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营销管理中的“法”“理”“道?#20445;?#22823;客户开发,渠道建设,团队管理)

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  • 开课时间:2017年07月28日 09:00 周五 已结束
  • 结束时间:2017年07月30日 17:00
  • 开课地点:上海市
  • 授课讲师: 鲍英凯
  • 课程编号:324270
  • 课程分类:市场营销
  •  
  • 收藏 人气:264
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培训受众:

销售总监,市场总监,销售经理,市场经理以及企业各层营销管理人员

课程收益:

授课风格 鲍老师作为拥有知名企业任职背景的职业讲师,他将自身的学术背景和丰富的工作经验融入培训实践中,使技能培训效果得到增强,从而超越了单?#32771;?#33021;培训的局限性。
以学员为中心、注重激发学员的互动与提问,通过生动形象的案例,讲述公?#23616;?#29702;及团队管理的“法”与“道”。
咨询式授课—根据不同学员的岗位需求,有针对性地解答学员的提问 启发式教学—充分调动学员的积极性,通过调动学员的参与提高学习的效率;
案例式教学—讲解式(印证式)案例和讨论式(探究式)案例研究;
互动?#35762;?#19982;—融知?#38431;?#23398;员体验中,行为再复制及知?#38431;?#29992;度高;
寓教于乐式—通过学员共同参与的游戏活动,发现自己的不足,提高自身的能力 理性实践式—……

课程大纲:

前言:经营之“道”

