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引爆式大客戶銷售

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  • 開課時間:2013年07月26日 09:00 周五 已結束
  • 結束時間:2013年07月27日 17:00 周六
  • 開課地點:天津市
  • 授課講師: 待定
  • 課程編號:225525
  • 課程分類:銷售管理
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  • 收藏 人氣:354
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培訓受眾:

銷售經理、大區經理、工業品銷售人員.WK

課程收益:

1. 參加了無數次銷售培訓,銷售業績不見提高,面對客戶無計可施,問題到底出在哪里?
2. 消費品與工業品在銷售模式方面有什么區別?這些區別對銷售方法與模式有什么影響?在實際銷售工作如何運用?
3. 銷售理念如何落實到銷售實際中,變為實實在在的銷售業績?培訓能不能教會參訓者實際的方法,給出實用的工具?
《定向引爆式大客戶銷售》是專門針對大客戶銷售研發的課程,針對工業品的特殊性,結合心、體、技三層的課程結構,使參訓者正確掌握、輕松學習,工具熟練使用,是深受企業喜歡的一門課程。
課程收獲:
? 了解大客戶銷售的特點與銷售技能
? 將銷售策略、最新銷售心理學與銷售技巧完美結合,在實際工作中運用自如
? 對大客戶銷售流程中的每一步驟掌握3-5種專業解決方法
? 建立客戶忠誠度,讓銷售變成無窮鏈

課程大綱:

1 先入為主:大客戶銷售基礎
1.1 大客戶購買的4大特點
1.2 大客戶銷售的6步分析法
1.3 銷售和購買流程的比較
1.4 大客戶銷售3種模式
2 帶上銷售的探雷器:客戶開拓
2.1 客戶畫像技術
2.2 如何從存量客戶歸納出貴公司的客戶特征?
2.3 7問找到目標客戶
2.4 客戶開拓的12種方法
2.5 銷售線索轉為銷售機會的5個標準
3 觀察銷售的顯微鏡:客戶分析
3.1 收集資料4步驟
3.2 客戶購買魔方
3.3 客戶購買決策的5種角色和6類人員
3.4 判斷關鍵角色的EHONY模型
3.5 制定銷售作戰地圖
4 點燃銷售的驅動器:建立信任
4.1 客戶關系發展的4個階段
4.2 銷售的核心是信任
4.3 建立信任的5種方法
4.4 客戶4種溝通類型與應對策略
5 亮出銷售的通行證:挖掘需求
5.1 企業的2類需求
5.2 個人的7種需求
5.3 繪制客戶需求樹
5.4 Spin的需求開發過程
6 開具銷售的藥方:呈現價值
6.1 FABE法
6.2 制作建議書的8項內容
6.3 使建議書演示效果提高4倍的秘訣
6.4 排除客戶異議4種方法
7 爭取銷售的人參果:贏取承諾
7.1 議價模型
7.2 開局談判的7項技巧
7.3 中場談判的6項技巧
7.4 終局談判的6項策略
8 套上銷售的保鮮袋:跟進服務
8.1 啟動銷售的無窮鏈
8.2 客戶群體組織化
8.3 客情管理與維護的6大方法
8.4 回收賬款的5個要點

培訓師介紹:

