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大客戶銷售實戰與演練

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培訓受眾:

大客戶銷售代表、大客戶經理、售前支持與售后服務人員、市場人員

課程收益:

? 解讀大客戶的定義、特征,以便深入了解大客戶的需求層次;
? 正確定位大客戶銷售理念,建立“以客戶為中心”的大客戶銷售模式;
? 掌握大客戶銷售模式建立的三大步驟,充分發掘客戶需求,做好售前準備;
? 教會學員如何在大客戶銷售中巧妙規避、克服各種銷售陷阱和突破銷售瓶頸;
? 幫助提高大客戶銷售中簽約的成功率。

課程大綱:

一、 大客戶的定義及特征
1、 大客戶的定義
2、 大客戶的特征
3、 大客戶采購主體的六個需求層次
4、 案例分析
二、 大客戶銷售理念的正確定位
1、 傳統營銷學中的經典4P理論
2、 現代營銷學中的4C理論
3、 “以客戶為中心”的大客戶銷售模式的概念
4、 “以客戶為中心”的大客戶銷售模式的特點及優勢
5、 “以客戶為中心”的大客戶銷售中的注意事項
三、 學會建立“以客戶為中心” 的大客戶銷售模式
1、 步驟一:大客戶銷售前的具體準備工作
1) 大客戶銷售前需要掌握的7大類必備銷售情報
2) 通過“銷售漏洞理論”正確理解大客戶銷售中挖掘新客戶的重要意義
3) 大客戶銷售中潛在銷售數據分類及有效管理
4) 大客戶銷售中開發新客戶的有效渠道與科學手段
2、 步驟二:學會通過電話溝通獲得大客戶面談機會
1) 電話溝通前12種物品的準備
2) 與大客戶電話溝通前心態的準備
3) 嘗試與決策者聯系
4) 恰當的自我介紹
5) 確定客戶的需求
6) 塑造產品的價值
7) 大客戶電話拜訪中有效聆聽客戶的12條準則
8) 假設成交的技巧
9) 確立隨訪要求
3、 步驟三:“以客戶為中心”的大客戶銷售面訪全程解析
1) 如何在會談開始時率先打破沉默,營造良好氛圍
2) 如何在第一次見面就努力與大客戶建立信任關系
3) 面談中如何通過正確的提問深入挖掘客戶的需求(SPIN技巧)
4) 學會善于傾聽大客戶的“心聲”
5) 學會解讀客戶的肢體語言
6) 學會銷售解決方案,而不僅是產品(FAB技巧)
7) 向決策群體銷售中的注意事項
8) 大客戶銷售面談中應對拒絕的正確步驟
9) 選擇最合適的時機成交
10) 正確認識大客戶銷售中回訪的重要性
四、 銷售人員的自我管理
1、 保持高度的熱情
2、 設置合理的目標
3、 科學的時間管理

培訓師介紹:

 
王先生 高級培訓師
一、講師背景
經濟學碩士,紐約大學MBA。美國管理協會(AMA)成員、美國商會在華特邀講師,王老師在跨國公司任職14年,具有豐富的企業銷售及營銷管理的實際經驗,曾任鄧白氏國際信息咨詢中國有限公司運營總監,林德中國有限公司(北京)中國區首席代表。
二、擅長課程
《大客戶的銷售與管理》、《高效的經銷商管理與渠道管理》、《卓越銷售團隊管理》、《頂尖銷售團隊的打造與管理》、《客戶為中心的專業銷售方法/顧問式銷售》、《雙贏談判》、《高效的專業溝通技巧》等。
三、曾服務客戶
中國移動集團、北京移動通信、中國網通、華為、西門子(中國)、艾默生電器、海爾集團、佳能(中國)、施樂(中國)、微軟、甲骨文、摩托羅拉、諾基亞、國際商業機器(中國)、愛立信(中國)、朗訊科技、惠普、柯達(中國)、殼牌(中國)、愛普生(中國)、松下電器(中國)、三星電子(中國)、聯想集團、神州數碼、北大方正、清華同方、用友軟件、浪潮(北京)、諾和諾德(中國)、北京諾華制藥、國藥集團醫藥股份、華北制藥集團銷售、雙鶴藥業、康師傅頂新國際集團、愛芬食品(北京)、卡夫食品、可口可樂(北京)、歐司朗佛山照明、康明斯發動機(中國)投資、威樂山姆遜(北京)水泵系統、弗蘭德機電傳動(天津)、中國天津奧的斯電梯、北京合眾思壯科技、中聯綠盟、深圳市中興通訊股份、新浪、TOM、雅虎、日本JVC(中國)投資、日綿株式會社北京事務所、住友商事株式會社、戴德梁行房地產咨詢(上海)、美國友邦保險、華泰財產保險股份、中國銀行、中國工商銀行、中國建設銀行、中國民生銀行、加德士(中國)投資、汽巴精化(中國)、孟山都公司、普萊克斯、漢高(中國)洗滌劑總部、德勤咨詢(上海)、荷美爾、金佰利(中國)投資、LG集團中國本部、中國機械進出口(集團)、中國輕工業品進出口總公司、北方工業集團。

本課程名稱: 大客戶銷售實戰與演練

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