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优势销售谈判与回款技巧

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  • 开课时间:2016年11月18日 09:00 周五 已结束
  • 结束时间:2016年11月19日 17:00 周六
  • 开课地点:广州市
  • 授课讲师: 黎红华
  • 课程编号:316930
  • 课程分类:销售管理
  •  
  • 收藏 人气:1064
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培训受众:

负责销售、营销及产品管理的总裁、副总裁;销售/产品管理/客户经理、主管

课程收益:

1、学会设计有效的销售谈判流程;
2、更加有效地运用有限的内部销售支持资源;
3、增强相关人员的专业收款知识,理顺内外部收款流程;
4、提高相关收款人员的实际沟通与操作技巧。

课程大纲:

运用战术 (25人以内,可执行)

录像练习(片段2)

小组练习:实战催款战术模拟

 

第一单元销售,回款才是硬道理

一、回款——企业的“血液”

二、销售重要,回款更重要

三、不要做“多卖多亏”的销售员、

四、赊销不等于销售,“完全销售”才是真正的销售

五、没有回款的生意不叫生意

六、管好回款,不要授客户以“柄”

 

第二单元  回款为什么就这么难

一、内控乏力,为回款埋下隐患

二、销售员自身不足,回款过程饱受折磨

三、赊欠随意,造成回款缺陷

四、拖欠成瘾,客户故意作祟

五、缺乏品牌感召力,回款难上加难

 

第三单元  未雨绸缪,“铺平”催收前的路

一、规范签?#38469;?#32493;,不给坏账留后路

二、提升自我,才能成为“收款强人”

三、加强对应收账款的日常管理

四、做好内部控制,为回款打?#27809;?#30784;

五、良好的售后服务是回款的无形利器

第四单元  催款前你该了解什么

一、给债定性

二、何为债权和债务

三、什么是讨债代理

四、讨债时效是什么意思

五、破产不再是逃债者的“免费午餐”

六、讨债?#37096;?#26377;捷?#23450;D―申请支付令

七、诉前保全,你会用吗

八、调解、诉讼、仲裁之间的关系

 

第五单元常规手段?#37096;?#20197;轻松收款

一、打电话催款要这样说才管用

二、谁说催款函不能收回欠款

三、召开会议,集中解决问题

四、上门催讨必须讲究策略

五、因人而异,巧用心理战术

六、不宜采用的几?#25191;?#27454;方法

七、场合不同,催款手段也不一样

 

第六单元改变思路,一样的款不一样的收

一、律师协助,轻松合法收款

二、“行政施压?#24065;部?#36798;到收款目的

三、银行划账,更加高效直接

四、巧借“东风?#20445;?#20351;?#20843;?#36134;”变“活账”

五、无钱有力,以劳务代替债务

 

第七单元在实战中掌握催款技巧

一、将欲取之,必先予之

二、巧妙赞美,笑里藏刀

三、软磨?#25165;藎?#24039;“缠”巧“闹”

四、建立信任,温情感人

五、顽固阵线,内部攻破

六、射人先射马,擒贼先擒王

七、巧设圈套,等其投网

 

第八单元个人谈判风格及战术

课前问卷评分

以有效的谈判风格进行销售演练

一、谈判模型 :合作式战略谈判模型

1、开局——“谈判引导

2、聚焦——确定在客户立场后面的真正利益

3、信息识别

4、规划?#24471;?

二、谈判核心:?#39029;?#31435;场背后的利益点

1、差异化训练

2、小组练习:关注利益点

3、练习:不同客户的常见利益点

4、?#24039;缪藎?#25552;问的策略

三、疑义点处理:澄清谈判的议题和价值

四、个人应用

1、谈判策略的准备

2、销售谈判?#24039;缪?

3、制定改进计划

4、团队谈判

培训师介绍:

 
资深实战营销专家 黎红华
实战经验:24年大客户营销经验,金牌营销团队教练。曾任中国农资集团分公司总经理、深圳卡天尼珠宝公司总经理,现任福生生珠宝、国联水产常年营销顾问,累积了丰富的企业管理实战和顾问经验。
专业背景?#22909;?#22269;国际训练协会PTT?#29616;?#22521;训师。被?#21040;?#35465;为农资化工工业品营销王,金牌营销团队教练。
授课特点:形象生动,幽默且极富感染力,课?#27809;?#27900;有趣;授课方式新颖独特,重视与学员间的互动、交流;将理论与实战、?#29616;?#19982;实践相结合,重视激发学员思维内在视角,启迪团队灵?#32422;案形?#26234;慧。
服务客户:大金空调、美的集团、联志集团、株洲南车、东风汽车、金六福珠宝、周大福珠宝、花花公子、红蜻?#35757;取?/div>

本课程名称: 优势销售谈判与回款技巧

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