 
李老師
國家注冊高級咨詢顧問、中國企業聯合會特聘專家、《銷售與市場》、《中國經營報》特約撰稿人、清華大學、西安交大客座教授。
200余場培訓演講經驗,權威理念、具體技能、正確態度,講、練、用三位一體的課堂培訓模式,帶來實效的培訓效果,使之成為最受企業主歡迎的培訓師。
培訓特點:
緊密結合一線實際工作組織編寫培訓內容,實用性強。
18年銷售管理工作經驗,熟悉銷售系統的各個崗位,對各崗位的素質、技能要求有系統深刻地認識,能針對各個行業,各種企業,各個崗位的具體要求,提供個性化的、實用的銷售培訓課程。
心、體、技三層的課程結構,不但能提供理念、結構的傳播,更注重技能、動作的操作訓練與指導,將培訓工作系統化,做到聽著激動,想著沖動,課后行動,老板感動,確保培訓能夠提高企業的實際效益。
咨詢式培訓,針對企業實際,既有先進模式介紹,成熟方法推薦,又有操作技能訓練,高屋建瓴,系統全面,課程深入淺出,引人入勝,旁征博引,妙趣橫生。
服務過的客戶有:
☆服務行業:中國移動、中國聯通、中國電信、國家電網、神華電力、中國核電、海航控股、玉淵潭酒店集團、民生股份、金花股份、金盛集團、陜西軍人服務社、西安自來水總公司
☆金融行業:中國工商銀行、中國建設銀行、中國銀行、中國農業銀行、中國進出口銀行、光大銀行、華夏銀行、中國人壽、平安人壽、幸福人壽
☆消費品:三星電子、LG電子、青島啤酒、伊利集團、金威啤酒、長虹集團、康師傅、中國煙草、普蘭納集團、際華輕工、浙江沁園集團、愛仕達、琪朗燈飾集團、雙虎家具、絲路商旅股份、天駒集團、開米股份、利君集團、美倫醫藥、力邦制藥、海欣制藥、白云制藥、秦巴制藥
☆工業企業:一汽集團、中國航天集團、中國兵器集團、三一重工、西電集團、天業通聯、唐山鋼鐵、津西鋼鐵、海星集團、山東章鼓、川煤集團、石門水泥、湖南崇德集團、西瑪集團、歐特克(Autodesk)、漢威電子、紫金支點、中科大洋、超圖軟件、聯合信息集團、冀東線纜
客戶、學員評論
1 LG電子(中國)有限公司培訓經理權錫哲:“李老師的營銷課程不但有深度,最重要的是有中國市場的實戰性,受到我們企業專業人員的稱贊。”
2 中國移動新疆分公司培訓經理李凌霄:“李老師的營銷課程很有深度,很實用性,循序漸進,深入淺出,形象生動,課堂氣氛非常活躍。大家愛聽。”
3 中國銀行廈門支行行長章林:“李老師的課很有啟發性,尤其是他對國內營銷案例的深入分析,對中行的營銷建議,都非常的專業,使我們大開眼界。李老師課堂幽默風趣,笑聲不斷,讓員工輕松學習,效果非常好。”
4 金威啤酒副總經理江國強:“李老師的課程深入淺出,結合工作實際,對經銷商和我們的員工都非常有幫助,從內圣、外王和企業長久發展等角度,演繹經銷商的管理,家族制與職業化,新穎獨到,深受大家的歡迎。”
5 浙江沁園集團股份公司總經理葉秀友:“李老師的課很有啟發性,尤其是他對國內營銷案例的深入分析,對沁園產品的營銷建議,都非常的專業,使我們大開眼界。李老師課堂幽默風趣,笑聲不斷,讓員工輕松學習,效果非常好。”
6 湖南崇德工業科技有限公司董事長周少華:“李老師的課很專業,使我這個老銷售對銷售工作有了全新的認識,尤其是專業化的銷售工具,像是給銷售人員裝上了導彈,銷售命中率極大提高。我們三個月內還會請李老師再次給我們作銷售培訓,讓我們更上一層樓。”
7 廣東琪郎燈飾集團總經理袁仕強:“原來管理專營店是靠經驗,聽了李老師的課,對連鎖店的銷售管理有了全面地認識,不但掌握了店面銷售十步驟,還得到了很多具體的建議,收獲很多。”
8 深圳紫金技術股份公司總裁陳寧林:“李老師知識廣博,使我在較短時間內初步掌握了團隊管理的關鍵要素,收獲很多,對工作有很大的幫助。”
9 西安西瑪電機(集團)股份有限總經理劉仁義:“自從銷售團隊聽了李老師的培訓課,好像換了一幫人,勁頭更足了,工作更有方法了。”

本課程名稱: 引爆式大客戶銷售

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