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大客戶銷售實戰技能

質量保證
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  • 開課時間:2013年07月05日 09:30 周五 已結束
  • 結束時間:2013年07月06日 16:30 周六
  • 開課地點:北京市
  • 授課講師: 王浩
  • 課程編號:226007
  • 課程分類:銷售管理
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  • 收藏 人氣:489
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培訓受眾:

大客戶銷售、項目銷售、直銷——
總經理、營銷/公關總監、銷售經理、基層銷售人員

課程收益:

本課程針對大客戶開發的核心環節,以大量案例講解、分組討論、角色演練等方式,回答上述疑難問題,教授實戰技能—話術和動作,為學員提供若干工具,真正幫助學員解決困擾多年的“難言之隱”,提高銷售效率,改善工作績效。

培訓頒發證書:

課程大綱:

課程大綱

一、大客戶銷售基本概念
大客戶銷售流程
大客戶銷售之天龍8步
大客戶銷售周期
大客戶銷售流程之執行守則
案例:因為看病幫忙,小任與黃經理的關系急劇升溫……
共振型銷售
銷售互動的3種模式
共振型銷售的特點與優勢
培養客戶關系的步驟
客戶關系的5個轉折
建立關系的誤區
大客戶銷售的5把“金鑰匙”

二、大客戶購買分析
問題:大客戶采購是怎樣操作的?有什么規律可循?
大客戶分類
大客戶組織分析
大客戶的組織結構
大客戶組織運行的7大潛規則
大客戶內部的人事矛盾
大客戶的“采購黑箱”
大客戶采購的3種類型
大客戶采購報批作業模式
大客戶采購關系人
大客戶采購預算模式
大客戶采購的特征分析
組織購買與個人購買的區別
大客戶采購的決策順位
大客戶采購關系人個性的3個維度
大客戶采購的7大決策性因素
大客戶采購流程
新品采購流程
常規采購流程
分組討論:常規采購中,客戶的采購關鍵環節有哪些?銷售的關鍵動作有哪些?

三、大客戶銷售的目標定位
問題:如何科學地篩選客戶,以便有的放矢,大幅度提升銷售效率?
客戶信息的收集
信息收集的途徑
關聯搜索法
案例:借助分機規律,找到聯系方式、目標人……
目標客戶定位
定位目標客戶的5步法
定位目標客戶的注意事項
7問定位目標客戶
目標客戶的選擇方法
目標客戶的分級管理
客戶的分級
客戶信息的動態管理
演練:在電話溝通中,定位目標客戶的話術……

四、接近與跟蹤目標人
問題:為什么接觸了那么多的客戶,“剩下”的寥寥無幾?如何才能“抓住”客戶?
切入客戶的5個臺階
突破前臺障礙
找到目標人
客戶內部分工
識別客戶內部角色
大客戶銷售的“雙保險”
與目標人建立聯系
隨時準備面對拒絕
初期接觸客戶的“三大件”
初次電話溝通的要點
經典話術:首次與目標人通話……
讓客戶快速形成記憶
培養客戶記憶的“秘訣”
電話溝通的假動作
郵件編寫技巧
跟蹤客戶的策略
跟蹤客戶的頻率
連續跟蹤客戶的套路
電話溝通5大要點
電話跟蹤6步曲
現場演練:運用跟蹤6步曲“攔截”某客戶的時間點……
高效約見技巧
約見的時機與理由
高效約見的5種方法
拜訪禮儀與策略
拜訪客戶的五大任務
拜訪禮儀
化解客戶的挑戰
討論:初次與客戶見面,客戶提到競爭對手的優勢,銷售人員如何應對?
接待客戶:抓住機會的必備技能
接待客戶來訪的7項注意
如何在展會中抓住客戶的“眼球”

五、搞掂客戶內部關鍵人物
案例:孫總與王總是朋友,但是,他的業務員小蔡卻沒有搞掂測試部門……
確定公關路線圖
梳理客戶內部關系
公關路線圖
搞掂關鍵人物的“三重門”
培養客戶的信任與好感
建立信任的“小動作”
培養好感的方法
心理常識:人際吸引原則
宴請:酒錢花在刀刃上
宴請的時機與對象
約請的注意事項
宴請禮儀
宴請中的談資
如何在酒宴上摸清對方的“隱私”
案例分享:鄧科長接受宴請,晚上帶來3個哥們……
送禮:送貴不如送對
錯誤的送禮方式
送禮5忌
超值贈禮的6個要點
送禮的時機
分組討論:黃總送了幾十萬的禮物,為什么要開980元的發票?
幫忙:該出手時就出手
擺平“內部人”
如何明確“內部人”的好處
擺平“內部人”的雙平衡
盡心編織關系網
轉介紹關系的處理策略
處理關系網的8大要點
內線的幾種類型
仰攻“決策人物”的策略
案例分享:梁總帶小夏見了譚局長,小夏跟進客戶……

