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面向政府、集团客户的项目营销

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  • 开课时间:2013年04月12日 09:30 周五 已结束
  • 结束时间:2013年04月13日 16:30 周六
  • 开课地点:北京市
  • 授课讲师: 王浩
  • 课程编号:216547
  • 课程分类:市场营销
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培训受众:

面向政府、集团客户的项目营销——
总经理、销售/客户总监、销售/客户经理、基层销售人员

课程收益:

【本课程的四大收益】
1、教授项目销售的52项实战技能
2、提高政府、集团项目销售行动的效率
3、提升公关政府、集团客户的销售人员激情
4、提高政府、集团客户订单的成功率

培训颁发证书:

课程大纲:

课程大纲
【课程大纲】
一、项目营销基本概念
项目销售流程
项目销售之天龙8步
项目销售周期
项目销售流程执行守则
共振型销售
销售互动的3种模式
共振型销售的特点与优势
案例:H省采购电子音像教?#27169;?#29992;了2年时间……
培养客户关系的步骤
客户关系的5个转折
建立关系的误区
项目营销的5把“金钥匙”

二、政府、集团项目采购分析
案例:从?#31216;?#30417;管看政府管治特征……
项目采购的4大客户要素
人、事、财、时
人:政府、集团的职权特征
科层组织结构
组织运行的潜规则
事:政府、集团的项目采购“内幕”
项目发起的类型
项目采购的基本流程
项目决策思维
财:政府、集团的预算
预算的分类
预算的拨付程序
时:项目采购周期
分组讨论:项目采购各阶段,客户-销售动作分解……

三、信息收集与客户定位
客户信息的收集
信息收集的途径
关联搜索法
案例:借助分机规律,找到联系方式、目标人……
目标客户定位
定位目标客户的5步法
定位目标客户的注意事项
7问定位目标客户
目标客户的选择方法
目标客户的分级管理
客户(项目)的分级
客户(项目)信息的动态管理

四、快速接近并?#34892;?#36319;踪目标人
切入客户的5个台阶
突破前台障碍
找到目标人
客户内部分工
识别客户内部角色
项目营销的“双保险”
与目标人建立联系
随时准备面对拒绝
初期接触客户的“三大件”
初次电话沟通的要点
经典话术:首次与目标人通话……
让客户快速形成记忆
培养客户记忆的“秘诀”
电话沟通的假动作
?#22987;?#32534;写技巧
跟踪客户的策略
跟踪客户的频率
连续跟踪客户的套路
电话沟通5大要点
电?#26696;?#36394;6步曲
现场演练:运用跟踪6步曲“拦截”某客户的时间点……
高效?#25216;?#25216;巧
?#25216;?#30340;时机与理由
高效?#25216;?#30340;5种方法
拜访礼仪与策略
拜访客户的五大任务
拜访礼仪
化解客户的挑战
现场演练:初次拜访客户时,递名片、介绍产品手册……
接待客户:抓住机会的必备技能
接待客户来访的7项注意
如何在展会中抓住客户的?#25226;?#29699;”

五、搞掂客户方关键角色
案例:小张通过关系,找到了环保局?#26412;?#38271;……(关系强度变化)
确定公关路线图
梳理客户内部关系
公关路线图
搞掂关键人物的“三重门”
培养客户的信任与好感
建立信任的“小动作”
培养好感的方法
心理常识:人际吸引原则
宴请:酒钱花在?#24230;?#19978;
宴请的时机与对象
?#35760;?#30340;注意事项
宴请礼仪
宴请中的谈资
如何在酒宴上摸清对方的“隐私”
现场演练:展开宴请期间的话题……
送礼:送贵不如送对
错误的送礼方式
送礼5忌
超值赠礼的6个要点
送礼的时机
分组讨论:黄总送了几十万的礼物,为什么要开980元的发?#20445;?br /> 帮忙:该出手时?#32479;?#25163;
摆平“内部人”
如何明确“内部人”的?#20040;?br /> 摆平“内部人”的双平衡
尽心编织关系网
转介绍关系的处理策略
处理关系网的8大要点
内线的几种类型
仰攻“决策人物”的策略
案例:党先生自上而下做关系,最终的结果是不了了之……

