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《面对面顾问式营销技巧特训营》

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培训受众:

工业品市场人员、销售精英、营销主管、营销总监等

课程收益:

两天时间,获取更多的人脉资源和事业良机!
两天时间,换来自身素质的全面提升,增添营销的无限魅力与影响力!
两天时间,为企业赚钱!有了优秀的营销人员,企业可以将实施系统化营销的想法变为可操作的做法,进而提升企业整体绩效。
与其说是相信我们,不如说是相信您自己的眼光和决断!

课程大纲:

第一章 快速开发区域销售市场
销售精英团?#26377;?#35328;
一、市场营销策略思考
1、营销区域因为什么而使业绩?#23545;觶?br /> 2、?#27599;?#25143;购买产品要用什么样的方式?
二、做区域市场的勘探者
1、开发潜在客源的意义
2、了解市场?#21208;?#30340;信息
3、快速锁定产品与商机有需求的客户
三、顾问销售整合资源的关系力
1、高价值的客户资源
2、高效能的组织资源
3、高素质的人力资源
4、高水准的投资收益
第二章 投石问路-快速?#29616;?#19982;锁定客户需求
引言:以问题和倾听为?#34892;?#30340;购买循环
一、客户解决方案式八步销售流程
1、客户规划与电话约访
2、上门拜访的技巧
3、初步递交方案
4、技术交流的技巧
5、框架性需求调研与方案确认
6、项目评估
7、商务谈判
8、成交
二、客户心理需求的层次
1、表面需求—潜在客户的应对方法。
2、实?#24066;?#27714;—采购指标的方法。
3、本?#24066;?#27714;—解决方案的提供策略。
4、混合需求—判?#29616;?#28857;,从点开始。
三、客户内部采购八步解析
四、整体解决方案的六步系统沟通法
1、竞争优势
2、现状的分析
3、问题的原点
4、不解决的痛苦
5、解决的快乐
7、4P讲解的易用手册
案例分析与模拟演练
五、与客户切入话题的九项技巧
六、与客户沟通注意避免的五项行为
七、客户沟通的三个三原则
第三章 顾问式产品与解决方案价值塑造
一、产品卖点评估法
1、显性成本与隐性成本
2、显性价值与隐性价值
二、产?#26041;?#27425;激活法
1、卖点需求
2、需求激活
3、买点满足
4、系统解决
三、专业讲解产品九步成交法
第四章 谈判促成-踢好临门一脚
一、面对面顾问式终极销售
1、谈判的?#24039;?#25198;演策略
2、蚕食策略与让?#35762;?#30053;
3、销售说服五步法(顺)
﹡需求-计划-实施-结果-行动
4、客户成交四步提问法(逆)
﹡植入期-成长期-再生期-结果期
﹡分组竞赛,掌握提问法的逻辑精髓
二、快速解除顾客的反对意见
1、异议产生的原因分析
﹡客户有太多的选择;
﹡客户暂时没有需求;
﹡客户想争取更多的利益;
2、异议处理技巧
﹡客户核心异议回复技巧
﹡客户异议处理技巧:“三明治”法则
三、获得成交的终极技巧
1、规定期限法的技巧与实战
2、讨价还价法的技巧与实战
3、恭喜祝贺法的技巧与实战
4、跻身进门法的技巧与实战
5、确?#31995;?#31614;名法的技巧与实战
6、突出奇兵法的技巧与实战
7、双赢型谈判技巧与实战
四、现场成交、转入跟进体系
第五章 获取?#20449;到?#27573;的战术应用
一、最佳?#24179;?#36319;进时间分析
二、获取?#20449;?#30340;方法
1、?#27599;?#25143;?#20449;?#36141;买的内容与方式
2、如何快速锁定?#20449;?br /> 3、?#27599;?#25143;?#20449;?#23454;战案例分享
三、客户跟进过程
1、客户跟进重要性
2、客户跟进方式
﹡限时谈判策略;
﹡ABC法则配合策略
﹡黑白脸配合策略;
﹡上?#24230;?#21033;策略;
﹡丢车保帅策略
﹡威?#35780;?#35825;策略;
﹡巧妙诉苦策略;
﹡同一战线策略
﹡攻心为上策略;
四、二次跟进的流程与关键
1、倚霸道,行王道(心理)
2、新信息、创意、真诚、直接、友善、幽默=成交
3、兑现?#20449;?#30340;实施要点及注意事项
五、确认签单

培训师介绍:

 
李健霖老师
实战系统销售技巧与销售管理专家
PTT国际职业训练协会?#29616;?#22521;训师
影响力培训集团特?#35760;?#32422;讲师
中华讲师网品牌讲师
多家大型培训机构签约营销讲师