六、挖掘需求和尋求機會
案例:搞死N個業務的3句套話……
顧問式銷售
挖掘需求的5個要訣
大客戶需求分析
與現狀有關的需求
與困境、期望有關的需求
與供應鏈有關的需求
與外部影響有關的需求
與變革有關的需求
與采購方式有關的需求
大客戶需求的特性
需求強度
顯性需求與隱性需求
多元化組織需求
掌握正確需求的角色
與需求有關的角色
需求信息鏈
詢問需求的時機與場合
詢問需求的時機
詢問需求的場合
在什么情況下套取客戶內部情報
案例分享:第三個小販如何挖掘客戶的需求……
挖掘需求的提問策略
應對需求的3個層次
提問方法
挖掘需求過程的注意事項
挖掘需求的策略因素
詢問需求的經典問題模式
演練:針對你的產品,練習并總結挖掘客戶需求的話術
診斷客戶需求
求證需求的方法
診斷需求的5個反問

七、推進大客戶購買
問題:面對客戶內部反對者和競爭對手,如何推動客戶購買?
大客戶銷售的推進步驟
里應外合的3條“錦囊妙計”
尋找合作的切入點
“切入點”對大客戶銷售的價值
合作的“切入點”有哪些
判斷客戶的購買信號
客戶對外溝通的規律
什么是購買信號
8類大客戶購買信號
阻擊競爭對手
分析競爭對手動態
阻擊競爭對手的5種方法
案例:客戶來京考察,我如何與競爭對手斗法……
排除客戶的購買障礙
客戶反對意見的表現
反對意見的根源
處理反對意見的銷售對策
推動客戶購買的“7種武器”
以標桿客戶帶動購買
組織技術(學術)交流會
邀請商務考察
提議客戶少量購買
幫助客戶建設明星工程
感動客戶
堅持到客戶掉眼淚
案例:小高的兩次投標……
促成訂單的五大里程碑
八、學習成果驗收
考試
行動承諾

培訓師介紹:

 
【品牌定位】
營銷和管理領域的實踐者、研究者、傳播者
專業研究領域:
營銷:銷售技能訓練、銷售行為與心理\市場戰略、商業模式
管理:創新管理(驅動力)、領導力、執行力\團隊建設
全案例教學、診斷式教學--國內第一人
獨立擁有“案例庫”
營銷領域:2300多個實戰案例
管理領域:1500多個實戰案例
獨立擁有“題庫”
營銷領域:800多個試題(情境模擬考題)
管理領域:700多個試題(情境模擬考題)
【企業實戰歷程】
21年企業實戰經驗,曾任職務:
江蘇省政府某局長(廳級)秘書
天龍汽車貿易公司總經理
遠東科技市場總監
摩托羅拉政府項目銷售總監
翰林匯事業部總經理
智博科技集團執行總裁
北京一網無際管理顧問有限公司董事長
【培訓、咨詢資力】
9年培訓、咨詢經驗,跟蹤研究23個行業,服務過500多家企業
精益營銷訓練創始人
人保部《經營管理師》職業培訓首席講師、營銷師資格培訓主講老師
清華總裁班、北大總裁班、復旦大學客座教授
用友商學院、華為商學院、蘇寧電器商學院等特聘講師
《驅動力》、《精益營銷》作者
《中外管理》、《當代經理人》、《中國經營報》、《銷售與市場》等媒體特約撰稿人
【學歷】
天津商業大學信息管理工程學士
新加坡瑞勃學院MBA
天津大學組織行為學博士
【授課風格】
激情奔放:用一流的演說水平,去感染學員,沖擊學員的心靈
案例生動:講自身經歷的故事,講貼近學員需求的故事,發人深省
交互教學:理論+案例分享+小組討論+角色扮演+專家輔導+考試
實用簡潔:拒絕“花架子”,只講實用、有效、專業、簡潔。
觀點獨到:不僅實戰經驗豐富,知識廣博,更有對事理獨到的視角和見解

本課程名稱: 大客戶銷售實戰技能

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講師動態評分 與同行相比

授課內容與課綱相符00%

講師授課水平00%

服務態度00%

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