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終端導購攔截之六脈神劍訓練

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  • 開課時間:2013年08月16日 09:00 周五 已結束
  • 結束時間:2013年08月16日 17:00 周五
  • 開課地點:深圳市
  • 授課講師: 待定
  • 課程編號:226137
  • 課程分類:銷售管理
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  • 收藏 人氣:447
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培訓受眾:

導購員、終端店員、終端主管、店長、經銷商HC

課程收益:

▲提升終端導購的快速接近能力
▲提升對顧客購買的引導能力
▲提升終端導購的賣點包裝能力
▲提升終端導購的實際說服能力
▲提升終端導購的銷售攔截能力
▲提高終端店面的客源再造能力

課程大綱:

課程導言:令狐沖失去內力后為什么還是高手?
第一劍、迎賓劍:如何讓顧客少些防衛心多些親切感
思考:你的迎賓能快速拉近與顧客的距離嗎?
客人進店,他是如沐春風還是防衛性溝通?
1、迎賓拉近第一關:笑容成就第一印象
A、職業化微笑的誤區:露出八顆牙為什么也不對?
B、迎賓的秘訣在哪里--空姐型導購為什么不如蓉姐型導購?
C、笑的最高境界――嘴型、眼神、心靈三合一
D、笑容實戰訓練
迅速與顧客建立親切感的五字真言與笑容訓練
2、迎賓感染第二關:語音造就第一感覺
A、讓我心里產生疑惑的導購員為什么很成功?
B、親切迎賓的關鍵 把顧客當作好久不見的親友
C、魅力迎賓語音的基本要求
D、實戰強化訓練

第二劍、破冰劍:破冰不是打破僵局,而是要融化顧客的心
1、搭訕破冰:你具備銷售控場能力嗎?
這些破冰方式為什么不科學?
2、導購員最容易犯的錯誤――因破冰不到到位而迅速進入成交環節
3、破冰秘訣--歡迎光臨之后的那句話該怎么說?
三種有效的破冰引導話術
4、實戰演練
A、顧客說:我隨便看看,接下來怎么回答
B、顧客說:這款多少錢,怎么回答
C、顧客進門后只點頭不說話,你怎么做
5、破冰話術強化訓練

第三劍、引導劍:一流的高手賣思想
導購摧殘三步曲,為什么受傷的老是你?
1、顧客為什么不到兩分鐘就走了?
2、引導顧客購買思維的關鍵,打破條件反射式對答
為什么你老被顧客牽著走?
怎樣引導顧客購買思維
A、標準植入法
B、陳述引導法
C、反面鋪墊法
D、提問引導法
E、暗渡陳倉法
F、層層推進法
G、從眾心理法
3、顧客購買思維引導的前提:必須根據自己的優點進行引導
4、實戰訓練
顧客說“XX的質量、款式、品牌和你們都差不多,但價格比你們要便宜多了”
你怎么以影響思維而非處理異議的方式來應對
第四劍、包裝劍:讓同樣的東西聽起來不一樣
1、產品價值包裝第一招--故事演繹法
你們質量怎樣、能用多久?怎么回答
2、產品價值包裝第二招--FABE本土化銷售法:孝明五點銷售法
3、產品價值包裝第三招--情景化催眠法
銷售的精髓就是通過語言而讓同樣的事物聽起來不一樣
情景引導實戰演練

第五劍、解疑劍:嫌貨才是買貨人
解除顧客異議的常用技巧
A、正面處理法
實戰演練:“你們的瓷磚有輻射嗎?”
B、間接否定法
實戰演練:XXXX才多少錢,你們怎么這么貴呢?
C、異議轉化法
實戰演練:價錢太高了,我的預算不夠
D、證據說服法
實戰演練:我聽說你們的質量很一般
E、迂回補償法
實戰演練:送貨時間太久了,我等不急!
F、步步深入法
實戰演練:雖然你們也不錯,但我覺得XX更適合我!
G、方案利益法
實戰演練:你們的款式太少了!
H、自信感染法
實戰演練:我買的只要過得去就行了,你們的太貴
3、價格異議處理的經典方法
A、分解核算法
B、比較區分法
C、標準渲染法
D、請示法
實戰演練:已經打完折了,顧客還是要求價格再降低一點,否則就不購買我們的產品了
E、價值展示法
F、迂回補償法
第六劍、成交劍:臨門一腳促成交
1、成交準則
四大準則
2、識別顧客的購買信號
A、語言信號
B、行為信號
C、表情信號
3.快速成交注意事項
四大注意事項
4、臨門一腳達成交易
A、測試成交與話術
B、成交推動及話術
顧客的第一次還價你該怎么對待
C、成交配合
電話配合成交話術
5、成交小技巧
A、假定成交法
B、小點成交法
C、迫切事件法
實戰演練:如何巧用團購名義實施迫切事件法
D、二者擇一法
E、大點成交法
F、成功實例成交法
演練:顧客說:“產品質量都差不多,買個便宜的就行,”
G 、從眾成交法
6、如何讓已購買的顧客帶來更多的價值
某暢銷品牌的主要營銷手段

培訓師介紹:

 
劉孝明:

西安時捷建材副總經理(期間還是業之峰裝飾公司西安分公司顧問,太白盛世家居廣場顧問)
江蘇雙能太陽能營銷總經理
中國培訓網金牌講師,多家機構簽約講師。
央視網、新浪網、騰訊網、搜狐焦點家居網等媒體均有訪談。
劉孝明最擅長講哪方面的課程
經銷商市場競爭培訓、業務員招商培訓、導購技能培訓
1.企業或經銷商怎樣低成本打造強勢品牌:
《高效開展營銷活動的四個現代化》、《低成本打造強勢品牌的八大關》;
2.經銷商怎樣操作區域市場,怎樣系統提升市場競爭力:
《經銷商系統提升培訓課程》、《經銷商利潤增長的九項修煉》、《終端營銷九連環》、《市場贏銷七重天》、《產品好賣的三大秘訣》;
3.業務員怎么開發銷售網絡、如何搞定經銷商、如何管理渠道提升渠道競爭力:
《找點——渠道招商與經銷商管理實戰方法》;
4.導購員怎樣引導顧客從被動到心動,從心動到行動:
《王牌導購阻擊手實戰訓練》、《門店成交王牌六劍》、《終端零售的九項修煉》、《絕對成交六連環》;
5.團隊管理及執行力課程:
《高效能團隊管建設與管理》、《贏銷自我》、《做一個成功的營銷員》、《把自己賣給高薪——成功的職業化心態素養訓練》。
劉孝明提供咨詢策劃或培訓服務的客戶
歐普照明福建核心經銷商會議、澳克士照明、海爾太陽能、濟南建材家居店面營銷訓練營、紅星美凱龍太白盛世家居廣場、西安業之峰裝飾公司、無敵金剛木地板十三、十四、十五周年會議、道格拉斯瓷磚三亞經銷商會議、新中源陶瓷成都及重慶經銷商會議、駿程陶瓷陜西經銷商會議、中國太陽能發展浙江論壇、中國太陽能哈爾濱論壇、07年08年太陽能行業鄭州博覽會、09年太陽能武漢展會、天源陽光太陽能、世紀陽光太陽能、高得樂太陽能、新東方商貿城、新東方建材家居城、圣鼎國際步行街、迷你秀等。

本課程名稱: 終端導購攔截之六脈神劍訓練

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講師動態評分 與同行相比

授課內容與課綱相符00%

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服務態度00%

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