一、其他企业的成功经验,如何为我所用
1.消费品与工业品;元件与设备;服务与软件;产品不同,有何相通
2.直销模式、渠道销售,方?#35762;?#21516;,如何取舍
3.成熟市场(产品),发展中市场(产品),如何培育
4.知名企业,成长中公司,如何在管理上有所侧重?
★案例分析?#20309;?#38376;子公司新产品推广案例
思考题:
1.不断的市场投入是否一定会有?#24049;?#30340;回报(资源如何整合)
2.面对同行竞争,我们是否有机会超越(创新才能生存)
3.他山之石能否全?#35838;?#25105;所用(拿来主义的危害)
4.任务当前,是方向重要还是速度重要(方向正确的重要性)
二、营销策略的制定
1.策略的制定靠信心、经验、组成?法VS理VS道
2.资讯、信息与情报如何提供
3.资讯、信息与情报如何管理
4.资讯、信息与情报如何服务于策略的制定
★案例研讨?#21644;?#29992;电气战略抉择案例分析
思考:
1.竞争有几个层?#21361;?#26368;优秀的企业销售的仅仅是产品?
2.客户似乎无影无踪,我们的发展是依靠超销售还是集体智慧?
3.市场似乎无处不在,我们绝不放弃任一个?
4.抵制诱惑与克服困难谁更不易?
第一单元:大客户开发与维护中的“诊”与“治”
前言:大客户的不同类型及其不同贡献:
一、大客户的定义以及核心开发策略:
1.合作金额大的客户?#20309;?br>2.行业影响力大的客户:快
3.发展潜力大的客户:早
4.公?#23616;?#23450;的战略客户?#28023;?br>★案例分析?#20309;?#38376;子公司在烟草行业的开拓
二、大客户是如何产生的?
1.是培养的结果
2.是努力的结果
3.是机遇的把握
4.是谋略的体现
★问题思考:大胜靠的是什么?
为何我国的百年老店如此之少?
第一章知己知彼,百?#35762;?#27526;:
一.信息充分,分析准确;
二.计划清晰,分工明确;
三.组织得力,行动保障;
?#27169;?#36131;任落实,有奖有罚;
★案例分析:施耐德低压电器产品如何通过商务与技术的?#21592;齲?#21457;现不足,确定方向
第二章针对大客户的销售模式
一、整合资源,创新思维
1.三个不同层次的竞争
2.三种不同方式的思维
3.整合资源,创造优势
4.积极创新,不进则退
★案例分析:GE公?#26223;略?#20250;成功案例分享
GE公司亚运会失败案例总结
二、发?#20013;?#27714;,满足需求
1.客户的潜在需求规模
2.客户的采购成本
3.客户的决策者
4.客户的采购时期
5.我们的竞争对手
6.客户的特点及习惯
7.客户的真实需求
8.我们如何满足客户销售是什么
★角色演?#32602;?#22914;果你是这家公司的销售人员,在以下三种客户的需求之下,将如何行动?
第三章针对大客户的SPIN顾问式销售方略
一、传统销售线索和现代销售线索
二、什么是SPIN提问方式
三、封闭式提问和开放式提问
四、如何起用SPIN提问
五、SPIN提问方式的注意点
第四章如何了解或挖掘大客户的需求
引言:赢得客户信任的第一步—客户拜访
一、初次拜访的程序
二、初次拜访应注意的事项:
三、再次拜访的程序:
四、如何应付消极反应者
五、要善于聆听客户说话
1.多听少说的?#20040;?br>2.多说少听的危害:
3.如何善于聆听
六、了解或挖掘需求的具体方法
1.客户需求的层次
2.目标客户的综合拜访
3.销售员和客户的四?#20013;?#20219;关系
4.挖掘决策人员个人的特殊需求
第五章如何具体推荐产品
一、使客户购买特性和产品特性相一致
二、处理好内部销售问题
三、FAB方法的运用
四、推荐商品时的注意事项
1.不应把推销变成争论或战斗
2.保?#26234;?#35848;的友好气氛
3.讲求诚信,说到做到
4.控制洽谈方向
5.选择合适时机
6.要善于听买主说话
7.注重选择推荐商品的地点和环境
五、通过助销装备来推荐产品
六、巧用戏剧效果推荐产品
七、使用适于客户的语言交谈
1.多用简短的词语
2.使用买主易懂的语言
3.与买主语言同步调
4.少用产品代号
5.用带有感情色彩的语言激发客户
第二单元:渠道建设与管理中的“谋”与“略”
一、渠道建设与管理中的常见问题:
?市场竞争激烈,经销商没有?#39029;?#24230;;
?经销商区域间的“窜货”造成价格管理困难;
?经销商总是抱怨支持少,利润低;
