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顧問式營銷

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課程大綱:

【顧問式營銷】
 
課程背景
具有里程碑意義的顧問式銷售已成為市場深度營銷的利器和成功路徑。迄今為止,多數世界500強公司已接受過顧問式銷售的專業培訓并全面應用這一法則,尤其在大宗生意銷售和大客戶管理方面取得了巨大成功和廣泛認可。其核心在于以客戶購買心理和決策過程為中心,通過有效發掘、引導買方需求使銷售邁向成交。
SPIN作為顧問式銷售中一種強大的提問及客戶溝通策略,能使一個訓練有素的業務顧問比競爭對手更有可能診斷、揭示買方問題與需求,成功簽單。本課程詳解顧問式銷售的操作流程和SPIN關鍵技巧,分析和傳授專業銷售人士如何精心規劃、實施客戶訪談,呈現解決方案并贏得成交機會,這些都是成功銷售所遵循的,即“顧問”不只是推銷,而是一個以客戶為導向的問題解決者和需求滿足者;“銷售”也不只是一種交易行為,而是一個發現、發掘、引導和滿足客戶需求的溝通過程。
 
培訓對象
用于專業銷售人士的技能提高和強化訓練,以及需要提升對銷售體系認知的各類營銷從業人員和職業經理人;尤其適用企業對企業的銷售、復雜產品的銷售、大客戶的銷售等業務模式。
 
課程特色
采用情景式培訓法,運用相關的角色模擬和案例分析詮釋實用的銷售知識和操作流程;
專有培訓視聽輔助教材,生動形象,幫助學員在銷售技能領域快速起步、拓展;
定制的課程練習及專題討論確保培訓與學員的實際工作密切相關,達到“學以致用”。
 
培訓收獲
? 把握銷售訪談的操作步驟——訪談開場,問題調查,顯示能力,取得承諾
? 解析專業顧問的溝通技法——背景問題,難點問題,暗示問題,價值問題
? 隨客戶購買心理和行為變化而調整銷售策略
? 把產品利益和解決方案與客戶需求聯系起來
? 理解不成功的銷售在于沒有區分明顯需求和隱含需求
? 懂得如何向高層決策者銷售,提升效率與客戶忠誠度
 
課程大綱
1.銷售模式分析
? 大額訂單采購的四大難點
? 成功銷售訪談的三項原則
? 案例分析:從產品到方案銷售
2.銷售流程設計
? 啟動——引起注意,獲得好感
? 調查——溝通現狀,引導需求
? 顯示能力——推介產品利益與方案
? 取得承諾——實現銷售進展與突破
3.客戶訪談開場
? 以客戶話題為中心,靈活應變
? 尋找機會開始提問,主導會談
? 角色演練:控制銷售會談
4.SPIN技法解析
? 讓客戶說“買”的四種提問技法
? 問題診斷——調查客戶難點與不滿
? 求發掘——引發解決與購買意愿
? 角色演練:SPIN策劃運用
5.客戶需求分析
? 遵循“先需求后方案”原則
? 區分明顯需求和隱含需求
? 運用“購買價值等式”分析
? 角色演練:規避需求陷阱
6.產品方案設計
? 產品特征利益分析與應用
? 預防客戶異議的步驟與手段
? 角色演練:設計產品利益
7.銷售提案建議
? 客戶問題與挑戰分析
? 解決方案與價值呈現
? 實施計劃、報價與資信證明
8.客戶承諾獲取
? 檢查和確認所有關鍵事項
? 總結產品利益——取得認同
? 建議后續行動——實施跟進
? 案例分析:策劃銷售進展

培訓師介紹:

 
講師簡介:
王老師
資深銷售培訓專家、實戰導師
IPTA國際職業訓練協會認證培訓師
IPTS國際培訓師行業協會“中國十大培訓師”
中國管理培訓年會“2008年度十大杰出講師”
中國《培訓》雜志核心推薦講師
南京大學商學院MBA核心課程班專家講師
上海交通大學安泰管理學院MBA客座教授
澳大利亞MONASH大學工商管理碩士(MBA)
 
工作經歷
原世界500強美國輝瑞公司CAPSUGEL事業部中國區市場經理,精于顧問式銷售、大客戶管理等領域的培訓與咨詢。多年來,一直致力于以人為本的銷售理念,研究和整合極具實戰意義的銷售模式,完善多種專業工具和方法,幫助企業實施行之有效的銷售策略、銷售流程和銷售人才管理,實現學員個人能力的發展及企業銷售業績的提升。
先后入圍中國管理培訓年會、IPTS國際培訓協會等組織“十大講師”、中國管理培訓機構聯盟“中國百佳管理培訓師”。專業化銷售系列課程入選中國《培訓》雜志“精品課程”。歷任多家世界500強公司、知名企業特聘培訓顧問,南京大學、上海交通大學等高校MBA課程特邀培訓專家,《商界評論》等主流營銷學術期刊撰稿人,中國HR精英沙龍特邀專家,中國企業培訓與發展年會論壇嘉賓。
 
