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銷售談判與專業回款

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  • 開課時間:2018年11月22日 09:00 周四 已結束
  • 結束時間:2018年11月23日 17:00 周五
  • 開課地點:廣州市
  • 授課講師: 程廣見
  • 課程編號:352638
  • 課程分類:銷售管理
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  • 收藏 人氣:186
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培訓受眾:

想要學習 提升的人

課程大綱:

培訓對象:企業銷售人員與有收款需求的人員:營銷總監/銷售經理/區域銷售經理/客戶經理/資深銷售代表,大客戶銷售人員課程信息:推薦理由:
全國首個集銷售與回款于一體的解決方案,一站式解決銷售痛點問題;
真實還原銷售和回款中的場景問題,結合銷售心理學剖析客戶性格,通過實戰演練,為銷售精英提供應對思路和方法;
O2O混學模式,幫助企業在有限的經費內實現全面覆蓋和效果落地;
授課講師客戶滿意度100%,受訓企業復購率高達95%。

課程費用:5800元/人

在營銷中,也許下面的場景在經常發生——
復盤失利的項目發現大部分銷售都以對方認為價格貴作為沒拿下來的關鍵原因,真相是這樣嗎?
銷售每每匯報都說案子跟的進展很順利,負責人認可,且也接受價格,但最后卻沒拿下來,究其原因是被提報審批人哪里卡住了。
跟的項目中最怕碰上有一群決策人的項目,但這種情景卻經常出現。
項目好不容易簽到了,收款時卻處處碰壁,一堆的問題出現,獎金大打折扣,公司項目收益陷入僵局。
都知道拿下項目的關鍵是在決策人,可是秘訣在哪里?
針對以上問題,特邀知名銷售與回款領域的跨界專家、原德國拜耳銷售高管程廣見老師,從客戶分析-建立關系-挖掘需求-回收貨款-獲取承諾五個步驟,結合銷售心理學剖析客戶的性格,通過五個階段的實戰演練和點評輔導,幫助學員實現有效談判和貨款快速回收,最終促成企業銷售目標的達成。

適應人群
企業銷售人員與有收款需求的人員:
營銷總監/銷售經理/區域銷售經理/客戶經理/資深銷售代表
大客戶銷售人員
信用管理人員

課程收益
通過這門課程的學習,你將收獲到——
決定客戶采購/回款心理5要素剖析與攻陷方法
談判中,4類關鍵客戶性格分析與關系建立及成交技術
面對客戶“采購氛圍”一群人,挖掘需求,布局、公關與成交
回款談判中,面對客戶諸多借口,靈活應對的必收方法
臨門一腳,搞定決策人,獲取承諾

解決問題
客戶分析
我已經盡了全力,還是打動不了客戶,成交無期,為什么?
產品性價比高,但無法打動客戶
隨著市場環境的變化,客戶是否還會繼續講關系
決定客戶采購/回款心理5要素剖析與攻陷方法
建立關系
無法判斷客戶的性格特點
采購人員一直拖著,該如何過他這一關
客戶在談判中總是反駁我、折磨我談判中4類關鍵客戶性格分析與關系建立及成交技術
挖掘需求
客戶的決策需要一群人共同完成,我一對多,從哪里下手?
什么樣的人可以選做向導
面對競爭對手,銷售切入點在哪里面對客戶“采購氛圍”一群人,挖掘需求,布局、公關與成交
回收貨款
錢收回來了,但破壞了與客戶的關系
找客戶收款,他說,我沒錢給你,我的下家還沒給我錢,我怎么回答?
回款談判中,面對客戶諸多借口,靈活應對的必收方法
獲取承諾
客戶老板氣場強大,壓得我喘不上氣來,怎么搞定他?
與客戶老板見面,就給5分鐘,時間短、怎么談?
臨門一腳,搞定決策人,獲取承諾

課程設計
圍繞銷售回款的五個關鍵場景:客戶分析、建立關系、挖掘需求、回收貨款和獲取承諾,系統設計解決場景問題的學習內容。課程設計如下:
模塊一
點穴五式
客戶分析
決定客戶采購/回款心理5要素剖析與攻陷方法1.為什么價格只是決定成交的1/5要素;
2.客戶最后采購的不一定是性價比最高的產品,而會從信任的人手里買東西;
3.客戶的哪些需求盡量滿足,哪些需求要少量滿足。點中決定客戶采購5要素的穴位圖
模塊二降龍伏虎
建立關系談判中,4類關鍵客戶性格分析與成交技術1.如何與“鷹”派決策人溝通與談判才能達到自己成交和回款的目的?
2.適合做向導的“羊”型客戶為什么容易翻船?
3.“狐”型客戶是采購人員的代表,面對他的狡辯應對方法;
4.大客戶銷售中最重要的“驢”型客戶如何打交道才能達到自己的目的?鷹如何殺狐;
羊轉鷹的4種方法
模塊三
舌戰群儒
挖掘需求面對客戶“采購氛圍”一群人,布局、公關與成交1.向導與內線的區別,如何轉化?
2.永遠優先分析客戶公司組織架構,抓準“銷售切入點”;
3.“1+2+1”法:掃清障礙,將優秀客戶一網打盡;
4.如何選擇“采購氛圍”4類人中的2/4,就可以成交?
將優質客戶一網打盡的“1+2+1”法
模塊四
應對拖延
回收貨款回款談判中,面對客戶諸多借口,靈活應對的必收方法1.你真的給公司賺到錢了嗎?-壞賬需要額外銷售額彌補;
2.愛德華法則:我們都是在給銀行打工嗎?-貨款拖延對利潤的吞噬;
3.什么是全腦談判?左腦與右腦的轉換;
4.邏輯技術解決客戶談判借口。
愛德華法則、邏輯技術
模塊五
擒賊擒王
獲取承諾臨門一腳,搞定決策人
1.在客戶老板那里塑造自己的‘個人品牌’,需要具有3個特征;
2.“留白”+“豹尾”巧妙的取得再次約見的機會;
3.“喜劇演員法”:爭取難得的見面機會,讓客戶主動想再見到你。1+1,喜劇演員法


專家講師
知名銷售與回款領域跨界專家程廣見
曾任職于德國拜耳公司、AmericaAsianSunSeedsCo.、光彩國際;歷任任財務經理、信用經理、銷售經理、銷售總監、董事總經理,十五年海內外公司工作經歷練就豐富的一線市場營銷、銷售及財務管理經驗。
十年職業培訓師生涯,課時超過10000小時,擁有十萬級學員,授課企業逾千家,課程滿意率達100%,被譽為無差評高顏值明星講師;受訓過的企業復購率達95%,憑借優質口碑獲得超高客戶轉介紹率。
課程特色
將復雜的銷售管理道理用精簡的方式展現出來,注重技巧落地,產出實效。客戶評價他的課程是最具“實力、實戰、實用”的解決方案。
服務客戶
其提供的大客戶銷售成交與回收貨款的實戰銷售管理解決方案踐行過西門子、施耐德、京東方、五礦發展、中化集團、徐工集團、三一重工、格力、萬科、中國移動、聯想集團、新浪網、神州專車、酒仙網等數十家世界500強企業和幾百家大中型企業,均達到高績效產出。

本課程名稱: 銷售談判與專業回款

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講師動態評分 與同行相比

授課內容與課綱相符00%

講師授課水平00%

服務態度00%

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