?经销商对于新政策/产品缺乏热情;
??#22278;?#21516;地区的政策能否有区别?
?直销公司与经销渠道冲突?
?经销商对于年度任务缺乏信心;
?经销商缺乏对我们信任,难以接触与管理他们的客户;
一、渠道设计的原则与要素
?外部环境:竞争对手与市场竞争的激烈程度
?内部的优势与劣势?#20309;?#20204;机会与?#22278;?br>?渠道管理的四项原则:
?渠道销售=经销商?
★讨论:销售渠道还包括哪些不同的类型?
二、经销商的选择
★讨论:经销商=代理商吗?
1.我们将失去部分利润,但为何还需要经销商?
厂家对经销商的期望——
理想的经销商应该是——
选择经销商的标?#38469;恰?br>2.渠道建设中的几种思考:
销售商、代理商数量越多越好?
自建渠道网络比中间商好?
网络覆盖越大越密越好?
一定要选实力强的经销商?
合作只是暂时的?
渠道政策是越优惠越好?
……
3.我们的结论是——
经销?#28120;?#24847;经销的产品:
经销商对厂家的期望:
厂家应尽的义务
厂家可以提供的帮助
厂家额外提供的服务
对方的需求,正是你对其管理的切入点
三、企业发展初期的渠道管理:
1.企业发展的主要目标:
企业发展的主要目标:生存+发展
企业面临的主要问题:知名度低,客户有限,资金有限,资源有限
企业渠道策略的主要目标:借船出海,借力发力
2.渠道管理所面临的主要困难:
A.与谁合作:
1.应选择怎样实力的经销商:有实力的?实力一般的?
2.经销商数量:越多越好?地域或行业越广越好?
3.与经销商合作的性质:独家授权经销商?授权经销商?
B.哪里寻找:
1.自己培养?#26680;?#26381;已有的经销商---资源不匹配,配合度?
2.自己开发:在当地重新培养---资源有限,周期较长
3.策反对手的合作方:怎样的对手?---资源丰富,效果显著,有?#35759;齲?br>C.如何管理:
1.业绩的完成,长期只依赖一家渠道---稳定性,健康型?
2.客户是我的,厂家不能接触!---客户的谁的?如何接触客户?
3.今年的销售计划太高,完不成!---除了苦口婆心,我们只能妥协?
3.渠道管理应避免的错误:
1.贪!---求大,求多,求快
2.懒!---只看业绩,满足现状
3.变!---灵活应变,创新互惠!
坚持不变,持之以恒!
★案例分析与讨论:GE公司在几个不同时期的渠道选择
四、企业成熟稳定期的渠道管理:
1.企业发展的主要目标:
1.企业发展的主要目标:老市场的稳健发展,新市场的快速拓展
2.企业面临的主要问题:已有市场竞争的日益激烈,新市场开拓中的资源不足
3.企业渠道策略的主要目标:确保渠道跟上公司的发展,确保渠道符合公司的管理
2.渠道管理所面临的主要困难:
A.不合适的合作方:
1.有贡献,但不再适合的总经销制度:对方有客户!有?#35759;齲?#26377;风险
2.有业绩,但没后劲的经销商:对方已经年长,已经富足,不想再投入,不想再冒险;
3.有业绩,但屡次违反规则的经销商:原则重要还是利益重要?
B.如何管理:
1.合作方(经销商)数量太多:
2.经销商低价销售或串货销售:
3.客户/项目的归属权:
C.项目报备制度的建立:
1.为何建立---客户,项目,价格判断的基础;公平,公正,公开原则的体现
2.建立的基础---时间优先+地域优先原则
3.如何建立---组成与细则
★讨论:当我们的报备制度与经销商的利益发生冲突,如何处理?
D.其他管理制度的建立:
1.分销权及专营权政策
2.价格和?#36947;?#25919;策
3.年?#25112;?#21169;政策
4.促销政策
5.客户服务政策
6.客户沟通?#22242;?#35757;政策
4.渠道管理应避免的错误:
1.制度!---时机,公平,?#20013;裕?#28165;晰
2.均衡!---成熟与落后;大客户与小客户
3.人员!---观念,能力,经验,纪律!
★案例分析与讨论:阿里巴巴公司对制度的执行
四、渠道冲突的管理:
1.渠道之间有哪些冲突?
市场范围的冲突;
经营价格的冲突;
经营?#20998;?#30340;冲突;
经营方式的冲突;
经营素质的冲突;
2.渠道冲突的实质:
利益的冲突是
3.渠道冲突的应对:
严格界定经营范围
界定价格体系
界定渠道的级别(从公?#23616;?#25509;进货的不?#38469;?#19968;级客户)
不同类型渠道不同政策
新经销的扶持与老经销管理上的人性化
对我们的业务员严格要求
第三单元:高效团队建设中的“法”与“道”

