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卓越銷售團隊管理

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  • 開課時間:2013年07月19日 09:30 周五 已結束
  • 結束時間:2013年07月20日 16:30 周六
  • 開課地點:北京市
  • 授課講師: 王浩老師
  • 課程編號:226008
  • 課程分類:銷售管理
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  • 收藏 人氣:616
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培訓受眾:

企業經營決策層領導
銷售總監、部門經理、區域經理
新晉的銷售經理或銷售主管

課程收益:

作為銷售領導人,哪些應該做?哪些不應該做?
如何制定一個有穿透力的營銷戰略?如何有效推動目標的執行?
建設一支優秀的銷售團隊建設,必須從哪些方面著手?
為什么銷售團隊缺乏激情?調動團隊積極性有哪些新方法?
銷售過程管理是怎么回事?如何借助過程管理提高銷售工作效率?
本課程讓學員掌握15套銷售團隊管理的實戰技能,以有效改善現實困境,大幅度提升銷售團隊工作效率和整體業績。

培訓頒發證書:

課程大綱:

一、銷售領導力
職業發展與領導力
銷售團隊需要什么樣的領導力
銷售團隊領導力元素
銷售經理最缺的領導力行為
銷售領導力之8大守則
案例:2005年,團隊沒有完成任務,沈總毅然決定……
先做人,再做領導
銷售領導人的決策藝術
銷售領導人的決策事項
領導者決策風格
ROI(投資回報)決策5步驟
決策的4項基本原則
六角決策法
選擇目標的決策方法
銷售組織的授權
組織內部授權:對銷售經理的授權、對銷售人員的授權
授權的4個常識
分組討論:任經理上任三個月,最大的困惑是無法進入角色……為什么?
對新任經理的考察與支持
任命前的考察、任命后的支持
對新任經理的培訓
案例:百事可樂公司對銷售經理的培養計劃……
如何處理越級匯報
越級領導的處理方法
直屬主管的處理方法
領導者威懾力

二、銷售目標管理
銷售目標管理5大事項
目標設計
責任區的劃分
目標的分解
目標執行計劃審批
修正目標或計劃
分組討論:喬總這樣制定銷售目標有哪些不足……
銷售目標的設計
新年度銷售目標的參考依據
銷售目標的綜合平衡
目標的激勵效用
如何保證銷售目標的效用最大化
銷售責任區的劃分
銷售責任區的定義
劃分銷售責任區要考慮的因素
工具:責任區分配表
分解銷售目標
分解銷售目標的6個關聯因素
如何保證目標分解的公平
目標分解的溝通策略
分解銷售目標的6個維度
案例:銷售指標偏高,我如何策略地分解下去……
審批目標執行計劃書
撰寫目標執行計劃書的3個要點
目標執行計劃書審批要求
工具:年度目標執行計劃書、月度計劃與總結報告……
目標執行的支撐:營銷預算
市場的不可控因素
針對新興市場的預算機制
軟預算的定義和功能
案例:沙洲優黃利用軟預算應對市場的擴張……

三、銷售KPI與績效考核
銷售KPI的設計
什么是銷售KPI
銷售KPI分類
銷售KPI指標設計
案例:ZB公司的考核指標……
銷售KPI的應用要點
績效考核的目的與原則
績效考核目的
績效考核的原則
績效考核操作
績效考核的操作方法
績效面談技巧
案例:在出差途中,龍經理和小孫的一次績效面談……

四、銷售團隊執行力
案例:ZB公司如何解決銷售人員的“遺忘”問題……
什么是銷售執行力
銷售執行力的6種行為
執行力3要素
銷售執行力的解決思路
銷售執行不力的原因分析
執行力的“領導守則”
提升銷售執行力的5種“折騰”法
案例:博中公司在項目銷售管理中出現的問題……
銷售過程管控
目標管理誤區
銷售過程發生哪些損耗
銷售過程管控的作用
銷售過程管控的5個維度
分組討論:如何解決銷售中的效率問題……

