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突破困境—贏得大客戶的八大步驟

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培訓受眾:

區域經理、大區經理、營銷總監、總經理、各類銷售人員、銷售主管、經理

課程收益:

1、學會幫自己準確定位
2、掌握大客戶銷售的必經流程
3、熟識大客戶購買的決策流程
4、掌握與客戶面對面銷售的技巧
5、掌握贏得客戶尊重和信賴的方法
6、迅速、大幅提升銷售業績

課程大綱:

課程背景:
如果你們的銷售員還在不停的抱怨:客戶太精明了!客戶太狡猾了!我已經盡力了!客戶不要我也沒辦法!……那么說明他們已經遇到了銷售職業的瓶頸,這時有效的方法不是指責,不是抱怨,更不是批評,而是提供一套幫他解決銷售過程中所遇到問題的有效方法和工具,而本課程正是幫助銷售員突破銷售困境的更好選擇。
課程收益:
1、學會幫自己準確定位
2、掌握大客戶銷售的必經流程
3、熟識大客戶購買的決策流程
4、掌握與客戶面對面銷售的技巧
5、掌握贏得客戶尊重和信賴的方法
6、迅速、大幅提升銷售業績
課程特色:
針對性強:量身定制,培訓師具有一線銷售與團隊管理經驗,培訓緊密貼合行業特質。
實戰性強:課程將以實戰案例展開討論,結合實際工作中的問題最大限度啟發學員思路,針對大客戶開發與管理過程中最關鍵的幾個問題深入展開。
系統性強:課程體系嚴謹,結構清晰,理論與實戰相得益彰,使學員能夠系統化的掌握大客戶開發與維護的理論框架,并能結合企業的實際情況靈活運用。

課程大綱:
第一步:認清自我,準確定位
失敗的銷售總是相似的
成功銷售員必做的5件事
明確自己的位置才能順利到達目的地
挖掘你內心動力的源泉

第二步:做好準備,瞄準目標
知識就是你的能源
尋找并確定可能購買的客戶
事前規劃好你與客戶的會談
把預想會談的情景演練100遍

第三步:主動接觸,建立好感
接近客戶的有效方式
爭取面談的機會
留下好印象
營造一個和諧的交談氛圍

第四步:切入難題,激發興趣
先學會聆聽和提問
緊緊圍繞拜訪的目的
洞察客戶的難題
把握提問的方向

第五步:設身處地,排憂解難
關心客戶所關心的
客戶考慮問題的次序
客戶的決策天平
探詢顧客需求的技巧

第六步:牽線搭橋,呈遞利益
為什么客戶不聽你說
牢記“WIFM”法則
FABE公式
預演未來

第七步:排除障礙,促成一致
你為什么害怕拒絕
客戶拒絕的常見類型
客戶拒絕的真相
化解拒絕的技巧
成交——一切只是水到渠成
  
第八步:及時回訪,超越期待 “變臉”不是你的絕招
成交結束,但銷售仍沒結束
繼續跟進,給客戶意外驚喜
積累客戶就是積累財富
總結回顧

培訓師介紹:

 
講師介紹 黎紅華老師簡介
必博顧問著名營銷實戰、大客戶管理專家
深圳培訓師聯合會理事
中國管理研究院營銷研究所副所長
實戰派工業品及大客戶營銷培訓專家
曾任中國農資集團湛江公司總經理
現任福生生珠寶公司常年營銷顧問
現任上市公司國聯水產常年營銷顧問
美國國際訓練協會(AITA)認證的PTT國際職業培訓師
被業界譽為農資化工工業品營銷王,金牌營銷團隊教練。
實戰經驗:
黎老師,于1989年起供職于年銷售額達5個億的區域性大公司——中國農資集團湛江公司,從業務員、部門經理、營銷總監一直做到公司總經理,當中曾經在一年的時間內帶領一個3人營銷團隊在湛江市將一個新品牌產品做到了3千萬的業績,并且連續3年獲得全國第一名。黎老師從企業基層干起,歷經普通業務員、中堅層、高層、決策層的實踐磨礪,從銷售到管理,從管理到培訓,累積了二十三年市場營銷的摸爬滾打經驗和理論沉淀,是一名實戰與理論高度結合型營銷講師。黎老師自2006年起擔任職業培訓師以來,為眾多企業提供了專業和“落地式”的營銷培訓課程,幫助數百家客戶打造了上千名既肯干又會干的銷售骨干。