一、销售主管的角色认知:
1.销售主管是业务人员的好领导;
群众心中的优秀干部是怎样的?
职位越高对制定的破坏越大,如何做到以身作则;
情商与智商-做好领导工作更多是依靠情商还是智商;
为何有人走茶凉,是先做人还是先做官?
★案例?#21644;?#29992;电气优秀管理干部的“四度空间”
2.销售主管是公司高层的好下属
下属(中层管理干部)的第一职责
为何不要找借口
为何需要全力执行
为何需要换位思考
为何需要灵活务实
★案例:?#36824;?#20844;司中的管理
3.销售主管是其他部门管理人员的同事
并不是每一位管理者的想法?#38469;?#30456;同的
你的工作必定须要其他部门的配合
4.销售主管是全体员工中的一员
你是否考虑过像经营你的产品一样去“经营”你的职业
★案例分析:飞利浦公司事业部新主管改革计划分析
二、销售人员的选,育,用,留:
1.如何选人:
a.积极的态度
★思考题:为何我们周围的销售精英似乎总是一些“外?#23567;保?br>b.团队的合作精神
★案例分析?#26680;上?#30005;器公?#23613;?#22855;怪”的录用标准
c.执行力
★案例分析:?#36824;?#20844;司的战略调整
通用电气公司的新业务调整
2.如何育人:
★思考题:销售人员小张的苦恼
a.关心员工
加深了解,更好使用
感受支持,感受团队
及时发现,避免弯路
传授经验,树立榜样!
★案例分析?#20309;?#36719;公司在中国市场的业务调整计划
b.培养员工的七个习惯
积极主动
以终为始
要事第一
共赢的心态
发现优势,发挥优势
兴趣广?#28023;?#24179;衡发展
?#24433;?#24605;危
★案例分析?#21644;?#29992;电气公司在亚运会中的得与失
c.员工的沟通交流能力
如何提高听说读写的?#35760;?br>★视频学习?#26680;?#30340;演讲有何不足
★互动游戏:你擅长问问题吗?
3.如何用人:
★思考题:开拓型的人才是否能胜任服务性质的工作?
a.员工的管理
员工的4种类型:有德有才,无德无才;有德无才,有才无德
不同特点的员工:内向与外向;项目与渠道
不同发展阶段的企业:初期,成长期,成熟期,稳定期
不同岗位的要求:开拓与服务,外勤与内勤,销售与支持
★讨论题:TCL公司的用人之道
B.员工的授权:
为何要授权
---提高效率,责任到人
授权的基础
---能力+信任+制度
如何授权
---由易到难;由少到多;由内到外
★思考题:信任是如何产生的?
c.员工的激励:
激励的误区
激励的原理
激励的内容
激励的原则
★讨论题:阿里巴巴公司对制度的坚持?
D.如何留人:
用待遇留人:
用职位留人:
用机会留人:
用福利留人:
用期权留人:
用制度留人:
用陷阱留人:
用情感留人:
★讨论题:企业如何才能留住员工?
团队建设总结:
迷失现象:多数不一定是对的
偏移现象:避免群众表态,避免走极端
共振现象:拉帮结派,近亲繁殖
妥协性:避免多头马车;
众口称赞≠团队管理

