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PSS——專業銷售技巧

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  • 開課時間:2013年04月06日 09:37 周六 已結束
  • 結束時間:2013年04月06日 09:37 周六
  • 開課地點:上海市
  • 授課講師: 張譯
  • 課程編號:211910
  • 課程分類:銷售管理
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  • 收藏 人氣:617
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培訓受眾:

銷售相關人員……

課程收益:

學習銷售核心步驟
系統化專業銷售技巧
消除實踐中的各層障礙
從客戶心理需求角度出發,真正做到是為客戶解決問題的顧問,而不是推銷產品的銷售員

課程大綱:

【課程時間】5月24-25日(周五-周六)7月19-20日(周五-周六)
10月18-19日(周五-周六)
【課程地點】上海
【課程價格】3200元/人(承諾:如果聽課3小時不滿意的,我們將全額退款!)
【課程對象】銷售相關人員……
【課程背景】
有的人游泳姿勢瀟灑,有的是在“狗刨式”,但他們都在游泳;有的人跳舞風姿翩翩,有的人丑態百出,但你不能說他不是跳舞。
同樣的是:我們的銷售人員有的在客戶面前游刃有余,有些卻感到舉步維艱,但你卻不能斷言這些朋友不夠努力。問題在哪里?差異化!
老話說:喜歡一個人往往是沒有道理的。而今天我們卻試圖把沒有道理的喜歡,說出個道理。因為要成為一位合格的職業銷售人員,一定要在這些他人無法理出頭緒的道理中抽絲撥繭,找出一條道路,而這條道路或許能讓我們走出與眾不同。
客戶每天面對的是一撥又一撥的同質化的銷售,今天我們要做的就是尋找差異化:優秀與平庸的差異!市場需要差異化,贏得客戶的歡迎需要我們與眾不同。
【課程收獲】
學習銷售核心步驟
系統化專業銷售技巧
消除實踐中的各層障礙
從客戶心理需求角度出發,真正做到是為客戶解決問題的顧問,而不是推銷產品的銷售員
【課程特色】
實用技巧突出操作性強的特點
案例分析和討論強調解決實際問題
【課程方式】
案例分析、主題演講、小組活動、角色扮演、經驗分享等
【課程時間】
2天
【課程大綱】
第一章:銷售人員的素養
1、常見的銷售心理障礙
2、銷售人員的自我管理的五個原則
前言:認識“固定思維模式”,是自我管理的行為準則。從心理學的角度,提醒我們時刻管理好自己的言行舉止。
端正姿態,具備情商
學會對比,拉近人心
利之所至,互惠共贏
誠信所至,金石為開
尊己尊人,妙處無窮
3、強化自我管理,塑立職業化意識與職業化心態
職業與職業化的區別
高度職業化帶來高度職業保障
尋找工作動機
第二章:PSS銷售步驟
一:精心準備(上)
1、知識準備
2、銷售工具
精心準備(下)
1、挖掘潛在客戶
2、篩選客戶
3、電話銷售的技巧
4.獲得約見
概念:成功銷售的二大重要標志之一:準備充分。前期的準備是為了能夠更加合理有效地開展工作。
二: 客戶溝通
1、 客戶溝通的四大目的
流通信息
傳遞情感
案例分析:適應性偏見原理
改善績效
小游戲:“對錯”之間給我們的啟示
印象管理
始終印象的心理學解釋
銷售中的商務儀態修飾注意點
如何讓自己有“形像”
99.9%的人不會交換名片
身體距離的控制要求
擁抱體現銷售人員的內涵
請客吃飯有理有節
如何在客戶面前打電話
鞠躬怎樣才算不卑不亢
商務介紹有講究
坐、站、行、蹲有修養
親和力最有殺傷力
自我展示要自信,更要合理
心理學分析:聯合評估與單獨評估效應
概念:客戶溝通有四個境界:不溝不通、溝而不通、溝而能通、不溝而通。只有清楚和客戶溝通的目的,才有可能在原來的階段能力上得到提高。
