你的位置: 首页 > 公开课首页 > 销售管理 > 课程详情

details

经销商管理与终端销量提升

暂无评价   
  • 开课时间:2013年06月28日 09:00 周五 已结束
  • 结束时间:2013年06月29日 17:00 周六
  • 开课地点:广州市
  • 授课讲师: 刘晓亮
  • 课程编号:217110
  • 课程分类:销售管理
  •  
  • 收藏 人气:1426
你实际购买的价格
付款时最多可用262淘?#19994;?#25187;262元现金
购买成功后,系统会给用户帐号返回的现金券
淘课价格
3500
可用淘币
262
返现金券
待定

你还可以: 收藏

培训受众:

总经理、营销副总、区域经理、渠道经理、市场经理、培训经理以及有潜质的销售人员

课程收益:

1、如何掌握有关渠道发展规划、运营管理与终端提升的专业方法和工具。
2、提升与渠道的沟通、谈判能力,提升渠道的?#39029;?#24230;和营销积极性。
3、掌握区域市场不合格经销商调整?#35760;桑?#20570;好管控和辅导。
4、提升区域市场渠道团队的工作热情和工作绩效。
5、快速提升品牌终端销量,抢占市场份额。

课程大纲:

【培训时间】6月28-29日广州 7月13-14日深圳
【授课方式】讲师讲授 + 视频演绎 + 案例研讨 +?#24039;?#25198;演 + 讲师点评 + 落地工具
一、课程背景:
作为区域销售经理的你,常常遇到以下五大问题吗?#35838;頤抢?#24110;助你解决:
问题1:经销商不愿与厂家同步开拓新市场、推广新产品,怎么办?
问题2:经销商不把主要资金和人员经营我公司业务,怎么办?
问题3:经销商销售业务总是达不成合同?#20449;抵副輳?#24590;么办?
问题4:区域经理不知道如何做好渠道优化,怎么办?
问题5:区域经理不懂从何下手辅导终端,怎么办?
二、培训收益:
1、如何掌握有关渠道发展规划、运营管理与终端提升的专业方法和工具。
2、提升与渠道的沟通、谈判能力,提升渠道的?#39029;?#24230;和营销积极性。
3、掌握区域市场不合格经销商调整?#35760;桑?#20570;好管控和辅导。
4、提升区域市场渠道团队的工作热情和工作绩效。
5、快速提升品牌终端销量,抢占市场份额。
三、课程大纲:
第一单元:如何制定一份有效的营销计划?
一、认识营销计划的重要性:
1、什么是营销计划?
2、区域经理没有做营销计划的后果
3、如何按计划?#24179;?#28192;道与终端精细化管理?
二、现场制定一份区域市场营销计划
1、点评:××公司区域经理写的《区域营销计划》
2、作业:根据参考模版,现场制作你的《区域营销计划》
第二单元:如何掌握渠道规划的基本原理?
一、渠道规划的基本规律:
1、渠道发展过程中的五?#20013;?#24335;
2、销售渠道扁平化类型与特征
3、渠道销售模式随销售环境变化而变化
二、渠道设计六大目标
三、渠道规划的五部曲
四、我们需要什么样的经销商?
1、三名工程:“名厂名商名品”三位一体
2、小组研讨与发表:电子商务时代,我们选择经销商的标?#38469;?#20160;么?
五、案例分析:××白酒品牌上市时间不足2年,就成为行业黑马,看看他是如何规划立体渠道,快速取得成功的?
第三单元:如何有效掌控区域市场?#25353;?#22836;”经销商?
一、经销商管理的3大目的
二、经销商管理中的7个?#35757;?
1、大户垄断市场,冲击中小户?
2、区域间?#25353;?#36135;”及控制?
3、经销商为何不赚钱?
4、经销商低价倾销?
5、?#22278;?#21516;地区的倾斜和优惠政策?
6、直销公司与经销渠道冲突?
7、如何有效控制下一级经销的客户资源?
三、渠道冲突的来自五大问题:
1、销售政策管理问题
2、价格体系设计问题
3、三种?#36947;?#25919;策问题
4、信用政策设计问题
5、区域管理要素问题
四、掌控经销商的七大策略
1、渠道掌控的目的
2、如何避免“客大欺店”?
3、掌控经销商的七个有效方法是什么?
五、案例分析:深圳JL手机如何管控年销量?#20154;?#22823;,企业规范管理?#20154;?#24378;的超级大户“狮子开大口?#20445;?br /> 第四单元:如何有效掌握渠道优化的6种?#38469;酰?br />
一、如何优化你的区域市场?
1、五类市场需要优化
2、运用好波士顿矩阵分析市场
3、经销商绩效评估的五大方法
二、如何调整不合格的经销商?
1、区分经销商4种类型
2、更换经销商的5个准备
3、有效调整经销商的6种?#38469;?br /> 三、小组研讨与发表:渠道绩效评估后,如何调整不合格经销商中的三种“钉子户?#20445;?br /> 1、跳过你,只找老板的,怎么办?
2、赖着不走,要高补贴的,怎么办?
3、出口狂言,叫黑社会威胁你的,怎么办?