五、驅動力激勵
小組討論:年度先進能起多大的激勵作用?
傳統激勵制度的困境
激勵的心理機制
激勵效用周期
激勵強度
激勵的階梯效應
驅動力激勵
銷售人員的“激勵心理穴位”
什么是驅動力激勵
驅動力激勵的6大策略
驅動力與領導力、執行力的比較
案例:自從改變獎金發放形式后,小何的積極性成倍提高……
銷售激勵制度創新
激勵周期和形式創新
分段對靶式激勵
階梯式激勵
團隊對抗式激勵
營銷戰略KPI激勵
成長激勵
逼迫式激勵
競爭對手杠桿激勵
企業價值觀激勵
案例:羅馬世家的貢獻值激勵……

六、銷售團隊提升
銷售團隊的人力資源管理
人力資源規劃流程
銷售人才招聘策略
7大相面高招
工具:企業與各種背景的銷售人員匹配表……
如何讓新人快速形成戰斗力
新員工的適應周期
如何讓新人快速適應團隊
新人試用期考核辦法
銷售團隊的優化
一成不變的團隊=養老院
擺平“老油條”的策略
如何“修理”銷售團隊
案例:百事可樂公司如何裁員……
銷售團隊精神建設
銷售團隊需要什么樣的精神
團隊精神如何落地
新生代銷售的心理輔導
案例:謝經理把分公司搞成小山頭,阻礙業務的開拓……
銷售人員職業規劃與培養
職業規劃的意義
銷售人員的職業成長階梯
銷售職業規劃方向
職業規劃的操作方法
銷售職業化培養
案例:BT公司的銷售職業化探索……

七、學習效果驗收
考試
學員承諾:執行承諾、團隊承諾

培訓師介紹:

 
【品牌定位】
營銷和管理領域的實踐者、研究者、傳播者
專業研究領域:
營銷:銷售技能訓練、銷售行為與心理\市場戰略、商業模式
管理:創新管理(驅動力)、領導力、執行力\團隊建設
全案例教學、診斷式教學--國內第一人
獨立擁有“案例庫”
營銷領域:2300多個實戰案例
管理領域:1500多個實戰案例
獨立擁有“題庫”
營銷領域:800多個試題(情境模擬考題)
管理領域:700多個試題(情境模擬考題)
【企業實戰歷程】
21年企業實戰經驗,曾任職務:
江蘇省政府某局長(廳級)秘書
天龍汽車貿易公司總經理
遠東科技市場總監
摩托羅拉政府項目銷售總監
翰林匯事業部總經理
智博科技集團執行總裁
北京一網無際管理顧問有限公司董事長
【培訓、咨詢資力】
9年培訓、咨詢經驗,跟蹤研究23個行業,服務過500多家企業
精益營銷訓練創始人
人保部《經營管理師》職業培訓首席講師、營銷師資格培訓主講老師
清華總裁班、北大總裁班、復旦大學客座教授
用友商學院、華為商學院、蘇寧電器商學院等特聘講師
《驅動力》、《精益營銷》作者
《中外管理》、《當代經理人》、《中國經營報》、《銷售與市場》等媒體特約撰稿人
【學歷】
天津商業大學信息管理工程學士
新加坡瑞勃學院MBA
天津大學組織行為學博士
【授課風格】
激情奔放:用一流的演說水平,去感染學員,沖擊學員的心靈
案例生動:講自身經歷的故事,講貼近學員需求的故事,發人深省
交互教學:理論+案例分享+小組討論+角色扮演+專家輔導+考試
實用簡潔:拒絕“花架子”,只講實用、有效、專業、簡潔。
觀點獨到:不僅實戰經驗豐富,知識廣博,更有對事理獨到的視角和見解

本課程名稱: 卓越銷售團隊管理

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