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工業品營銷---贏在信任

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  • 開課時間:2012年12月15日 09:00 周六 已結束
  • 結束時間:2012年12月16日 17:00
  • 開課地點:上海市
  • 授課講師: 資深講師
  • 課程編號:210104
  • 課程分類:市場營銷
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  • 收藏 人氣:568
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培訓受眾:

培訓受眾:
1.各類工業品制造企業領導以及營銷團隊成員
2.工業品經銷商
3.工業品相關行業主管部門,協會

課程收益:

培訓目標:
通過理論介紹、互動研討、實例分析,使得學員能夠掌握工業品營銷的三大要義、七大特點,自覺導入“贏在信任”的中國特色工業品營銷管理體系;
熟練運用贏得信任的AT法則/三把利劍來整合工業品企業的營銷資源;
了解工業品營銷靜脈圖并運用此圖進行自我修煉與診斷;
通曉工業品營銷的六大步驟,以達到營銷團隊步調一致;
運用四橫四縱兩張牌來分析工業品營銷過程管理要素,制定切實可行的銷售實施方案;
運用“五表五訣八部曲”進行工業品營銷的過程管理。

課程大綱:

工業品營銷---贏在信任

課程大綱:
第一單元,回歸自我-----把握工業品營銷的靈魂
工業品是什么(原料、配件、設備、附屬設備、系統集成)
工業品營銷與消費品營銷的差異
工業品營銷的“五唯誤區”(唯關系論、唯價格論、唯現實論、唯利益論、唯產品論)
工業品營銷的三大要義(關系與合約的交叉、技術與商務的融合、贏得客戶的信任)
工業品營銷的七大特點

第二單元,贏在信任----工業品營銷的根本法則與三把利劍
信任是什么(古今中外對信任的研究與比較)
贏得信任的根本大法---AT法則(組織系統、個體人格、風險計算)
工業品營銷利劍之 四輪驅動策略(關系策略、價值策略、服務策略、風險策略)
工業品營銷利劍之第三渠道模式(傳統銷售模式的比較分析、第三渠道的作用、第三渠道的導入)
工業品營銷利劍之 品牌四步集成(企業家品牌、企業文化品牌、管理模式品牌、雇主品牌)

第三單元 內在修煉-----工業品營銷經脈圖
工業品營銷恩虹經脈圖(圖示、由來、作用)
工業品營銷的八大困惑(產生的根源、對策措施)
工業品營銷的六大步驟(市場開發、客戶開發、客戶分類、客戶拜訪、成交規劃、展轉介紹)

第四單元 打開天窗----工業品營銷過程管理
工業品營銷過程管理要素之四橫四縱二張牌
---四橫:市場、客戶、人員、后臺
---四縱:質量、交期、服務、回款
---兩張牌:營銷政策、業績考核
工業品營銷過程管理工具之五表五訣八部曲
---五訣:走對路、找對人、說對話、做對事、用對心
--五表:項目申請表/市場開發月度計劃表、項目跟蹤進展表、項目得失分析表、客戶動態分類表、客戶拜訪表
--八部曲:繪制、運用、提煉

本課程名稱: 工業品營銷---贏在信任

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授課內容與課綱相符00%

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