【导师介绍】
李健霖老师拥有5年市场一线大客户销售实战经验,4 年中高层销售管理经验,5年职业讲师经验。历任巴黎春天婚纱影楼总经理,美国耶格系统区域(直销业)总监、韩国现代音箱营销副总、聚成培训公司营销总监,科脉科技常年签约销售导师。
李健霖老师多年负责企业的营销开拓与营销团队管理,在大客户销售技巧、营销渠道管理、卓越营销团队管理等具有丰富的实战经验,国内首位将系统营销实战和销售逻辑完美结合者。李老师始终强调“有道、有料、有趣、有效”的讲课原则,通过生动的案例分析、经典的游戏、情景演练使课?#28120;?#25945;于乐,培训效果非常突出。
近年来,李健霖老师已专注于企业的营销课程的研究与实践,以帮助企业业绩快速成长为使命。李健霖老师在全国各地为企业主讲关于销售与管理内训,帮助数千人次,近百家企业增强竞争力,在不同程度上提升业绩、增加收入,受到企业和学员的广泛好评。

【导师论营销】
营销成功是一个愿景,是一种信念,是一个习惯,是一项?#20449;擔?#21482;有你们自己才能做出这个决定。多数人成为营销人员后,他们?#23478;?#32463;过一个成长到成熟的过程,我们的责任在于改变营销人员的思考方式,然后给他们一个经过实践的系统化营销方法。
----李健霖
【主讲课程】
《营销团队建设与激励》
《顾问式销售技巧》
《打造卓越的营销团队》
《区域经理营销管理实战突破》
《营销渠道为王》
《促销管理与策划》
?#24230;?#20309;快速开发市场》
《大客户销售技巧》
以上课程根据客户需求量身定制

【销售培训方式】
训前准备:训前调研对培训成功与否至关重要。与课程配套的调查问卷用于理解学员的业务背景、?#35757;慵案?#20154;能力的发展计划,同时?#21442;?#35838;程设计案例研究、?#24039;?#25198;演等教学载体,实现课堂上的高度互动。培训协助企业管理层制订学员的培训发展计划,基于其对部属职业成长的要求和期望实施辅导。
训练辅导:采用情境式培训,运用相关的?#24039;?#27169;拟和案例分析诠释实用的销售技巧与策略,帮助学员在专业销售域快速起步和拓展。定制的练习内容及?#24039;?#25198;演确保培训与学员的实际工作密切相关。学员通过面对面的专题小组?#38382;?#21453;复练习和获得反馈,也可以真实客户为对象讨论和拟定对策,然后带着行动计划离开课堂。
训后强化?#20309;?#20419;使学员销售行为的改变,企业管理层必须?#20013;?#36319;进学员的状态。培训提供定制的辅?#25216;?#21010;,详解教练技巧,解答学?#24065;?#24785;,?#20013;?#25512;动销售行为的进?#20581;?#20316;为教案组成部分的销售工具表单供学员训后使用,为日常销售活动提供指南,把课堂上的演练与收获转化为提升业绩的习惯行为。



【服务过的企业】
IT类:新科正大,兰州东捷电子科技,用友软件,甘肃永冠商业设备,贵州建兴科技,深圳方正颐和科技,贵州红一兴业科技,贵州天耀科技,贵阳启典科技,广东川田科技,科脉科技、湖南凯歌信息,哈尔滨商道信息,长春树人科技,哈尔滨?#32433;?#36719;件,齐齐哈尔吉星科技,长春蓝慧翔科?#24120;?#32418;伟启航科技,精才软件,合肥徽鸿信息,?#21916;?#33521;泰软件,立达金属,佛山高会电子,长沙通商恒电子,新三立电子,迪宝电子科技,江苏亨鑫科技,昆明能讯科技等
工业产品销售类:长?#24378;?#24102;,韩国现代音箱,创建音箱,三诺电子,长方照明,?#27425;?#38598;团,亿讯时空,湘将鑫五金制品,东升涂料,迈腾电子,?#22235;?#26143;玻璃,三星精密,春源科技,创美时家具,华特实业,金口味?#31216;罰不?#37329;种子集团,肇庆立德电子,东晟机电,现代风家具,?#21028;?#21360;刷,创鸿电子,南方中集,陕汽合肥分公司,裕同印刷股份有限公司,青岛多?#35797;?#21860;,广州滨柔日用品,祥源恒电路,鼎识科技,中国国际海?#24605;?#35013;箱,湖南泰嘉新?#27169;?#26032;科正大贸易,安利中国、上海飞雕集团,辉丰科技,广州天虹电缆,集星装饰材料,美利?#25103;?#32455;等
商务服务销售类:创建业地产,泰华房地产,视觉摄影机构,克里蒂娜如茵店,康逸轩足道养生会所,方直集团,万科物业,四川联通,中原地产,深圳发展银行,波特曼贸易,南京证劵,杭州银行,建设银行,河源移动,龙岗人人购物广场,网通通讯,问鼎养生足道,福瑞茶楼,喜之?#24039;?#21153;酒店,天虹商场,美星装饰,常山村镇银行,四川省人民医?#28023;?#19978;海万有能力网,广州农商银行,?#21916;?#27946;大集团,南油集团,?#26412;?#31227;动,惠州电信,?#36153;巧?#37117;,豪爵摩托等

本课程名称: 《面对面顾问式营销技巧特训营》

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