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海外客户管理及外销团队管理

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培训受众:

外?#31216;?#19994;老总、海外市场负责人、外贸经理

课程收益:

1、深刻解析国际买家的消费心理及行为特征,准确捕捉潜在优质客户;
2、系统掌握各类交易会、电子商务等多?#32622;?#26131;手段中的大客户开发?#35760;桑?#28040;除对海外客户开发
的盲目性与低效率现象;
3、显著提升同海外客户的?#20302;ā?#35848;判及跟进、管理?#35760;桑?#27704;葆海外订单源源不断。
4、?#34892;?#30417;控客户资源,准确把握客户动向,走出业务员流失――订单流失的怪圈;
5、?#24039;?#25198;演外销团队的组建与管理,探讨高效、强凝聚力的外销团队打造策略。

课程大纲:

1、外贸经理人最关注的是什么?
对外,准确把握不同地域的海外买家的个性需求,迅速铺开国际市场;
对内,锻造一支绝对超一流的高效外销团队,?#27807;?#28040;除“超级业务员恐惧症?#20445;?br/>
2、我们的课程特色
内外兼修,点对点探讨突围策略,浓墨解决?#34892;?#20225;业外贸经理人“海外市场开拓”与“外销团队管理”两大难题。

3、我们的授课重点
对外――战略突围:聚焦“?#34892;?#20225;业资金有限”与“海外卖家需求各异”两大凸显问题,探讨如何准确把握海外不同买家的心理诉求点,迅速铺开国际市场;
对内――精锐修炼:聚焦“超级业务员管理”与“外销团队整体素质提升”两大?#36136;的?#39064;,探讨如何科学?#34892;?#22320;监控客户资源,提升外销团队的整体战斗力,打造一支精锐的外销火力军。


4、课程大纲
第一讲 了解你的客户特征
1、为什么中国出口?#28120;?#28023;外贸?#23383;?#24635;是处于被动,解决之道是什么 ?
2、美、欧商人在国际采购中的特点分析及应?#22278;?#30053;
4、日、韩商人在国际采购中的特点分析及应?#22278;?#30053;
5、中东、南美、印巴商人在国际采购中的特点分析及应?#22278;?#30053;
6、澳新、东南亚商人在国际采购中的特点分析及应?#22278;?#30053;
7、各国华裔贸易代表在进行国际采购活动中的特征差异分析及应对
8、一揽子?#20302;?#19982;分段式?#20302;?#31574;略

第二讲 了解你的潜在客户层级,获取超值海外订单
1、优秀潜在客户的特质
(1)、国际零售集团是的采购特点及?#20302;?#27169;式
(2)、国际品牌采购商的采购特点分析及应?#22278;?#30053;
(3)、网络采购巨头,不能忽略的新势力
2、来自客户的挑战与机会
(1)、案例:中粮集团去海外建立终端的时候,我们应该挖掘行业经销商
(2)、地区经销商,未来超值订单的源泉
(3)、行?#21040;?#21475;商 ,让你悲与喜中挣扎
(4)、如何应对专横的专?#21040;?#21475;商
(5)、进口陈列商,让你?#26029;?#35753;你忧
3、广交会和阿里巴巴上肆意求购的进口商究竟是些什么人?如何应对游击进口商?

第三讲 高效开发手段――获取海外订单的法宝
1、 理解海外客户开发中的营销AIDA模式
2、 超级展会
(1)、应如何参?#21360;?#21442;加何种交易会,才能真正获取超值海外订单?
(2)、不同种类的交易会所出现的客户肯定有所不同,你如何识别?如何应对?
3、拉近买家与卖家的网络
(1)、电子商务种类繁多,哪种才适合你?
(2)、怎样操作才能通过行会找到中意的客户,赢取中意的订单?
(3)、国?#24066;?#24687;名录与海外黄页的查询方法(为什么在名录与黄页上你总找不到客
户?)
(4)、国际商城是怎样为你赢得订单的?
(5)、面对茫茫搜索引擎,哪里才有我真正的客户?
4、商务考察是这样把客户炼出来的!
5、小订单如何变成超级大订单?

第四讲 竞争对手的客户――你海外订单的潜力股
1、挖掘竞争对手的客户,潜力股来源
2、针对竞争对手的不同客户,?#20302;?#26159;门?#38469;?
3、将意向变?#19978;质?#30340;订单
4、试订单是这样炼出来的
5、从与竞争对手?#21442;瑁?#21040;独享竞争对手的客户资源
6、分析过叛变的竞争对手客户吗?(如何防止客户的再度叛变?)
7、高手的?#25569;构?