專業領域
專業銷售技巧、顧問式銷售技術、大客戶銷售策略、專業銷售談判、卓越銷售管理以及高效銷售教導等系列課程互為銜接,各有專攻,構成一套完整的專業化銷售培訓體系,著力構建銷售團隊的四大能力模塊 – 角色認知能力,銷售溝通能力,客戶管理能力和團隊建設能力。
培訓立足實戰,可操作性強,使學員對銷售運行流程有一個全景式、系統化的認知,更能在客戶開發和管理中做到知己知彼,既掌握訪談中溝通與引導手段,控制會談,又善于解讀買方采購流程,認知客戶決策循環。優秀的教學設計為諸如企業對企業的銷售,復雜方案的銷售,大額訂單的銷售等業務模式提供務實的解決方案。
 
主講課程
? 專業銷售技巧——銷售角色認知與流程關鍵
? 顧問式銷售技術——客戶需求發掘及成交技法
? 大客戶銷售策略——客戶決策循環解析及對策
? 專業銷售談判——雙贏談判攻略與實戰訓練
? 卓越銷售管理——銷售團隊建設與業績提升
? 高效銷售教導——銷售人員訓練與技能優化
 
培訓方式
訓前準備:訓前調研對培訓成功與否至關重要。與課程配套的調查問卷用于理解學員業務背景、難點及個人能力的發展計劃,同時也為課程設計案例研究、角色扮演等教學載體,實現課堂上的高度互動。培訓協助企業管理層制訂學員的培訓發展計劃,基于其對部屬職業成長的要求和期望實施輔導。
訓練輔導:采用情境式培訓,運用相關的角色模擬和案例分析詮釋實用的銷售技巧與策略,幫助學員在專業銷售領域快速起步和拓展。定制的練習內容及角色扮演確保培訓與學員實際工作密切相關。學員通過面對面的專題小組形式反復練習和獲得反饋,也可以真實客戶為對象討論和擬定對策,然后帶著行動計劃離開課堂。
訓后強化:為促使學員銷售行為的改變,企業管理層必須持續跟進學員的狀態。培訓提供定制的輔導計劃,詳解教練技巧,解答學員疑惑,持續推動銷售行為的進步。作為教案組成部分的銷售工具表單供學員訓后使用,為日常銷售活動提供指南,把課堂上的演練與收獲轉化為提升業績的習慣行為。
 
服務企業
艾默生電氣,三星電子,三菱重工,麥克維爾空調,江森約克空調,歐瑞蓮化妝品,富士通通信技術,優必得石油設備,資生堂化妝品,歐迪恩汽車部件,藤倉光電,威士達醫療,朗斯集團,安斯泰來制藥,博星印刷器材,赫思曼電子,多瑪門業科技,亞洲物產,NCS信息科技,福伊特造紙,宣偉涂料,阿里斯頓熱能,立邦涂料,威樂水泵,富田空調,友發鋁業,格蘭富水泵,普旭真空,久保田建機,信音電子,輻基斯玻璃鋼,霍克復合材料,優耐銅材,塞維拉上吳電梯軌道系統,西風空氣軸承,立合斯頓科技,泰諾風保泰隔熱材料,普杰無紡布,SiRF導航技術,Mattson半導體,MasterLock鎖具,杜拉維特潔具,拜爾醫療保健,美聯鋼結構建筑系統,福吉米熱噴涂技術,西門蒂克服飾,正大飼料,富士施樂,石田電子衡器,菱重增壓,柏瑞斯德高建材,斯德寶泵閥,瑞可利廣告,TUV南德意志集團;InSEARCH國際學院,AL精益企業,任仕達人力資源,中國移動,中國電信,中國聯通,中國網通,建屋發展,天津企業管理培訓中心,上海諾姆四達人才測評,招商銀行,光大銀行,中國銀行,工商銀行,美麗田園美容連鎖,中國出口信用保險公司,江蘇東吳證券,上海鋼聯電子商務,中國外運股份,北京健康在線,上海科技開發交流中心,上海技術交易所,上海駿合投資,中投證券,FESCO北京外服,SFDA南方醫藥經濟研究所,南方物流企業集團,AMT集團,華信郵電設計;太平洋財產保險,陽光財產保險,南昌雙惟教育,蘇州工業園區國際科技園,上海航空股份公司,深圳航空有限公司,旭輝集團,上海聲色廣告,上海快錢信息服務,攜程旅行網等

本課程名稱: 顧問式營銷

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