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市場開發與經銷商管理

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  • 開課時間:2014年06月28日 09:00 周六 已結束
  • 結束時間:2014年06月29日 09:00
  • 開課地點:北京市
  • 授課講師: 資深講師
  • 課程編號:237703
  • 課程分類:銷售管理
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  • 收藏 人氣:474
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培訓受眾:

總經理、營銷副總、區域經理、渠道經理、市場經理、培訓經理以及有潛質的銷售人員mjx

課程收益:

1、學習區域市場規劃的關鍵要素與步驟,有效處理好四類市場:中心市場、重點市場、樣板市場、
目標市場。學會渠道規劃與網點布局的具體方法。
2、學習篩選經銷商方法與工具,統一學員對優質經銷商的看法,并學會在企業發展的不同階段,
不同的市場狀況下,選擇不同的經銷商。
3、學會根據公司營銷戰略,建立有效的經銷商培訓體系。學會如何利用渠道有限資源,建立經銷商
團隊的方法,讓經銷商全體員工死心踏地跟“黨”走?
4、分析各種銷售政策的利弊,學習在不同市場開發階段,不同競爭的情況下,如何制定針對經銷商
的銷售政策?如何幫助經銷商制定針對零售終端的政策?
5、學會面對經銷商談政策、壓銷售任務的方法,通過引導式的談判技巧,把公司政策的作用發揮到
最大,吸引經銷商的合作。學會激勵經銷商的六種方法。
6、學習如何掌控經銷商的各種手段,并在此基礎上,學習幫助經銷商拓展網絡的方法。分析庫存、
竄貨、亂價等原因,并掌握妥善處理渠道沖突的方法。
7、學會對經銷商進行有效評估與問題改善,學會與不合格經銷商安全“分手”的技巧。
8、解剖20個熱點品牌成敗案例,掌握10套先進營銷管理工具,和至少30個實操方法。培訓結束后,
找到解決實際市場問題的藥方,帶回一套適合自己企業的渠道營銷體系。

課程大綱:

第一單元:區域市場的規劃
一、你有以下三大難題嗎?
難題一:“市場開發屢不成功”
難題二:“開發成功沒有銷量”
難題三:“有銷量卻沒有利潤”
國內80%的二三線品牌都存在以上難題,失敗的根本原因就在沒有做區域市場規劃?
二、如何做好你的區域市場規劃?
1、學會SWOT分析。
2、領會公司的渠道戰略。
3、區域經理市場規劃六步法。
4、如何制定一份有競爭力的《營銷方案與作戰地圖》?
三、二三線品牌企業老總的渠道規劃困惑:
1、新產品如何快速打入成熟的目標市場?
2、面對通街同質化的品牌,如何做好渠道創新與規劃?
3、立體化渠道網建立:不同市場,不同產品、不同渠道的有效整合
●案例分析:××電器只用一年時間在武漢市場由十名之外殺入品牌前三,看看他們的
《區域作戰方案》。
第二單元:優質經銷商的選擇
一、優質經銷商的戰略意義
二流的產品+ 一流的經銷商 = 一流的市場
二、優質經銷商選擇五步驟:
第一步:明確公司銷售政策
第二步:調查區域市場特征
第三步:走訪溝通準經銷商
第四步:甄選的關鍵要素
1、優質經銷商的五大標準
2、學會《經銷商篩選工具》
第五步:談判簽約經銷商
1、首批進貨:首批進貨量壓任務的合同談判十四招
2、簽訂合同:與經銷商簽訂合同時要注意的5個陷阱
三、企業不同發展階段、不同市場對經銷商的不同要求
●案例分析:××品牌衛浴成功打入K市并且銷量月月瓢紅的優秀經銷商選擇之路。

第三單元:批量生產優質經銷商
一、你的招商方式落后了嗎?
二、如何進行低成本的招商會議策劃?
三、成功完成一場品牌招商活動要注意四個關鍵點
●案例分析:××品牌方便面B市中秋節之際成功招商活動紀實。

第四單元:吸引優質經銷商的五套談判動作
一、“一套思路”出發
1、與優質經銷商“戀愛”四部曲
2、“只有雄獅才能吃到野牛”
3、“上對轎子嫁對郎”
二、“兩項特質”武裝
1、銷售人員兩個特質:自信心/策略心
2、空白市場與成熟市場對開拓者的不同技能要求
3、善用四種銷售人員類型:駝鳥型/玉兔型/雄獅型/野狼型
三、“三道防線”公關
人與人打交道都藏有三道防線,依次為:
1、情感防線---如何建立信任感?
2、邏輯防線---如何建立利益感?
3、倫理防線---如何建立品德感?
四、“四大問題”促成
1、四大問題:
問題1:“你們的價格太高,賣不動。”
問題2:“你們的產品單調,沒競爭力。”
問題3:“你們的政策支持沒人家的好。”
問題4:“你們的品牌在這里沒有知名度。”
2、應對策略:一個YES/二張ROI表/三句買斷顧慮的話術
五、“五面鏡子”返照
1、哪來“五面鏡子”?
2、放大看自己手中的銷售政策優勢
3、引導經銷商制定針對零售終端的游戲規則
4、不同市場,不同競爭態勢條件下的不同銷售政策差異
●案例分析:北京××電動車品牌寶雞市場幫助代理商銷量提升8倍的秘密。