第五讲 预防客户叛变与订单流失
1、原因分析与预防
(1)、客户是如何在交易会上流失的?
(2)、你的客户有通过电子商务发布求购信息吗?
(3)、客户因什么而叛变?
(4)、客户叛变前的征兆分析?
(5)、如何发现和应对正在发生的客户叛变?
2、留住我们的客户
(1)、客户叛变后的?#20302;?#31574;略及跟进策略
(3)、如何防止对手对客户的诱导策略?
3、除了强调品质和价格外,你还能做什么?
4、鸡蛋同篮和鸡蛋分篮

第六讲 关注客户之关注,永葆海外订单源源不断
1、细分――不同层级的客户有着不同的关注点
2、讲解――周转速?#21462;?#29289;流能力、配额许可、税费规避、价格条件、支付方式
3、举例:
(1)、面对伊莱克斯,你应关注什么?
(2)、面对大荣商社,你应关注什么?
(3)、面对迪拜五金商行,关注什么?
4、获取――客户的真正意向
5、探求――封?#24080;讲?#30053;与开放?#35762;?#30053;
6、启示――均匀订单与独立大单

第七讲 高效外销团队的组建与管理
1、成员应具备的素质、能力与?#35760;?br/>(1)、必备的船务操作技能和敏感的货运风?#25214;?#35782;
(2)、清晰的金融结算知识和高超的税费筹划?#35760;?br/>(3)、对信用证的正确?#29616;?#21644;对国际贸易分期与延期结算的了解
(4)、离岸贸易的操作?#35760;?br/>2、外销团队的素质与建设管理
(1)、团队精神的培养和建立
(2)、高效团队的特质
(3)、?#34892;Ч低èD高效团队的润滑剂
(4)、?#24039;?#25198;演(实例演习)团队建设管理

第八部分 海外客户的超级谈判策略和?#34892;Ч低记?br/>1、谈判的对手――透析海外客户
(1)海外客户关注点的探讨与分析
(2)、客户国别特征对商务谈判影响
(3)、海外客户的?#20302;?#31574;略
(4)、国际商务?#20302;?#20013;所面临的疑难和解决之道
2、以案例评析海外客户?#20302;?#31574;略的具体运用
(1)、与海外客商?#20302;?#19982;谈判的重点
(2)、探求海外客户的?#20934;?#31574;略与议价模型
(3)、国际商务谈判阶段性渐进策略

第九部分 海外客户的?#34892;?#36319;进
1、海外客户跟进策略
2、海外大客户的开发与管理?#35760;?
(1)、如何获取欧美客户的超级订单
(2)、如何探求与应对海外不同层次的客户的跨国采购行为
(3)、企业应如何?#25569;?#25165;能获得超值客户(广交会是鸡肋?)
(4)、腾挪于互联网(网上挖掘客户的?#35760;桑?

第十部分 展会的后续工作及具体客户?#20302;?#31574;略
1、?#36141;?#24037;作处理要点
2、对交易会的潜在客户如何进行ABC分析
3、与交易会的潜在客户进行?#20302;?#30340;策略
4、交易会后的客户跟单与催单?#35760;?
5、交易会后的对手客户的跟单与催单?#35760;?br/>

培训师介绍:

 
陈老师:美国马里?#21363;?#23398;MBA,南开大学经济学硕士,香港国际经济管理学院客座教授。曾任世界500强的中国粮油?#31216;方?#20986;口集团公司进出口六部部长、惠尔普(美)上海有限公司南区经理和运营总监、东京丸一综合商社西北区市场总监、珠海威玛石油设备进出口公司总经理。外贸业务的实操?#35760;?#19982;管理经验丰富,熟悉国际贸易市场运作原则与规律,尤其在处理外贸业务疑难问题方面有独到的见解和?#35760;傘?br/>部分客户:曼秀雷敦、武汉精伦电子、长盛电器、美的集团、TCL、环球精密仪器、金鹏集团、广东北电、黔香酒业、珠海国?#22330;?#23041;马石油、日兴不锈?#31181;?#21697;、?#24067;?#40857;科技、桑达飞利浦、奥莱克电子、柏琪眼镜、西藏金珠、海的贸易、保税百货、成都维士、上海现代房产设备、厦门建设银行、盐田国际、招商港务、南方中集、申邦国际、怡商国际、国家商业?#38469;?#24072;协会、上海新?#20540;?#29289;流、保供物流、天津轻丰、天津航星等几百家中外企业。

本课程名称: 海外客户管理及外销团队管理

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