六、挖掘政府、集团客户需求
顾问式销售
挖掘需求的5个基本问题
案例:某市采购应急系统工程历经2年……
政府、集团的项目需求分析
与现状有关的需求
与困?#22330;?#26399;望有关的需求
与外部影响有关的需求
与变革有关的需求
与购买?#26041;?#26377;关的需求
项目需求的特性
需求强度
显性需求与隐性需求
掌握正确需求的角色
与需求有关的角色
需求信息链
询?#24066;?#27714;的时机与场合
询?#24066;?#27714;的时机
询?#24066;?#27714;的场合
在什么情况下套取客户内部情报
案例分享:第三个小贩如何挖掘客户的需求……
挖掘需求的提问策略
应对需求的3个层次
提问方法
挖掘需求过程的注意事项
挖掘需求的策略因素
询?#24066;?#27714;的经典问题模式

七、促成项目订单
案例:小高的两次投标……
项目的?#24179;?#27493;骤
里应外合的3条“锦囊妙计”
寻找合作的切入点
“切入点”对项目营销的价值
合作的“切入点”有哪些
判断客户的购买信号
客户对外沟通的规律
什么是购买信号
8类项目购买信号
阻击竞争对手
分析竞争对手动态
阻击竞争对手的5种方法
案例:客户来京考察,我如何与竞争对手斗法……
排除客户的购买障碍
客户反对意见的表现
反对意见的根源
处理反对意见的销售?#22278;?br /> 推动客户购买的“7种武器”
以标杆客户带动购买
组织技术(学术)交流会
邀请商务考察
提议客户少量购买
帮助客户建设明星工程
感动客户
坚持到客户掉眼泪
竞标策划
项目招标的操作流程
竞标策划要点
促成订单的五大里程碑

八、学习效果验收
考试
学员行动?#20449;?/div>

培训师介绍:

 
21年企业实战经验,9年培训、咨询经验,跟踪研究23个行业,服务过500多家企业
【职业历练】
<营销公社>首席专家,北京一网无际管理顾问有限公?#24452;?#20107;长,精益营销训练创始人
清华总裁班、北大总裁班、复旦大学客座教授;用友商学院、华为商学院、苏宁电器商学院等特聘教授;人力资源和社会保障部《经营管理师?#20998;?#19994;培训首席讲师、营销师资格培训主讲老师
《驱动力》、《精益营销训练》作者;《?#22411;?#31649;理》、《当代经理人》、《中国经营报》、《销售与市场?#36820;让教?#29305;约撰稿人或专栏作家
曾任江?#24080;?#25919;府某局长(厅级)秘书;天龙汽?#24471;?#26131;公司总经理、远东科技市场总监、翰林汇事业部总经理、智博科技集团执行总裁;远东集团、江苏?#21830;凇?#37329;夫人集团等大型企?#20992;?#31435;董事
【学历】
天津商业大学信息管理工程学士、新加坡瑞勃学院MBA、天津大学组织行为学博士
【擅长领域及精品课程】

营销系列:销售技能、营销战略与执行、销售团队管理
精品课程:
《大客户\项目销售实战技能》 —62场课程培训经验
《面向政府\集团客户的项目营销》 —55场课程培训经验
《渠道销售实战技能》 —39场课程培训经验
《区域市场之营销突破策略》 —22场课程培训经验
《?#27010;?#31574;略与技巧》 —28场课程培训经验
《电话销售心态和技能提升》 —15场课程培训经验
?#38431;?#38144;心态+赢销基本功》 —33场课程培训经验
《卓越销售团队管理》 —42场课程培训经验
《创新营销》 —16场课程培训经验
《销售团队业绩超速增长之五大杠杆》 —11场课程培训经验

管理系列:领导力、中高层管理技能、团队管理
精品课程:
《领导力》 —22场课程培训经验
《中高层管理技能提升》 —42场课程培训经验
《团队管理-驱动力》 —52场课程培训经验
《中层执行力》 —18场课程培训经验

团队建设系列:执行力、沟通、团队精神
精品课程:
《全员执行力》 —31场课程培训经验
《团队沟通》 —16场课程培训经验
《高效团队建设》 —21场课程培训经验
《团队精神》 —27场课程培训经验

