? 制定協議要點
? 制定協議,如何拿出最終出價?
? 制定協議,談判游戲
? 保證協議的落實
? 對談判進行總結
? 結束談判的8個技巧
? 案例:采購應該怎么做?
? 案例:銷售應該怎么做?
三 實戰演練
? 誰是談判高手?
? 點評和分析
? 檢討和制定改善計劃
? 采購該如何改善?
? 銷售該如何改善?

培訓師介紹:

 
湯曉華先生
高級采購系統咨詢顧問,現任國際采購管理咨詢公司首席采購技術官,美國北弗吉尼亞大學供應鏈管理教授,采購與供應方面的杰出專家,他有多年的采購高級管理職務經驗,在日本國際跨國公司負責成本管理研究 期間,使其掌握了日本企業成本削減的系統方法。因其具有豐富的采購管理咨詢項目的設計與實施經驗,他的理論與實踐都非常成熟,總是讓企業“拿來,就可以用”。他不僅熟悉美國和日本先進的管理模式與采購技術,更懂得如何運用國外先進的采購管理模式與采購技術,幫助中國企業增加贏利。從國際跨國在華企業諸如:奔馳汽車、飛利浦、西門子,到國內中小型企業諸如:蒙牛、德力電器、煙臺萬華,湯老師均為這些企業提供過內部咨詢與顧問。他說:“采購專家的價值,不限于在采購管理過程中的杰出能力,應是采購與成本管理技術的傳播者。”參加湯老師課程的學員除了國內企業的采購工作者,還有大量來自臺灣、香港、德國、美國和新加坡地區的人士。講授方法的實用性被廣泛認同。已經有超過7萬采購經理接受過其系統的采購技術培訓。他在清華大學每年還承擔超過60天的采購與供應鏈管理課程。

專長領域
戰略采購管理、投資早期成本策劃、投資早期采購策劃、投資早期物流與供應鏈策劃、供應商管理與評估技術、成本削減方法、談判與供應關系策略等。

授課風格
戰略性和實用性相結合的生動傳授方式,促使學員全神貫注。

服務客戶
GE、HP、IBM、福特汽車、Intel、摩托羅拉、OTIS、施耐德、西門子、可口可樂、豐田汽車、寶潔、愛默生電器、NOKIA、飛利浦、埃可森石油、愛立信、杜邦、諾華制藥、貝爾、聯合利華、強生、雀巢、通用汽車、UT斯達康、日立、佳能、三星、東方通信等,很早以前,幾乎就涵蓋了眾多知名企業。最近四年來,他逐步把采購技術運用到中小企業,成果顯著,受到企業和學員的廣泛好評。

客戶反饋
實用性強,方法好,方法易接受,趣味性強;收到“豁然開朗”的效果,學習到了理論聯系實際的好方法,對職業采購有了全新的認識。
――奧的斯電梯
我們要很早就預約他的課程,否則很難保證有我們合適的時間。
――ABB中國
作為董事長,肯定一點,他的課程,最少可以幫助我們降低500萬的成本。
――開平自來水集團

本課程名稱: 誰是談判高手-情景、方法與技巧

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