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銷售主管2天強化訓練營

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  • 開課時間:2013年01月12日 09:00 周六 已結束
  • 結束時間:2013年01月13日 17:00
  • 開課地點:上海市
  • 授課講師: 資深講師
  • 課程編號:211382
  • 課程分類:銷售管理
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  • 收藏 人氣:338
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培訓受眾:

總經理、銷售總監、區域經理、銷售經理、主管銷售、準備被提拔的銷售精英

課程收益:

1.? 銷售主管如何加強自我管理、自我提升、自我激勵。能具備超強的管理能力
2.? 銷售主管如何管理銷售團隊、如何選人、育人、留人
3.? 銷售主管如何激勵、考核銷售團隊
4.? 銷售主管如何合理的安排時間和銷售流程
5.? 銷售主管如何進行業績分析與管理
6.? 銷售主管學完《銷售主管2天強化訓練營》掌握所學技巧方法,能讓銷售團隊業績提升

課程大綱:

第一部分、銷售主管的工作與定位
一、銷售主管該做什么?
1. 案例分析:這個主管該如何做?
2. 銷售主管的主要工作
二、銷售管理的幾個注意點
1. 管理要注意度。案例分析:這個主管為什么會失敗? (管理方法不是一成不變的)
2. 管理無大事,一切在細節(抓銷量,也得從細節抓起)
3. 防火重于救火(預防更重要)
三、銷售主管角色定位
1. 與公司、上司、同事的關系定位
2. 與下屬的關系定位
-- 主管與下屬能否成為真正的朋友? 刺猬理論
-- 對下屬該嚴厲還是寬容?你同意X理論還是Y理論

第二部分、銷售團隊建設
一、銷售人員的挑選
1. 選人比用人更重要,哪種銷售人員適合你?
不同產品銷售,要選用不同類型的人-- 效率型銷售人員和效益型銷售人員
2. 面試銷售人員要注意的問題
3. 應聘人員的試用 -- 試用時如何觀察判斷?
二、銷售人員的培育
1. 銷售主管的主要職責:教師還是教練?
2. 培訓成本太高?
3. 為什么培訓效果不理想?
4. 指導下屬時要注意的幾個問題
-- 你說了他一定懂嗎?
-- 他懂了一定做嗎?
5. 輔導業務員的主要方法
三、如何留住優秀銷售人員?
1. 為什么優秀銷售人員要走?
2. 如何留住優秀人才?

第三部分、業務員與業績管理
一、重點放在哪類業務員?
-- 業務員分類
二、業績如何抓?
1. 為什么抓業績,總是不見效果? -- 抓業績,就得抓過程
2. 抓業績,要從三點入手
三、業務員日常工作管理
1. 業務員出去干嘛了?如何管理?
2. 業務員日常工作管理三招
-- 不用增加投入,讓業務員業績提升
四、銷售目標設定與分解
1. 銷售目標的設定原則
2. 銷售指標的分解
-- 年度指標分解步驟
-- 業務員銷售指標分解方法
五、銷售業績考核
1、銷售中的關鍵指標
如何考核下屬?-- 口說無憑,先進的銷售管理,必須做到量化
2. 關鍵業績指標—KPI介紹
-- 考核銷售人員的幾個關鍵業績指標
3. 運用關鍵業績指標的幾個注意點

第四部分,業務員的激勵與懲罰
一、必須了解的幾個激勵原理
1. 馬斯洛需求層次理論
2. 公平理論 -- 案例分析
二、激勵方法
1. 我兩手空空,拿什么激勵下屬?
--幾個低成本的激勵方法
2. 提拔下屬與激勵
-- 業績好就應該提拔?哪類人能提拔?扶上馬,還得送一程
三、業績競賽與激勵
1. 業績競賽一定合適嗎?
-- 業績競賽的利與弊
2. 如何避免業績競賽的弊端?
四、業務員的懲罰
1. 單靠激勵還不行--人類行為驅動理論
2. 如何批評下屬--批評下屬的標準動作
練習:試試批評別人
3. 如何管理“刺頭”?
-- 如何避免直接的沖突?
-- 處理問題員工三步驟

第五部分,銷售會議的管理
1. 案例分析,這個會議為什么失敗?
2. 銷售會議的目的是什么? 哪些會議一定不要開?
3. 銷售會議怎么開?
-- 銷售會議前的準備工作
-- 銷售會議過程的控制
-- 會后要做什么?

第六部分、銷售主管的自我提升
1. 我們為什么會被提升?-- 我們的能力是否能勝任現在的工作?
2. 如何提升自己的管理技能?
-- 提高管理技能的3個途徑
-- 管理者的學習,我們是否真的意識到學習的重要性?
-- 管理者如何學習?沒有時間學習怎么辦?
3. 銷售主管要當心的陷阱
-- 案例分析:身經百戰的她為什么失敗?
-- 如何破解陷阱?

培訓師介紹:

 
培訓專家--何煒
"可口可樂公司銷售經理,曾主管三個營業所及兩個銷售部門,帶領團隊從無到有創立直銷系統;
通用電氣(GE)華南大區銷售經理;建立產品銷售的新渠道模式;和記黃埔集團之屈臣氏蒸餾水(Watsons Water)銷售經理-南中國,建立健全產品分銷體系,亦曾服務于民營企業,擔任過培訓中心、制造企業、科技公司培訓總監、人力資源總監、銷售總監等職;
曾帶領數百人的銷售團隊及主管華南四省銷售業務,創造銷量比上一年增長3倍的佳績;從基層銷售做起,經歷從業務員到銷售總監的過程,對各級銷售主管所遇管理問題都有所了解;多年的銷售管理經驗積累,幫助學員了解知名外企在銷售管理中的方法;海外知名商學院工商管理碩士(MBA);北京大學、北京交通大學、上海交通大學、北京理工大學、西北工業大學深圳研究院特聘講師;已出版書籍:《十項全能銷售管理者》 。眾多院校EMBA教授。以互動、啟發、情景式培訓見長;將先進的管理理念結合講師多年實戰管理經驗;注重受訓人員的感悟及參與;培訓風格深入淺出、條理清晰;課堂氣氛輕松、活躍、實戰性強;通過各種實際案例及游戲等方式充分調動參訓人員的培訓熱情。為上千家企業提供銷售培訓與咨詢,并被多家知名企業聘為銷售團隊輔導顧問。
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本課程名稱: 銷售主管2天強化訓練營

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