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戰術銷售:攻克大客戶的銷售策略

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培訓受眾:

大客戶經理、大客戶管理人員、管理層

課程收益:

1. 迅速尋找、甄別客戶,并尋找到接觸客戶的有效方法。
2. 巧妙建立我們的競爭優勢。
3. 準確把握客戶需求,有效地展示增值利益。
4. 找出決策者及影響者,及時發現“攔路虎”,有效攻克大客戶。

課程大綱:

1、單元(一):成功開發新客戶
a) 開發新客戶的重要性和方法。
b) 設定客戶開發目標,并制定計劃。
c) 有效運用“電話拜訪”和“人員拜訪”。
d) 獲得見面機會,并確定是否值得跟進。
e) 應付擋駕者、語音郵件等拒絕。


在銷售中一般都會遭遇競爭對手的競爭,取得競爭優勢的第一步是找出競爭對手并深入了解他們的優劣勢。這需要持續調查、了解、尋求事實并提出問題,以便于隨時更新你的信息。

2、單元(二):巧妙獲得競爭優勢
a) 對公司、產品和服務做全方位競爭力分析。
b) 制定競爭性展示方案。
c) 確定自身長處與不足,并做到揚長避短。
d) 克服競爭威脅,并把握發起競爭的最佳時機。
e) 巧妙地與對手進行比較(TOP表)。


3、單元(三):有效展示增值利益
a) 確認公司、產品、服務的優勢。
b) 估算各種服務的價值。
c) 確定各種資源價值。
d) 運用IMPACT表來展示增值利益。

增值利益是指客戶得到的那些能提供價值而不額外收費的額外服務或增加項目。產生增值利益的服務分為四種類型:支持服務;咨詢服務;個人服務;促銷服務。


4、單元(四):向多級別決策者銷售
a) 識別決策者和影響者。
b) 找出攔路虎并進行銷售。
c) 運用“迷宮圖”向多級別決策者銷售。
d) 制定向多級別決策者銷售的計劃。

沒有他人參與就不愿或無法做采購決策時,你就需要向客戶實施“多級別銷售”。“多級別銷售”是一個引導性過程,你需要:1)找出所有決策者和影響者;2)接近他們;3)評估他們的影響程度、接受程度和動向;4)引導他們經歷整個銷售過程。

培訓師介紹:

 
芮新國Holman Rui

1972年5月出生,近20年職業經理人生涯及豐富的培訓從業經驗。高級營銷顧問、首席營銷講師,國際著名版權課程“行動銷售”首席中文講師。工學及經濟學雙學士,工商管理碩士(MBA)。師從世界營銷泰斗科特勒博士10余年,從事營銷培訓、咨詢工作10余年,被評選為2010、2011年“全球500強華人講師”。

曾歷任旺旺集團高階銷售經理、營銷經理、營銷總監、營銷副總等職,美國科特勒咨詢集團(KMG,中國),常務副總、首席講師,并兼任學院常務副院長。

在近20年的實戰和顧問生涯中,芮新國積累了豐富的實戰經驗和咨詢、培訓經驗,應邀擔任多家企業的常年營銷顧問,先后在《銷售與市場》、《中外管理》、《中國經營報》、《新營銷》等主流媒體上發表《愛客戶就等于愛自己》、《培訓的真相》、《提問,為何如此重要》、《銷售人員,你屬于哪一類》、《銷售人員的四大素質》等專業論文近百萬余字,并應部分媒體之邀擔任專欄作家。

芮新國老師主要專注于營銷管理/銷售管理方面的咨詢和培訓,其曾經提供過培訓和咨詢的客戶包括斗山(DOOSAN)、小松(KOMATSU)、神鋼(KOBELCO)、杰西博(JCB)、加藤(KATO)、現代(HYUNDAI)、玉柴重工、雷沃重工、三一重工、福田汽車、TCL集團、格蘭云天、松宇集團、永弘機械、千里馬集團、力源集團、平安集團、中國銀行、人保資產、長城物業集團、中國電信、中國移動、中國聯通、吉博力(GEBERIT)、愛德士(IDEXX)、科萊恩(CLARIANT)、和記黃埔(香港)、華潤置地、萬科集團、美的集團、安得物流、五強集團、宇通集團、MTS、HBM、通業科技、集瑞卡車、綦江齒輪、卡秀堡輝、高等教育出版社、龍騰卡、頤中集團、華宇集團等數百家知名企業及機構,深受客戶好評,并曾多次在阿里巴巴、騰訊QQ做客交流(在線)。

芮新國老師授課活潑,幽默,嚴謹,工具性強,指導性強,強調參與和互動,強調行為和結果,深受學員好評,授課平均得分均在9分以上(10分制)。

芮新國老師主要講授以下課程:

1、行動銷售(Action Selling,2天)
2、水平營銷(Lateral Marketing,2天)
3、戰術銷售(Tactical Selling,2天)
4、增值銷售談判(1天)
5、營銷力(2天)
6、銷售領導力(1天)

本課程名稱: 戰術銷售:攻克大客戶的銷售策略

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講師動態評分 與同行相比

授課內容與課綱相符00%

講師授課水平00%

服務態度00%

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