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顧問式銷售七步法

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  • 開課時間:2013年04月13日 09:00 周六 已結束
  • 結束時間:2013年04月14日 17:00
  • 開課地點:濟寧市
  • 授課講師: 王 同
  • 課程編號:219339
  • 課程分類:銷售管理
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  • 收藏 人氣:568
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培訓受眾:

銷售總監、銷售經理、銷售主管

課程大綱:

第一步:銷售準備
討論:外向型性格的人更適合做銷售嗎?
一、銷售冠軍的職業心態構建
1. 有欲望:做銷售要有強烈的企圖心,你有成功的欲望才會去行動
2. 有目標:今天的努力,明天的結果,有目標會少走很多彎路
3. 人勤奮:業績是“腿”跑出來的,不當“獵手”當“農夫”
4. 意志堅:合理的當煅煉,不合理的當磨煉
5. 會溝通:學會換位思考,你能看到更多本來面目
6. 可信任:客戶先相信你的人,再相信你的產品
7. 人樂觀:你能積極、正面、主動的處事,回報往往是相應的
8. 懂世故:學會欣賞別人,你也會變的更受歡迎
二、我們的客戶在哪里?尋找潛在客戶
討論:你的客戶在哪里?還有可能在哪里?
三、選擇有價值和客戶,別爬到梯子的頂端才發現靠錯了墻
工具:客戶風險評估表的應用
四、找對人,才能做對事
案例:采購部為何踢皮球?
五、如何電話預約客戶?
討論:電話預約十大典型異議處理
第二步:銷售接觸
一、如何設計一個有吸引力的開場白?
二、如何創造一個良好的面談氛圍?
案例:不要強迫客戶接見你
案例:和客戶的情緒首先要在同一個頻道
三、如何建立客戶對銷售人員的認同?
案例:客戶會在不同人面前表現出不同的態度
案例:客戶喜歡專家的知識,不喜歡專家的姿態
討論:當客戶對你撒謊時你會怎么做?
四、先了解需求后介紹你的方案
案例:不要以已推人
第三步:需求探尋
一、 探尋需求才會有更多機會
案例:水果攤的銷售達人
二、影響采購的八大因素
三、需求探尋的方法:望(觀察)、聞(傾聽)、問(提問)、切(試探)
四、需求探尋的流程:大膽假設、小心求證
五、探錄需求之“問”
1、為什么要“問”?為什么要學習提問
故事:銷售冠軍賣煙缸
2、銷售提問的關鍵技巧
游戲:你會提問嗎?
3、SPIN升級提問,發掘需求
演練:如何把話筒賣給我?
討論:銷售中提問的“話術”
六、會說話的人,一定也是善于聽別人說的人—有效傾聽四步驟
第四步:產品介紹
一、客戶要的“產品”是什么?
討論:產品的屬性包括哪些?
二、FABE法用應用及其應用限制
1、真正打動客戶的,不會是產品的全部屬性
案例:美的中央空調FABE詮釋
2、FABE應用的6大誤區
3、產品賣點提煉
演練:FABE法則應用
三、讓客戶體驗你的產品及服務——不要賣牛排,賣的是牛排燒烤時的滋滋聲
案例:《非誠勿擾Ⅱ》的啟示
討論:如何創造機會讓客戶體驗你的產品或服務?
四、換個思路介紹產品
案例:靈隱寺賣香的婦人
討論:是“我的東西是有多么多么好”還是“不買我的東西將會多么多么糟”?
第五步:異議處理
一、處理客戶異議的六大原則
討論:客戶異議處理話術應對
二、溝通談判的關鍵要素評析:實力、共贏……
討論:如何構建你的“權力”
故事:兩小孩分橙子的啟示
三、客戶溝通談判十大技巧:暖場、讓步、交換、配套、拖延/沉默、打破僵局、角色扮演……
五、如何處理議價問題
1、如何給客戶報價:初次報價、正式報價、虛價/實價……
2、處理客戶的還價十大注意事項
案例:如何應對客戶一味地壓價?
六、5種典型異議的應對策略與技巧
互動:《賣捌》視頻分析
第六步:獲取承諾
一、承諾就是目標,給他好印象
1、把握銷售的節湊很重要
2、讓客戶帶著對你的“標桿”去度量競品
案例:如何給客戶回頭,留個臺階?
二、成交時間來臨的前提條件
案例:某電信產品業務人員終場策略
三、合同成交后,你要了解哪些問題?
第七步:客情維護
一、客戶的分級管理
案例:旺達成了救火隊員
二、售后:從價格到價值、從成本到利潤
案例:某企業的售后服務創造的價值
三、防止大客戶叛離的十種武器
四、締造專業客情,開展關系營銷

培訓師介紹:

 
王 同
營銷管理資深顧問,高級培訓師
中國管理研究院銷售渠道研究所所長

王老師擁有10余年數家企業成功的實戰經驗,曾任華潤(雪花)啤酒大區銷售總監;
王老師擁有深厚的咨詢背景,曾任北大縱橫消費品及零售中心合伙人,曾主持過雅客食品、千島湖啤酒、浙江生活秀服飾等數十家知名企業咨詢項目;
王老師擁有豐富的培訓經驗,先后為蒙牛集團(8次)、雙匯集團(23次)、中糧、農夫山泉、恒安集團、潔麗雅集團(3次)、統一方便面(3次)、浪莎襪業、恒源祥、雅客食品(6次)、金絲猴食品、旺旺食品、朝日啤酒(6次)、施恩奶粉、合生元、雨潤集團、勁霸(2次)、太平鳥、鴻星爾克(2次)、屈臣士、聯華超市、諾貝爾陶瓷(3次)、新中源陶瓷、德力西國際電工(2次)、歐普照明、美的電器、海信電器、老板電器、松下電器、三洋電器、現代重工(8次)、玉柴機器(2次)、中國航空工業集團、通用雪佛蘭(4次)、振華港口機械、華爾潤玻璃等企業提供培訓服務。
王老師注重營銷理論積累與研究,著有暢銷書《頂尖導購這樣做》(北京大學出版社)、《贏在大賣場——商超渠道管理與維護》(廣東經濟出版社)。曾在《銷售與市場》等多家雜志發表論文上百篇。

本課程名稱: 顧問式銷售七步法

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