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顧問式銷售技巧

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  • 開課時間:2013年06月17日 09:00 周一 已結束
  • 結束時間:2013年06月19日 17:00 周三
  • 開課地點:上海市
  • 授課講師: 資深講師
  • 課程編號:209426
  • 課程分類:銷售管理
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  • 收藏 人氣:1496
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課程收益:

采取適當的銷售方法可能是一項頗具挑戰性的任務,對于剛剛踏入銷售領域的新人而言尤為如此。
這個流程要求我們全情投入、不遺余力的做好各個環節的工作。在這個流程中,我們第一次通過自己的雙眼看到了客戶的真實現狀,并能了解到客戶購買的方式和時間以及原因(或者不購買的原因)。此外,在流程中,我們也能為客戶創造價值,從而使其在作出購買決策時積極征詢我們的建議。

本培訓項目旨在培養面對面銷售環境中所需要的基本技巧。培訓主要圍繞7個有效銷售步驟,適用于和中小規模客戶開展業務往來并涉及高銷量交易或半咨詢類銷售的銷售人員。CSS能使銷售人員細化核心銷售和人際交流技巧,以及時有效的方式贏得更多的業務。

本培訓項目將幫助培養銷售專員在以下方面的技巧:銷售執行,銷售線索挖掘以及銷售支持。

課程大綱:

× 介紹

× 客戶想要什么?
1. 購買周期
2. 七個銷售步驟

× 計劃與準備
1. 購買者類型
2. 業務驅動因素
3. 能力矩陣
4. 價值機會規劃
5. 最有效點練習

× 開始會談,建立共識
1. 會議規劃
2. 溝通周期
3. 社交風格練習

× 積極聆聽
1. 兩人一對演練
2. 演示
3. 積極聆聽的障礙
4. 克服策略

× 發現需求
1. “痛感與獲益”提問
2. 三人一組小型角色扮演
3. 角色扮演

× 令客戶認同需求,確立方案
1. 比較性和定義型的提問
2. 三人一組小型角色扮演
3. 角色扮演

× 處理反對意見
1. ERASE模型
2. 三人一組小型角色扮演

× 取得承諾
重要舉措

× 鞏固練習
真實角色扮演

× 推薦人
劃分優先級

× 應用計劃

本課程名稱: 顧問式銷售技巧

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