2、 銷售溝通的有效技能
一心一意善聆聽:會聽會溝通
二種類型懂提問:會問找需求
三句俗語解答復:會答通世故
四個話題會說話:會說解人意
概念:聽話要聽音,問話要切題,答話要對路,說話要分寸。良好地表達自己的觀點,需要我們站在解決問題的立場,考慮客戶的角度,才能做到溝通表達的有效性。
3、 客戶溝通障礙解決
心情處理
概念:不要在意別人說話的方式,要在意別人說話的內容
異議處理
概念:蘇格拉底異議處理法則
反饋處理
概念:客戶溝通障礙的形成是多方面的,處理的角度也需要從對方的心理需求出發,考慮到各種環境因素下的影響,以合適的技巧去處理。在解決障礙的過程中,化險為夷的同時,爭取實現更好的結果。
總結:“見面三分情”,拜訪是銷售過程中的重要起點。溝通是技巧,建立客戶與我們的這份“情”,溝通能力至關重要。
三: 需求解決
1.顧問式銷售:SPIN技巧
客戶需求分析
收場白技巧倒底能不能促使客戶承諾
促使客戶晉級承諾的四個步驟
隱藏性需求不能決定客戶購買
SPIN模式
背景問題,尋找客戶的問題點
難點問題,引出客戶的隱藏需求
暗示問題,轉化成客戶的明顯性需求
需求滿足問題,吸引客戶對解決方案的渴求
FAB產品介紹
介紹特征,引發價格疑問
介紹優點,引發價值疑問
介紹利益,引發客戶認同
概念:成功銷售的二大重要標志之二:需求解決。
我們不是推銷產品的銷售人員,我們是為客戶解決問題的專家。銷售是技術,挖掘并解決客戶的問題,離不開專業的銷售技術。
四: 談判成交
1、談判的認知
談判的種類
談判的動力
談判的概念
談判中的四種人
2、談判的要素
場地
任務
人物
時間
目的
3、 談判前期準備
心理準備
條件準備
、 談判策略
防御策略:
開價,如何更主動
挺價,自信不強橫
還價,可以用分割
接價,一定要合理
表演,為了不被動
僵持策略:
請示領導,轉移力量
異議解決,顯示功力
拖延技巧,謀求利益
折中方法,再咬一口
如果策略,重中之重
反攻策略:
黑臉白臉,進退自如
蠶食藝術,暗度陳倉
讓步方針,心態要好
反悔策略,禍福與共
情分策略,感受雙贏
砍價策略,高手應對
概念:談判的目的,是為了體現自身的價值,在將我們的利益最大化的同時,給客戶“共贏”的感覺。
五:洞察人性
1. 破譯客戶的性格密碼
性格測試
人際交往中的行為表現
三種工具在實際客戶交往中的應用
從客戶的行為判斷如何交往的工具表
從交往結果判斷客戶交往有效的工具表
從自我做起判斷客戶交往有效的工具表
2、破譯客戶的心理密碼
頭部密碼
面部表情
手的“語言”
腿腳信息
撒謊信息
案例分析與工具表格制作
概念:有些人會表達,有些人不會表達,有些人亂表達,“上什么山唱什么歌”是一種與客戶交往合理的存在狀態,達到這種狀態,在于知己知彼,在于對人性的把握。
尾聲:現場交流,互動答疑

培訓師介紹:

 
張譯老師
高級講師
實戰市場營銷培訓師

【實戰經驗】

擁有17年銷售與管理實戰經驗,歷任萬能達集團東北區經理、AMEKAI華東區首席代表等職務,涉及服務業,零售業,生產制造業,咨詢業等多個領域,擅長將自身實際行業經驗與國際最新理論完美結合,用以指導市場營銷實戰,培訓滿意率平均在94%以上。

【授課特色】
善于調動現場氣氛
授課語言幽默生動
課程案例豐富,易于應用。

【授課經歷】
張老師曾培訓或咨詢過的企業有:柯達、永樂家電、強生、拉法基、上海電信、格蘭富、盛大網絡、WANNEDA、GRAINDER(中國)、法麥凱尼柯、天利國際、雅樂坊、大亞科技、上海食品二店、仲謀科技、新世界百貨集團、太平洋保險、星巴克、立邦、佳能、通用汽車、秋林集團、卡通屋、天利集團、方圓藥業、浙江電信、巨人集團、仕蘭微電子、UT斯達康、大華電器、綠地集團、石田電子等。

本課程名稱: PSS——專業銷售技巧

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