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以客戶為中心的銷售技巧策略

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  • 開課時間:2018年04月12日 09:00 周四 已結束
  • 結束時間:2018年04月12日 17:00 周四
  • 開課地點:上海市
  • 授課講師: 王老師
  • 課程編號:353992
  • 課程分類:銷售管理
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  • 收藏 人氣:172
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課程收益:

【針對業務問題】
客戶購買行為背后真正的原因是什么?
客戶購買的決策過程是什么?
如何更好的挖掘客戶需求?
怎么樣才能挖掘潛在機會
銷售機會如何推進?
從哪些方面才能體現產品的價值?

【你將能夠】
以客戶為中心的銷售方法
有效鎖定目標客戶,并激發客戶的購買興趣
與客戶的購買過程步調一致
展現對客戶的獨特價值
展開咨詢型、分析型的對話
得到客戶有效的承諾,推進銷售

【培訓對象】
客戶經理、銷售人員、大客戶經理、售前技術人員


課程大綱:


第一節:成為以客戶為中心的銷售顧問
買方關注點的不斷變化
買方是如何進行評估及購買的
建立以對方為中心的銷售行為準則

第二節:吸引客戶
以對方為中心的吸引客戶準則。保證客戶易于接受,并獲準召開挖掘需求的承諾:
優化準備工作
RAS(ReticularActivating System)原則
制定 UPS(Unique Positioning Strategy) 獨特定位戰略
成功地進行介紹
吸引客戶的原則

第三節:挖掘需求
挖掘需求,評估,并建立聽取意見的基礎:
如何評估機會

P3(Problems,Plan,Priorities) 挖掘需求過程
提問:澄清式問題,GAP問題
如何有效傾聽

第四節:打造價值推進銷售機會
對建議的產品及服務進行價值打造:
理解不同種類的回報: 感性,理性,生存
用以對方為中心的利益證實相應的回報
能有效地以實例和強有力的陳述就回報進行溝通
確定承諾的障礙

第五節:獲取承諾推進銷售機會
識別客戶/意向客戶的承諾:
推進關系的四個步驟
確定采購程序中客戶的位置/辨認客戶的承諾水平
識別下一個適當的事件并與客戶達成協議

培訓師介紹:

 
王老師
SPI認證講師
銷售羅盤認證導師
AslanTraining認證Master講師
Communispond認證講師

【從業經歷】
曾任國內著名的人力資源公司-中華英才網銷售培訓經理。專注于解決方案銷售培訓及電話銷售技巧培訓,以及培訓后結合公司業務的相關輔導,從而實現業績提升。
之前他曾擔任全球最大的IT公司-中國惠普大客戶直銷部培訓經理。專注于顧問式 銷售技術與大客戶銷售策略,電話銷售技巧培訓等。
做為Master講師,負責美國Aslan公司在中國銷售培訓師的認證工作。已成功認 證多位不同行業的銷售培訓師,使之有能力進行獨立的培訓。
他曾經從事過銷售、售前、培訓師、培訓經理等職務。現在為獨立咨詢師。

【擅長領域】
獲得美國Aslan Training、SPI 等權威銷售研究機構培訓認證。
10多年以上的開發、培訓交付、銷售和管理經驗,能夠很好的實施運營培訓項目。他的長處在于能夠很好地理解銷售員以及銷售管理層面臨的痛苦/問題/挑戰。結合傳授領先的解決方案銷售技術與大客戶銷售策略,教案體系與歐美專業課程接軌,致力于參訓學員行為的改變,進而帶動業務的改善。他還擅長針對銷售管理層進行專門的教練輔導。使銷售管理層用正確的方式方法輔導銷售員,解決管理中面臨的問題。

【培訓風格】
擅長將經典課件,結合客戶的行業特點、企業特點,從而既給予學員理論上的系統化提升,又給予學員實踐運用中的行為方法。并且善于運用不同的培訓手段調動學員的廣泛參與,提升培訓的有效性。
作為專業講師,曾為不同類型的公司和學員成功做過策劃,進行過內訓。在課程講解過程中,能將其多年的銷售與管理方面的實際經驗,與理論結合、融會貫通,行之有效的對學員進行針對性的指導和幫助。

[部分客戶]
GE(通用電氣)、SAP(思愛普)、Marriott(萬豪)、NCR(安訊)、VW(大眾汽車)、MSD(默沙東)、3M、Aligntech、Benecke (貝內克-長順)、OnStar(通用安吉星)、Raytheon(雷神咨詢)、Leica(萊卡)、Trimble(天寶)、Grinding(聯合磨削集團)、Nuscience等
浙江電信、上海電信、鐵塔、中國郵政、中國石化、上海電視臺、尼康、百度、新浪、淘寶、銀聯商務、招商銀行、江蘇銀行、上海農商銀行、天翼支付、餓了么、海康威視等

[高校]
交通大學、復旦大學、浙江大學、武漢大學、廈門大學、華東師大、上海外國語大學、華東政法、華東理工、東華大學、上海大學、上海電力學院、中南財經政法、河北工業大學、內蒙古農業大學等


本課程名稱: 以客戶為中心的銷售技巧策略

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講師動態評分 與同行相比

授課內容與課綱相符00%

講師授課水平00%

服務態度00%

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