经营系列:商?#30340;?#24335;、成长型经营战略
精品课程:
《商?#30340;?#24335;再造》 —21场课程培训经验
【授课风格】
激情奔放:用一流的演说水平,去感染学?#20445;?#20914;击学员的心灵
案例生动:讲自身经历的故事,讲贴近学员需求的故事,发人深省
交互教学:理论+案例分享+小组讨论+角色扮演+专家辅导+考试
实用简洁:拒绝“花架子?#20445;?#21482;讲实用、?#34892;А?#19987;业、简洁。
观点独到:不仅实战经验丰富,知识广博,更有对事理独到的视角和见解
【部分典型案例】
用友集团—商学院经销商CEO领导力培训班3期,学员为经销商总经理
苏宁电器—销售顾问训练班5期,学员为一线销售人员
中石化—7期《驱动力管理》课程,学员为中高层经理
中国联通—2期销售技能、销售团队领导力课程
中福集团—各省公司管理培训班3期,学员为省公司销售管理干部
清华同方—渠道销售4期,学员为大区总经理、区域经理等
法派服装—大客户销售,学员为职业装事业部销售经理及销售代表
?#25105;?#38598;团—《驱动力管理》课程,学员为各地局长、处长等干部
【服务过的行业与企业】
工业品(设备、产品、系统集成、耗?#27169;?#20013;国医药集团(中国科学仪器公司)、深圳振豪密封、圣万提注塑、武汉理工大学产业集团、康得集团、西班?#21069;?#29305;罗斯中国公?#23613;?#26118;仑集团、兵器集团合肥43所、总参56所、北京合众科技、天津瑞基化工、东标电子、索英电气、北京思瑞、沙钢集团、天泽电力、卡特彼勒、华?#30446;?#25216;、世?#31361;?#39118;、北京天华博实、动力源股份、武汉理工光科、天津宇明阀门、锦源汇智、星格测控技术、?#25945;?#26497;峰、久华信、豹驰集团、莱盛高科、意昂神州……
IT(软件、?#24067;?#30005;子商务、云计算):用友股份、合众思?#22330;?#19996;方通科技、北大软件工程、辰?#21442;?#19994;、大唐兴竹、中科宇图、华旭金卡、汇金科技、上海威?#30475;?#21307;疗、计世集团、清华山维、昆仑永通、北京泰德汇智、中企动力、?#29616;?#32929;份、华伟讯、天诚盛业、曙光股份、国遥万维、道亨科技、中科网威、东方飞扬、西安瑞?#36873;?#21271;大软件、博亚龙辉、北方翱翔、北京冠金利、北京高特思、互信互通、北京万维盈创、北控三兴、易美软通、方物科技、北京必联电子商务、校园之星……
新兴行业(高科技、环保业、生物科技、农业、医?#30772;?#26800;、物联网、新材料):中持股份、北京碧水源科技、北京咏归、武汉高德、中彰国际、昆仑海岸、北京东润环能、西班亚BH公?#23613;?#33538;健联星生物、望尔生物科技、方物科技、冠利新材料、中地时空数码、国瑞升科技、赫立讯科技、中标方圆、毅新兴业、新亚天影、龙德时代、勤邦生物、爱德利都、?#20449;?#31181;业、金色农华(大北农)……
消费品(家电、服装业、保健品、汽车业):TCL、三星、奇瑞汽车、大连海晏堂、联合伟世(清华同方)、蒙牛股份、苏宁电器、?#25345;?#20248;黄(黄酒)、罗马世家、法派服装、鹏飞乐、青竹美术颜料、上海?#24050;?#22825;津创世源(高端白酒)……
其他行业(保?#25214;怠?#36890;信、?#21183;币怠?#30005;力、石化、烟草、?#25105;怠?#36890;信、物流、教育):幸福人寿集团、中福集团、百?#20154;?#35270;传媒、复星集团、天?#35797;?#26041;、北京电力通州分公?#23613;?#23665;西电力长治分公?#23613;?#20013;移动、中国联通北京公?#23613;?#24037;信部电信研究院、天津卷烟厂、中铁现代物流……

本课程名称: 面向政府、集团客户的项目营销

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