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海外大客戶戰略營銷沙盤演練

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  • 開課時間:2013年01月11日 09:00 周五 已結束
  • 結束時間:2013年01月12日 09:00 周六
  • 開課地點:深圳市
  • 授課講師: 常老師
  • 課程編號:209787
  • 課程分類:市場營銷
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  • 收藏 人氣:693
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培訓受眾:

企業高層、海外營銷主管、市場主管、海外營銷骨干員工。

課程收益:

1、學習“解讀海外大客戶戰略”的思維方法,實施戰略匹配
2、識別大客戶需求,提高與高層客戶的對話能力
3、在競爭環境中,學習如何與友商博弈
4、掌握差異化營銷方案制定的方法,傳遞企業價值
5、發揮團隊運作效率,提高項目運作的能力

課程大綱:

模塊一:解讀海外大客戶發展戰略
1、海外市場發展和海外客戶的特點和趨勢
2、生存環境如何決定客戶戰略發展?客戶戰略投資規劃?
解讀客戶戰略—投資規劃
解讀客戶戰略—組織架構
解讀客戶戰略—關鍵職位KPI
解讀客戶戰略—對供應商策略
3、如何實施戰略匹配——沃達豐案例
模塊二:客戶關系拓展與管理
海外大客戶客戶關系組成
2、普遍客戶關系構成?拓展方法?
和阿聯酋3G案例?
3、關鍵客戶關系構成?拓展方法?
西班牙沃達豐案例?
4、組織客戶關系構成?拓展方法?
拉美T運營商合作案例?
模塊三:發展教練
1、“誰”可以成為教練?
英國電信案例
2、客戶的職位&影響力
某友商攻關案例
3、關鍵客戶關系拓展
斯里蘭卡客戶案例
4、如何建立客戶關系網絡
5、如何甄別客戶的態度
6、如何判斷客戶的風格
7、發展教練成為戰略合作伙伴
模塊四:識別客戶需求
1、客戶需求背后的故事
錯誤理解客戶需求案例
2、客戶需求二重性
某友商成功案例
3、客戶需求緯度
需求二重性案例分享
4、如何建立客戶關系網絡
5、如何甄別客戶的態度?如何判斷客戶的風格?
7、發展教練成為戰略合作伙伴
模塊五:競爭對手分析
競爭對手分析的工具和方法?
SWOT故事案例
2、利器&軟肋模型
S國友商整網搬遷案例
模塊六:差異化營銷方案制定
1、差異化&同質化競爭體現?
2、差異化買點的構成?——某友商成功案例
3、差異化方案的制定?—差異化營銷案例分享
4、對VDF差異化營銷方案的制作
模塊七:影響供應商選型
1、客戶的采購流程?
2、供應商項目運作流程?
3、客戶三種價值的訴求模式?
如何影響客戶的選型標準
4、影響客戶的選型標準?
如何影響CMCC選型標準
模塊八:呈現價值
1、客戶對價值的認知?
2、價值呈現的策略?
3、呈現價值的方法?
友商價值呈現案例
4、策略統一的價值呈現?
模塊九:項目運作
1、解讀客戶發展戰略,了解客戶需求?
2、客戶解決方案評估,客戶關系拓展? 發展教練?
3、差異化方案形成?傳遞價值?
項目運作的沙盤實戰對抗演練將貫穿課程全過程中,讓學員了解一個從項目啟動到項目結束全過程行動學習.

培訓師介紹:

 
常老師  
 營銷專家,曾任華為大學高級講師。 2006年曾開發設計營銷技能培訓課程體系,推出實戰演練的營銷課程,成為公司精品營銷實戰課程,曾經遠赴亞太、中東、中亞、北非、歐洲獨聯體地區部授課并培養老師。07年-10年期間累計授課2000小時,平均滿意度為95%。
作為課程的開發者-常老師帶領華為研發專家、銷售精英、營銷顧問,售后服務專家歷時半年多時間,與海外各個地區部、代表處、系統部主管共同收集總結了華為海外拓展15年來的寶貴實戰經驗和教訓。成功開發出了華為公司高端精品戰略營銷課程,該課程一經推出就受到全公司的歡迎,常老師一邊去海外授課,一邊培養兼職講師,歷時三年,培養了100位總監成為課程兼職講師,同時培養了3000多銷售客戶經理和產品經理以及服務經理。

本課程名稱: 海外大客戶戰略營銷沙盤演練

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授課內容與課綱相符00%

講師授課水平00%

服務態度00%

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