第五单元:如何做好经销商终端管理,快速提升销量?
一、经销商?#35834;?#30340;日常管理
1、日常拜访的原则
2、经销商拜访的六大任务
销售产品/市场维护/培训客户/下线拜访/信息收集/客情关系
3、拜访经销商规定动作-七看八问九动手
4、KA/大户经销商组织对接管理法
5、不同性格与销售风格应对
二、如何辅导经销商快速提升店面业绩?
第1招:品牌推广——如何解决?#35834;?#23458;流量不足的问题?
一、从卖产品到卖品牌要过“三座桥?#20445;?br /> 1、 品牌要落地在顾客心?#25250;?br /> 2、 树品牌如养猪,要有推广耐心与注意细节
3、正确落实品牌知名?#21462;?#32654;誉度与?#39029;隙取?#19977;座桥”
二、渠道规划不当,选址不好,?#35834;?#23458;流量少,怎么办?
1、 专业市场?#35834;?#36873;址十大策略
2、 目标客户分析:商圈里谁是你的“衣食父母?#20445;?br /> 三、如何制定分销组合,一网打尽目标客户?
1、从目标客户需求出发
2、制定分销组合工具:决策树
3、从产?#26041;巧?#19982;使命出发\?#29992;诺?#31867;?#32479;?#21457;
四、区域市场品牌快速落地生根的有效推广活动操作
1、 ?#20142;?#30340;?#35834;?#24418;象很重要
2、 商商联盟资源共享五个方法
3、 百度推广、网络宣传、论?#22330;?#24494;博推广
4、 一线市场低成本的小区品牌推广活动操作
5、二三级市场品牌推广不干胶策略与形成?#20013;?#23458;流量十大动作
6、竞争时代,单一守店营销模式已经老化,如何走出去“集客?#20445;?br /> 五、新?#38382;?#19979;促销功能已经转变,如何做?#20040;?#38144;与利润平衡的?#24230;?#20135;出策略?
1、认识促销两难现状:不促销就没品牌,促销了也没销量,怎么办?
2、区域经理说服经销商促销不积极、不配合的五个方法
3、如何成功策划一次单店促销活动:五?#35282;?#25805;作?
4、竞争性市场?#35834;?#20419;销活动应注意的6个陷阱
5、26种终端促销创新活动
6、促销ROI分析
案例分析:广州××品牌家具专卖店主动?#30333;?#20986;去”利用多极销售模式,年销量超过1个亿
第2招:店面氛围——如何让顾客?#24544;?#22312;?#35834;?#22810;停留?
一、营造人/货/场氛围,吸引客人入店
1、店面氛围是什么东西?
让氛围成为一种“迷魂的气体?#20445;?
2、专卖店?#35834;?#20154;货场的氛围提升三策略:
人-忙碌化;货-生动化;场-节日化
3、情景点评二例
二、生动化陈列与SKU策略
1、根据?#20309;?#21160;线与习惯陈列
2、商圈目标客户与产品组合策略
3、选择SKU进店,建立起你?#35834;?#30340;产品优势
三、?#35834;?#33410;日化氛围营造
1、终端卖场的1234策略
2、?#35834;?#39118;水与声光色揭秘
小组讨论:结合自己公司现状,改善与提升?#35834;?#27675;围的方法有哪些?
第3招:销售技能——如何快速提升“临门一脚”功夫?
1、实战?#35834;?#38144;售五种促成策略与运用:
费比法/?#21592;?#27861;/连环四问法/卖标准法/恐吓销售法
2、价格成交法---对付顾客压价的八大策略与绝妙话术
课堂作业:制作你品牌终端的《?#35834;?#38144;售手册》与《100种顾客应?#22278;?#30053;》
第4招:售后服务——如何树立品牌经营“常青树” 理念?
一、优质服务带给顾客的价值
1、失去一个顾客的5个代价
2、满意顾客带来的10大价值
二、提升售后顾客满意度的十个方法
1、顾客对售后服务质疑的根本原因在哪里?
2、哪些行为在为满意度加分?哪些行为在为满意度减分?
三、区分售后服务中的四类明星与四大恶人
四、电话、上门顾客抱怨处理的“五步消气法”演练
五、课堂作业:制作和完善你的品牌终端《售后服务手册》,以及要注意的细节
第5招:顾客管理——如何利用“会员制”做?#27599;?#25143;关系管理?
一、会员制顾客管理的战略意义
二、竞争?#38382;?#19979;?#35834;?#20250;员制管理的五大瓶颈
三、如何建立顾客档案及有效管理流程?
四、?#21483;选八?#30496;顾客”的五大策略
1、客户办了VIP卡不来?#35834;?#28040;费,怎么办?
2、不同行业,顾客关系创新管理与品牌活动策划
五、维护关系管理,?#20048;构?#23458;跳槽的十七个有效策略
案例分析:xx皮鞋专卖店利用VIP顾客关系管理创新活动,月月销量是同行?#35834;?#30340;2倍

培训师介绍:

 
刘晓亮 先生
实战营销管理专家
渠道营销及终端管理专家
中国经销商管理培训十大名师
清华大学、上海交大EMBA班特聘讲师
广州集德能企业管理咨询有限公司首席顾问

他从外企销售代表做起,拥有超过10年跨国企业中高层营销管理工作经历和全球著名咨询公司麦肯锡PAI营销活动管理项目辅导顾?#39318;?#21382;,并且拥有15年企业营销管理培训与咨询的从业经验。创立的集德能营销学?#28023;?#20197;“为品牌企业培养实战型渠道及终端管理人才”为使命!专注于电器、照明、家居、建材、汽车、服饰等耐用消费品成长性品牌渠道营销与终端快速提升的问题研究与课程开发,被誉为“中国工具型营销讲师第一人”。目前已有成千上万的职业营销人受益于刘晓亮老师的“理念+方法+工具”实用课程,在各自企业的营销管理工作岗位上发挥着重要的作用。他认为“忽视渠道精细化运营管理” 和“经销商赢利模式老化”是目前制约品牌在终端?#35834;瓿中?#25193;大市场份额的两大难题。同时,在营销咨询方面,刘晓亮老师发明的“五维增长法”帮助许多品牌渠道终端解决了“单店业绩提升”问题。
刘晓亮先生知识渊博,视野开阔,信息量大。课程风趣?#21738;?#20114;动性强,观点精辟、工具落地。是许多品牌企业经销商大会?#20184;?#28436;讲嘉宾。他?#21363;?#30340;“一次培训,五道收获”培训巩固手册,较好地解决了企业营销管理培训领域长期以来效果难以巩固的难题,为中国企业管理培训创新作出了重要的贡献。他主讲的《经销商管理与终端销量提升》、《十招激活销售团队》、《经销商做强做大六项修炼》、《?#35834;?#31934;细化运营管理实战班》、《打造金牌店长特训营?#36820;?#21672;询式培训课程已帮助众多品牌企业及其经销商团队迅速改善管理,大幅提升生意。?#36824;?#20513;导的“实战、专业、快乐”培训理念,广受学员的好评。
刘晓亮老师近年专项培训辅导过的部分客户:
【家居建材类】高仪卫浴(超宝)、东鹏陶瓷、新?#24615;刺?#29943;、ABM卫浴、乔登卫浴、四维卫浴、圣莉雅洁具、简一陶瓷、惠泉美居、穗宝集团、曲美家具、全友家居、丽星家具、双虎家具、建辉陶瓷、江南家居、?#28010;?#22825;花、德国艾仕壁纸、沃莱菲壁纸、河北盛德龙、华润涂料、美涂士、雅图化工、卓宝股份、滇宝建材、永大胶?#22330;?#32852;塑管道、爱?#23548;?#22242;、金塑管业等著名企业
【电子电器类】联想、TCL、施耐德电气、3M医疗、岛津中国、飞利?#32456;?#26126;、欧司?#25910;?#26126;、?#36164;空?#26126;、?#33778;照?#26126;、西顿照明、豪利达灯饰、?#24039;?#30005;气、家的电器、美的照明、创维集团、格力空调、怡口净水设备、美的净水设备、华帝燃具、爱浪音响、松日电器、福田电器、富达钟表、?#19978;?#27927;衣机、朗能电器、朵唯手机、金立手机、王者天创、国美电器等著名企业
【时尚服饰类】中国服装协会论?#22330;?#26446;宁服饰、雅鹿集团、唐狮服饰、迪柯尼服饰、威?#26607;?#26381;饰、?#28010;?#20869;衣、柔漾内衣、卡帝乐鳄鱼、完美女人、?#26009;?#38597;服饰、24小时、毕加索、?#36824;?#26381;饰、沙驰皮具、新秀丽皮具(逸臣)、都鹏皮具、天桥集团、希伯?#31216;?#20855;、swatch手表、斯华洛世奇水晶、瑞贝卡股份、李医生护肤、小猪班纳、好妈妈、阳光宝宝、朵朵贝儿、乐克时?#23567;?#21487;儿娃娃、舒友服饰、六福珠宝、眼?#25269;?#36890;?#26723;?#33879;名企业
【综合集团类】上海新华集团、新东方教育集团、新希望集团、六和集团、?#21672;?#38598;团、海大集团、五粮?#28023;?#27743;苏)、枝江酒业、上海九百集团、瑞虎集团、邓禄普轮胎、马牌轮胎、三九集团、东南?#19988;?#19994;、一统?#25581;?#20808;锋药业、诺亚生物工程、维达纸业、华山泉、来利洪集团、雅居乐地产、雅高控股、建设银?#23567;?#24037;商银?#23567;?#24179;?#24067;?#22242;、丰田汽车、陕汽重卡、五羊-本田、?#28120;?#30005;动车、东力股份、奇瑞?#25214;?#38271;城资产等著名企业

本课程名称: 经销商管理与终端销量提升

查看更多:销售管理公开课

经销商管理 销量提升 相关的最新课程
讲师动态评分 与同行相比

授课内容与课纲相符00%

讲师授课水平00%

服务态度00%

福建省36选7走势图