第五單元:有效管理經銷商的六大系統
一、經銷商有效管理六大系統:
①選擇 ②培育 ③激勵 ④協調 ⑤評估 ⑥調整
二、經銷商的培訓與輔導
1、“教經銷商銷售”的時代到來了!
2、如何成為經銷商生意發展的貼心伙伴?
3、用培訓取代喝酒:培訓傳播品牌、培訓提升技能、培訓創造忠誠
三、激勵經銷商的積極性
1、明白經銷商跟定你的三條件:
①有錢賺 ②有東西學 ③有未來發展保障
2、經銷商積極性激勵的六個策略
3、“老油條”、“鱷魚型”經銷商的三大“死穴”及有效管控的五大法寶
●案例分析:王老板跟某涂料廠家同甘共苦合作六年,有房有車發了財,可如今常常獅子大開口,
難配合?
四、用協調法處理棘手的老問題
1、有效防止回款風險
2、經銷商亂價與竄貨的嚴懲處理
3、有效處理客戶退貨與質量事故的公關技巧
4、勸酒五法擺平難題:用喝酒來解決“甲地盤乙關系”的竄貨問題
5、建立定期的經銷商溝通機制,有效解決渠道沖突問題
●案例分析:聯想“四個一工程”,有效解決渠道沖突難題,持續提升渠道動力。
五、做好經銷商的動態評估
1、不評估就沒有渠道持續增長
2、照搬大企業的KPI指標害慘人
3、實施經銷商年/季考核與評估管理
4、經常要去查看店面陳列與庫存狀況
5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題
六、如何優化你的區域市場?
1、區域市場經銷商優化八大策略。
2、按部就班,不要把“砍”字掛在嘴邊。
3、經銷商調整與分手的六項注意與三個“秘笈”。
4、年輕人要記住古訓:“做人留一線,日后好相見”。
●案例分析:杭州××大經銷商不滿品牌廠家辦事處人員調整,令品牌廠家損失一千萬。

第六單元:幫助經銷商提升終端銷量
一、經銷商門店贏利模式有競爭力嗎?
1、贏利模式=銷售方式+組織構成+持續創新
2、如何幫助代理商/加盟商找到適合自己的門店贏利模式?
3、終端門店最有效的七種贏利模式
二、快速提升零售終端銷量五大緯度
1、宣傳推廣—讓品牌“仙女”在終端“下凡”。
2、氛圍營造—讓氛圍成為一種“有毒氣體”。
3、銷售服務—“只有鉆石才能切割鉆石”。
4、隱性渠道—“一枝開五花,結果自然成”。
5、促銷活動—促銷是拉動終端的“風火輪”。
三、如何提升零售終端忠誠度
1、得終端者得天下
構建“1+N”式終端布局
2、提升零售終端忠誠度的十大方法
①增加客戶跳槽成本六方法
②選擇“鐵桿”店員的五個標準
③培養“鐵桿”店員的四個有效技巧
小組研討與發表:提升忠誠度的十大方法
3、零售終端客情關系建立與鞏固的標準動作
4、做好客情關系與客戶信用風險動態管理
●案例分析:××著名化妝品連鎖品牌幫助加盟商成為經營高手的“商商聯盟計劃”。

培訓師介紹:

 
【導師簡介】馬老師實戰銷售培訓講師
MSS銷售訓練系統創始人
馬老師象許許多多80后大學畢業生一樣,一畢業就選擇了最具挑戰性的銷售工作,成了一名可口
可樂公司的基層跑街業務員。3年后,應聘為燈飾行業的巨頭華藝集團擔任區域經理、大區總監工作
5年。豐富的銷售與管理經歷為他從事銷售培訓工作打下了扎實的基礎。
馬堅行老師是一位致力于銷售職業化研究與訓練的專業講師。鉆研西點軍校的先進訓練思想,結合
中國企業的實際需要,憑借多年的實戰經驗與研究成果,推出了針對銷售人員職業化技能的“MSS銷售
訓練系統”。
“MSS銷售訓練系統”在國內實戰銷售訓練領域處于領先水平。特別是在銷售心理解剖、銷售動作分
解、銷售工具應用與銷售教練程序等方面獨樹一幟,得到了許多民營企業的大力贊同。并與中山大學
等著名學府建立了銷售技能模型研究合作關系。馬堅行老師的課程是銷售人員戰斗能力快速提升的最佳
選擇,他實現了銷售理念與銷售工具之間的有效結合,完成了銷售技能從“理念化”向“工具化”的
完美落地,對于快速制造與武裝合格銷售人員起到了非常重要的作用。
他主講的課程包括:《從信任出發的大客戶銷售技巧》、《營銷人員商務禮儀》、
《巔峰銷售心態激勵》、《專業電話銷售技巧》、《區域市場開發與經銷商管理》等實戰銷售課程。
他近期培訓過的部分客戶包括:大寶漆化工、聯想電腦、河東電子、安蒙衛浴、卓寶防水、華藝照明、
平安保險、長城資產、冠迪電子、松日電器、合闖科技、豪億燈飾、西頓照明、福田電工、天嬌文化、
泰洋廣告、巧匠手建材等企業。

本課程名稱: 市場開發與經銷商管理

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授課內容與課綱相符00%

講師授課水平00%

服務態度00%

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