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百發百中的“投名狀”——大客戶投標技巧

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  • 開課時間:2013年01月12日 09:00 周六 已結束
  • 結束時間:2013年01月12日 09:00 周六
  • 開課地點:上海市
  • 授課講師: 資深講師
  • 課程編號:210103
  • 課程分類:市場營銷
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  • 收藏 人氣:417
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培訓受眾:

總經理、銷售總監、采購總監、財務總監、項目經理、客戶經理及相關項目投標業務人員

課程收益:

1、通過大量的案例研討學習,掌握規范的招投標流程及相關法律和貿易知識;
2、學會分析招標和投標雙方的心理,提煉實戰的投標策略與關系策略;
3、學會項目分析與閱讀理解招標文件,制定正確的投標方案和報價策略;
4、學會制作出符合招標方要求,最佳響應評標規則的投標文件;
5、學會在澄清會上作精彩的演講,在合同談判中強勢勝出,最終打敗競爭對手。

課程大綱:

百發百中的“投名狀”——大客戶投標技巧

課程背景:
投標作為一種重要的銷售手段,已經日漸頻繁地進入到千萬家企業的日常工作。隨著國家招投標法規的完善和執法力度的加大,規范化的招投標運作是大勢所趨,作為投標方,則應該考慮的是如何發揮主觀能動性,跳出招標方的控制,合理地利用規則,發揮技巧,來提高投標的中標率。
課程大綱:
第一部分、招投標背景知識及相關法律法規
投標的起源
招招投標的基本特征
招投標的分類
涉及招標的各類項目
政府采購的諸多規定
招投標法介紹
政府采購法介紹
七部委令的規定
其他相關法律法規
招投標電子化趨勢
案例分析:央視的廣告招標會

第二部分、項目投標的前期準備工作
招標信息的來源
與招標方的前期接觸
項目小組成員的分工
項目策劃與行動計劃
量表測試:人際風格類型
案例分析:機電產品國際招標的案例
案例分析:某著名IT企業的項目投標流程
小組研討:實戰項目投標前期策略與行動計劃

第三部分、怎樣閱讀和理解招標文件
招標公告與招標邀請函
資格審查文件
投標人須知的閱讀理解
招標文件中商務部分的閱讀重點
招標文件中技術規格部分的閱讀重點
評標方法的閱讀理解
招標文件中合同格式及主要條款的閱讀理解
工程采購案例分析:某局辦公信息系統的采購招標書實例分析
貨物采購案例分析:海關X射線設備采購招標書實例分析

第四部分、怎樣制定投標方案和制作投標文件
項目的可行性研究
投標決策
競爭策略
標前會議與答疑
投標文件的編制
投標演示PPT的設計制作
處理商務部分(重點講報價技巧)
處理技術部分
其他相關文件
案例分析:魯布革水電站實戰投標分析

第五部分、開標、評標與中標
開標會議與唱標
評標方法的理解與利用
投標文件的澄清
定標與中標通知書的發出和生效
履約保證金問題
案例分析:沒有“正宗”的專家評審
案例分析:評標方法的設計
案例分析:某地鐵項目的評標辦法實例
情景演練:最后的競標機會——澄清會上的表現
案例分析:規范的招投標流程
案例分析:一組典型的招投標問題案例

第六部分、合同簽署與履行
合同談判的原則與技巧
合同簽署與管理
合同索賠問題
案例分析:一家旅館的遷移
案例分析:固定總價合同的優劣
情景演練:一場艱難的談判

本課程名稱: 百發百中的“投名狀”——大客戶投標技巧

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