課程特點:
黎老師23年的營銷管理和培訓生涯,積累了豐富的企業管理實戰和顧問經驗,授課方式新穎獨特,重視與學員間的互動、交流來啟發學員,使學員在視覺、聽覺、觸覺、思維模式上形成多方位的感受,從而使之產生體驗;并將理論與實戰、認知與實踐相結合,重視激發學員思維內在視角,啟迪團隊靈性及感悟智慧,其博取眾長,形象生動的授課風格,幽默和極富感染的表達力,營造了一個個活潑有趣的培訓課堂,充分激發了學員的潛能,使參訓者的專業知識和技能在較短的培訓時間內得到了升華,深受客戶的歡迎和好評。

擅長課程:
《狼性銷售團隊建設與管理》、《大客戶銷售的致勝策略》、《顧問式銷售技術》、《贏銷大客戶的策略和技巧》、《影響式銷售》、《銷售行為學》、《以顧客為中心的銷售》、《銷售人員心態激勵》、《優勢銷售談判》、《突破困境-成功銷售的八大步驟》等。

培訓及輔導過的企業:
銀行業:江蘇農行鹽城支行、中國銀行宿遷分行、馬鞍山分行,貴州省農村信用社;江門農村信用社;寶雞渭濱信用、中國建設銀行金華分行、郵政儲蓄銀行杭州分行、高州農信社、茂名農信社、中國農業銀行梅州分行、中國農業銀行徐州分行、湛江農業銀行,湛江農村商業銀行
電器行業:上市(英威騰電器股份有限公司)、美的集團、格力電器、蘇寧電器、盛陸電子股份、廈華電子大宇重工、國美電器、天貓電器、深圳特爾佳
珠寶行業:香港福生生珠寶、金六福珠寶、周大福珠寶、深圳景瑞珠寶首飾、戴歐妮珠寶、比爾戴斯珠寶
房地產行業:威凱房地產、家家順房產、世聯地產、廣東銀地建設集團、綿陽時代房地產、綿陽安康房地產、成都置信房地產、鼎深房地產、泰康房地產
家居建材:貴州藍圖工程材料有限公司、富之島家具、路福奔馳寢具、浩邦家具、佐羅世家、佛山沙美特瓷業、宜木構思、愛格菲家具、武漢澳華裝飾、長潤發涂料、得一家私、博皇家具、惠州市西頓工業發展、圓方園集團、廣東榮基集團
鞋服行業:銀座女人時裝世界、福建安踏、七匹狼、勁霸男裝、雷迪波爾、堡尼服飾、必利服飾、密絲羅妮、重慶智翔鋪道、花花公子、紅蜻蜓、鱷魚、老爺車
化工行業:華遠化工、廣鹿山化工材料、嘉寶日化、藍月亮、廣州市白云化工、喜威燃氣、湛江鴻泰昌油料、湛江國聯飼料、廣東恒興飼料
快消品:藍帶啤酒、金威啤酒、柏星龍印刷包裝設計、務樂印刷技術有限公司、小森林文具廠有限公司、和順昌精品包裝有限公司、佳靈電子科技有限公司、龜老板連鎖
化妝品:雅芳公司、使你美美容院、上海湘美集團
旅游行業:衢州百泰集團、湛江廣之旅
糧油行業:廣東富虹油品(現更名為中紡糧油)
通信行業:中國移動廣東公司湛江分公司、中國聯通
醫藥行業:江西康地恩派尼生物藥業,湖南爾康藥業
其他行業:株洲時代新材料科技股份有限公司、烽火科技集團、珠海中豐田光電科技有限公司、武漢虹翼信息科技有限公司、寧波人才中心市場、創新科存儲技術、博源集團、湛江市春秋教育文化傳播、中海船務湛江公司、湛江中海集裝箱運輸公司、寶隆和信數碼科技、湛江嘉信茂廣場、天馬大藥房連鎖企業、今生寶貝母嬰連鎖、百業廣告、珠海宏馬貿易公司、桂林福達集團、佛山三湘液壓、廣州世達、安泰科技、滿市喀秋莎實業等眾多企業

本課程名稱: 突破困境—贏得大客戶的八大步驟

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講師動態評分 與同行相比

授課內容與課綱相符00%

講師授課水平00%

服務態度00%

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