培训师介绍:

 
实战营销管理相关内容?#32423;痢?#33829;销管理” 销售团队建设与销售人员考核激励 苏州2016-4-13(2天)
销售团队建设与销售人员考核激励课程,旨在帮助学员了解营销管理人员的角色和职责及其定位;通过绩效考核,提升销售队伍的工作效率;建立销售管理机制,快速提升销售业绩;掌握对销售人员过程控制的方法与?#35760;桑?#23398;会建立科学的销售绩效考核管理系统;创新性的激励销售人员,激发其内在潜能大客户营销管理—B to B营销操作实务 上海2016-4-18(2天)
大客户营销管理课程分享业界公司(华为、中兴、IBM等)在大客户营销管理方面的成功经验和失败教训; 分享业界企业大客户营销的三维立体矩阵的管理模式,分产品、分客户群、分区域市场的大客户营销体系如何运作;分享大客户营销的销售过程管理,通过结构化的销售流程来保证大客户营销过程的可控。
营销管理中的“法”“理”“道?#20445;?#22823;客户开发,渠道建设,团队管理) 上海2016-5-12(3天)
营销管理中的“法”“理”“道?#20445;?#22823;客户开发,渠道建设,团队管理)培训,内容涉及营销策略的制定,大客户开发与维护中的“诊”与“治?#20445;?#38024;对大客户的销售模式,针对大客户的SPIN顾问式销售方略,渠道建设与管理中的“谋”与“略”等,旨在使学员掌握经营之道三部曲技能。
营销管理中的“法”“理”“道” ?#26412;?016-6-23(3天)
营销管理中的“法”“理”“道”课程,鲍老师作为拥有知名企业任职背景的职业讲师,他将自身的学术背景和丰富的工作经验融入培训实践中,使技能培训效果得到增强,从而超越了单?#32771;?#33021;培训的局限性。
以学员为中心、注重激发学员的互动与提问, 通过生动形象的案例, 讲述公?#23616;?#29702;及团队管理的“法”与“道”。
专家 --鲍英凯老师 ?#26412;?#22823;学经济系研究生;美国南加州大学(USC)工商管理硕士; 营销学、客户分析学、谈判?#35760;?#19987;家,资深营销管理培训师。
一位通过自身的不断努力,从基层员工逐渐成长为跨国公司高层管理人员的成功职业经理人,拥有20多年的不同文化背景之?#24405;?#19981;同工作岗位上的多方实际工作经验,如销售管理,市场管理,渠道管理,产品管理,人员管理等;同时,在企业由小长大,由若变强的转变过程中如何抓住机遇,调配资源,充分发挥与展示自身的优势,而自身也经历了由地区销售经理,渠道销售经理,市场经理,大中华区产品与市场总监,到亚太区销售与市场总监的成长历?#32602;?#22810;年在营销市场一线工作的实践经验使鲍老师具有犀利与独到的眼光---分析与判断市场,开发与维护客户,培养与管理营销团队;通过讲述自身在不同知名企业中的不同成长经历,例如某些最初销售规模只有1-2千万,处于刚刚起步阶段的企业,如何整合资源把握机遇,并最终成长为20-30亿的行业领?#26085;?#30340;案例,引导学员分析与思考其中的经验与教训,启发与帮助受训人员如何通过他山之石,“悟?#32972;?#33258;身经营与管理之“道”。
自2004年进入职业培训以来,鲍老师主讲过700多场营销管理及人员管理等相关培训课程,接受培训与辅导的学员近20,000人,其中既有希望自身能够稳步发展的国内民营企业,也有计划迅速在国内市场寻求发展的外资企业;既有在发展中遇到瓶颈的中小企业,也有在竞争中缺乏创新的大型企业;鲍老师结合自身丰富的实战工作经历,采用合理的理论与实践的有效结合,让受训人员通常能够感受到茅塞顿开,贴近实际,因而培训效果深受学员的好评。
【 授 课 风 格 】案例分析 模拟演练 游?#36820;?#20837;理论讲解 短片播放 故事调节【 最 新 公 开 课】?#26412;?#19978;海、深圳三地?#19981;?#20027;讲课程为:
《创新营销与销售团队管理高级研修》HOT《销售渠道运营与大客户开发高级研修班》HOT【 其 他 主 讲 课 程 】《创新营销与销售团队管理》《销售渠道运营与大客户开发》《工业制品的销售与队伍建设》《营销策略与经销商管理》《中层营销管理人员的管理技能》?#31471;?#36194;谈判?#35760;傘貳?#28192;道建设与大客户管理》《从专业人才走向管理高手》【曾培训或咨询过的企业有?#35838;?#38376;?#25317;?#27668;公?#23613;BB集团、德国博世,?#19978;?#30005;气,?#35780;?#21355;浴、东风汽车,三一重工,三菱电梯、法国海格电气、艾默生电气公司,中兴通讯,迈瑞医疗器械,比亚?#24076;?#38738;岛中化实业、奥?#32844;退埂?#32852;邦快递、汇丰银?#23567;?#38271;城集团、万丰奥特控股集团、西安德宝、江苏华 通、天津市达恩机电?#21462;?br /> ?#26412;?#24066;城乡贸易集团、 华普超市、 中国?#25910;?#37038;购局、十省市邮局、 中国电信、?#26412;?#21551; 明星晨三和国?#22987;?#22242;有限公?#23613;?#40527;达房地产开发有限公?#23613;?#26607;尼卡美能达商?#27599;?#25216;制造(香港)有限公?#23613;?#20013;信物业、信统光电科技(深圳)有限公?#23613;?#28145;圳天华会计师事务所有限公?#23613;?#28145;圳康冠电脑技术KTC有限公?#23613;?#28145;圳市朗宁通信技术服务有限公?#23613;?#28145;圳航嘉电源技术有限公?#23613;CL、广州海欧卫浴用品股份有限公?#23613;?#27743;铃汽车、中国网通、友邦保险、中电集团、海?#19979;?#33258;达、广州壹时代、深圳恒波通讯。
金碟软件(中国)有限公司等.课程对象销售总监,市场总监,销售经理,市场经理以及企业各层营销管理人员

本课程名称: 营销管理中的“法”“理”“道?#20445;?#22823;客户开发,渠道建设,团队管理)

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