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大客戶銷售策略與管理

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培訓受眾:

本課程適合需要提升重點客戶銷售技巧的職業人士,比如銷售經理/主管、大客戶銷售人員等

課程收益:

陳述客戶采購中的決策過程
運用靈活應對反復意見的技巧
建立方案銷售的核心運作模型
描述尋找客戶真實需求的關鍵

課程大綱:

【第一天上午】
一、關系銷售策略
1、客戶采購的決策過程
2、客戶采購的決策團隊(GDM)
3、決策信息的流向(權力圖)
4、每個步驟中的關鍵人物
5、GDM的態度和與我的關系
6、關系銷售的策略
【第一天下午】
二、競爭銷售策略
1、銷售流程六步法
2、FAB,FAAB,FAABE,FAABEN:
功能特點-競爭優勢-您的利益
3、消除障礙、應對反對意見
4、關注購買信號

【第二天上午】
三、方案銷售策略
1、客戶的正面需求與反面問題
2、客戶的三類問題對應兩種需求
3、SPIN :方案銷售的核心策略
(1)背景與現狀
(2)難點問題
(3)更壞的影響后果
(4)正面需求與美好前景
【第二天下午】
4、方案銷售與競爭銷售、關系銷售的銜接
5、關鍵中的關鍵:挖掘客戶的燃眉之急
四、結束語
1、大客戶銷售流程:以客戶為中心的銷售
五、練習點評

培訓師介紹:

 
商戰名家網主推專家

實戰經驗
近十年施樂工作經歷,其中擔任銷售經理六年,是施樂公司在華的第一代市場代表。工作期間他取得了令人矚目的業績,積累了豐富的銷售與管理經驗。
最近十年來,他一直從事市場營銷專業方面的管理咨詢和培訓工作,客戶主要為跨國公司在華投資企業的市場、銷售、商務人員,培訓天數超過1100天。他被寶馬指定為中國銷售培訓講師、被富士施樂指定為中國銷售培訓講師。
授課特點
他授課思路清晰,所講的知識要點和實例貼近工作實際,針對問題引導學員掌握解決方法,從而有效地達到培訓目標。
主要課程
有效管理銷售團隊、顧問式銷售—以客戶為中心的銷售技巧、專業銷售技巧、雙贏的銷售談判、在項目銷售中取勝、重要客戶管理……
服務客戶
寶馬、富士施樂、松下、漢高、百安居、用友、中國移動、中國石化、美的……

本課程名稱: 大客戶銷售策略與管理

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講師動態評分 與同行相比

授課內容與課綱相符00%

講師授課水平00%

服務態度00%

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