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制勝客戶六步法

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  • 開課時間:2017年09月09日 09:00 周六 已結束
  • 結束時間:2017年09月09日 17:00 周六
  • 開課地點:中山市
  • 授課講師: 陳震
  • 課程編號:318971
  • 課程分類:客戶服務
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  • 收藏 人氣:468
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培訓受眾:

全員

課程收益:

1. 掌握銷售思維和銷售心態的要點,業績突破的關鍵核心;
2. 靈活掌握SPIN銷售談話應用在FABE中鏈接產品價值和客戶需求。

課程大綱:

第一步、診斷過濾客戶
? 如何提高銷售成功概率
? 開放式問題——讓客戶開口才能探詢客戶需求
? 封閉問題——達成共視是建立信任的基礎
? 選擇問題——讓客戶自己找答案自己做決定
? 問問題的誤區
【演練實踐】應用問話技巧法角色扮演
【工具講解】面談問話工具的使用
第二步、判斷銷售商機
? 掌握客戶哪些關鍵信息
? “產銷人財物”五字信息原則
第三步、挖掘潛在需求
? 客戶為何要購買?購買的理由是什么?為何要和我們合作?有需求就一定購買嗎?
? 我們的產品能幫到客戶什么?
? 客戶潛在需求的三點論
? SPIN問話技巧的應用
? FABE工具應用
? 如何將SPIN技巧應用FABE中塑造產品價值?
【課堂作業】應用FABE描述產品價值
【演練實踐】SPIN技巧應用FABE中演練
【工具講解】面談工具的使用
第四步、說服解除異議
? 什么是客戶購買行為中的異議
? 客戶異議的類型分類
? 解除異議抗拒的步驟
【課堂作業】整理本公司銷售過程中的客戶異議問題
【演練實踐】異議解除演練
第五步、提出生意要求
? 成交時客戶需要什么素質和方法?
? 成交的重點工作
? 成交需要意志力
案例分享
第六步、鞏固維護關系
? 如何把服務和銷售結合為一個整體?
? 售前售中服務四策略
? 如何做到差異化服務
? 服務中的銷售行為
【工具講解】服務工具的使用

培訓師介紹:

 
陳震
營銷實戰專家
澳洲巴拉瑞特大學工商培訓講座碩士學位,上海交大客座講師;
香港華人國際商學校上層力課程特聘教授;
《贏家大教室》電視網絡教學欄目特地約請講師;
影響力教育訓練集團白領飛鷹訓練營和新兵訓練營興辦教練;
十五年的市場銷行團隊培訓講座經驗;
特長團隊培訓講座,營銷團隊的訓練幫助指導;
為數百家中外大中型公司教課移動商學院、做專項幫助指導咨詢;那里面被安利(中國)企業、分眾傳媒集團企業等多家跨國公司常年特聘銷行會談講師。

本課程名稱: 制勝客戶六步法

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