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门店销售“九连环”

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  • 开课时间:2017年01月01日 17:00 已结束
  • 结束时间:2018年01月01日 01:00 周一
  • 开课地点:上海市
  • 授课讲师: 吕咏梅
  • 课程编号:316428
  • 课程分类:销售管理
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  • 收藏 人气:2011
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培训受众:

终端导购、店长、督导、?#29992;?#21830;

课程收益:

分析购买顾客购买心理和行为表现,对症下药设置门店销售的九个环节;
重视售前准备保持积极的工作状态,区分不同顾客接待?#35760;桑?#24039;妙截流;
学会赞美顾客,探寻引导顾客需求,掌握打动顾客的产?#26041;?#32461;成交?#35760;桑?br /> 快速提升连带销售和?#31471;?#22788;理?#35760;桑?#32467;合销售?#35760;?#21644;话术解决实战问题;

课程大纲:

第一单元:导购员的角色定位

【头脑风暴】你最?#19981;对?#26679;的导购?#20445;?br /> 1、认识你自己
2、导购角色的?#29616;?#35823;区
3、导购员的8大角色

4、销售冠军自画像
5、优秀导购5项修炼

第二单元:顾客购买心理分析
1、顾客为什么购买你的产品
2、四种顾客类型分析
3、不同顾客类型的性格特点、行为表现
4、不同类型顾客的成交?#35760;傘?#35805;术设计
5、顾客购买时的心理变化过程
6、顾客不同心理阶段的行为表现
7、对症下药:根据顾客不同行为表现设置对应的销售动作
8、门店销售就是与顾客“谈恋爱”
【落地工具】:《行为风格测试表》

第三单元:门店销售“九连环”
第一环 售前准备
【头脑风暴】:如何让门店成为顾客心中的心动女生?
1、 陈列是最好的导购员
【案例分享】:?#31216;?#29260;如何用陈列吸引顾客
2、 你的形象决定顾客的脚步
【案例分享】:专业形象让顾客买单
3、专业的导购形象决定了顾客的脚步
4、卖场?#24515;?#20123;?#26696;?#23458;”行为
【案例分享】:卖场内的?#26696;?#23458;”行为
5、360度全方位销售氛围营造
【头脑风暴】:店内没顾客时导购在干什么?

第二环 迎接顾客
1、迎接顾客第一件事:真诚的微笑
【案例分享】:“发财像”与“破财像”
2、迎接顾客的语言?#35760;?br /> 3、快速建立信任的三大法宝
4、老顾客接待?#35760;?br /> 5、特殊状况接待?#35760;?br /> 6、巧妙站位,截流顾客
【现场演练】:如何留住转一圈就走的顾客?

第三环 探寻需求

1、 了解顾客需求,提升购买力
【案例分析】:钓鱼的故事
2、 分析顾客的表层需求与心理需求
3、 如何打开顾客心门——赞美
【现场演练】:赞美的?#35760;?#21644;方法
4、 望问闻切探寻和引导顾客需求
【视频分享】:顾问式销售

第四环 产?#26041;?#32461;
1、 顾客购买动机分析
2、 你动我动产品动——“ 三动法”打动顾客
3、 产?#26041;?#32461;的时机和内容
4、 FABE销售法则和话术
5、 激发顾客购买兴趣的产?#26041;?#32461;方法
6、 结合买点与卖点,给顾客一个购买的理由
【现场演练】: FABE销售话术和构图话术


第五环 顾客体验
1、为什么顾客不愿意体验我们的产品

2、营造舒适的体验环境

3、如何引导顾客体验:眼神 微笑 语言 手势 专业
4、顾客体验时应该注意的细节
5、不同类型顾客的体验服务?#35760;?br /> 【现场演练】:如何让顾客体验产品


第六环 异议处理
1、 顾客异议背后的含义
2、 面对顾客异议导购应具备的心态
3、 区分真异议和假异议
4、 巧妙处理顾客异议的3个步骤

5、 常见的异议处理?#35760;?br /> 6、 攻击性异议处理?#35760;?br /> 【现场演练】:异议处理话术、流程

第七环 临门一脚
1、 为什么顾客迟迟不肯买单?

2、顾客成交的4大秘诀
3、即将成交的6大信号
4、快速成交的6种方法
【案例研讨】:试衣间的故事

第八环 连带销售

1、 影响连带销售的三个致命伤
2、 如何做好连带销售
3、 连带销售成功3?#35282;?br /> 4、 连带销售的3大时机
4、 连带销售的6种方法
【现场演练】:连带销售现场PK

第九环 售后服务
1、 确认商品,快速收银
2、 礼貌送客,客情维护
3、 优质的售后服务是下次销售的开始
4、建立完善的顾客档案,挖掘消费机会
5、分级管理顾客档案
6、 VIP档案动态管理
7、 如何让未成交顾客回来:登门槛效应、留面?#26377;?#24212;
8、 客情维护,提高返单率,增加转介绍
【案例分析】:品牌客户VIP管理案例


第四单元:顾客?#31471;?#22788;理的流程、方法、?#35760;?br /> 1、正确认识客户抱怨与?#31471;?br /> 2、客户?#31471;?#30340;常见原因
3、处理客户抱怨的原则
4、处理客户抱怨的?#20040;?br /> 5、客户?#31471;?#23545;我们的影响
6、?#31471;?#22788;理的基本方法和流程
7、挽留客户流程、步骤、标准
8、让客诉转化为财富
9、避免客户?#31471;?#30340;自我检视

本课程名称: 门店销售“九连环”

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