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客戶分級管理與分類服務營銷策略

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培訓受眾:

總經理、營銷總監、銷售總監、客戶總監、高層管理人員
市場經理、品牌經理、銷售經理、渠道經理、營銷策劃分析主管
客戶俱樂部經理、高級客戶經理、客戶服務經理、服務運營主管
客戶中心總監、呼叫中心經理、客戶中心經理、電子渠道主管
信息技術總監、數據分析主管、運營分析主管、客戶分析主管

課程收益:

本課程首次全程貫穿案例,以系統化的視角,結合客戶管理研究院國際領先企業標桿研究,借鑒零售銀行、信用卡、證券投資、基金管理、汽車保險、人壽保險、移動通信、高科技、汽車、航空、地產、高端消費與零售等行業卓越企業的成功客戶實踐,與您分享客戶分級管理與分類營銷的成功經驗。

本課程首次全程貫穿案例,以系統化的視角,結合客戶管理研究院國際領先企業標桿研究,借鑒零售銀行、信用卡、證券投資、基金管理、汽車保險、人壽保險、移動通信、高科技、汽車、航空、地產、高端消費與零售等行業卓越企業的成功客戶實踐,與您分享客戶分級管理與分類營銷的成功經驗。

課程大綱:

引言

客戶之道即是企業生存發展之道!
在過去的十幾年間,信息技術變革與營銷技術進步驅動商業模式發生了翻天地覆的變化。傳統以產品市場為導向的“小營銷”已經遠遠不能適應現代商業模式的發展與營銷需要,以客戶為核心的整合服務與客戶分類驅動的“大營銷”已經成為服務型企業生存與發展的根本性趨勢。
在面對客戶時,由于缺乏對于客戶的認識和分類理解,即定的營銷策略常常顯得支離破碎而無法持續。只有以客戶為中心,才能在真正從行為上理解客戶,并通過適當性服務從客戶資產中獲取客戶價值。
專注客戶,理解客戶,培養客戶分類支撐的洞察力,構建以客戶為中心的整合營銷能力才是唯一的解決之道。



通過本課程的學習,您將收獲到:
全面理解客戶導向的營銷本質
深入理解客戶分級管理的要求
理解客戶分級分類的學習過程
理解金融零售客戶的分級管理
理解保險客戶的分類營銷方法
理解汽車消費客戶的分類方法
理解地產客戶行為的分類方法
理解零售消費客戶行為分類方法
掌握客戶盈利性定位的策略與方法
掌握客戶信息管理的適用性方法
掌握客戶分級體驗管理的核心要素
掌握客戶分類驅動的盈利性營銷策略方法
掌握客戶導向的互動與體驗管理方法
掌握整合數據庫營銷戰術工具的特征與應用
掌握客戶化營銷績效評估的基本方法

本課程全程穿插22個企業案例分析,重點案例包括:
零售銀行客戶分類營銷案例
信用卡客戶分類營銷案例
證券投資客戶分類營銷案例
基金公司客戶分類營銷案例
移動通信客戶分類營銷案例
汽車保險客戶分類營銷案例
汽車消費客戶分類營銷案例
航空公司常旅客服務營銷案例
高科技消費客戶體驗營銷案例
高端零售客戶分級管理案例
客戶俱樂部貴賓會員體驗營銷案例
B2B企業客戶分類營銷案例

案例涉及企業包括:匯豐銀行、花旗銀行、第一資本、富國銀行、招商銀行、美林證券、彭博資訊、美國運通、前進汽車保險、豐田汽車、寶馬汽車、英國航空、西南航空、新加坡航空、萬科企業、中國移動、英特爾、戴爾、星巴克、亞馬遜、埃克森美孚、家得寶,以及更多的卓越企業案例剖析!


課程特色:
全球領先理念 + 經典案例剖析 + 專業咨詢經驗 + 服務營銷實踐


主題 內容
營銷演進――信息時代的營銷變革
服務營銷演進與發展歷程
營銷輪盤:產品―品牌―客戶
從產品價值到客戶終生價值
信息時代的營銷變革之舞
客戶時代的“大營銷”趨勢

客戶之道――革新服務營銷理念
回歸客戶:解讀服務營銷本質
客戶之道:損有余而補不足
營銷總監面臨的客戶難題
建立客戶為中心的大營銷思維
精益之道:客戶為核心的營銷價值鏈

客戶分級――客戶管理與資源整合
客戶分級與市場細分方法
寶潔的消費客戶分級
匯豐銀行零售客戶分級
美林證券的客戶分級
客戶分級管理的有效性方法

識別客戶――構建有效的客戶分類
有效的客戶分類的科學方法
客戶分類經常失效的原因
金融服務營銷的客戶分類學
第一資本的零售客戶分類
客戶分類面臨挑戰與解決之道

精益營銷――選擇盈利的細分市場
客戶分類策略驅動的可持續營銷
前進保險的汽車客戶分類策略
富國銀行交叉銷售致勝之道
戴爾的客戶分類營銷策略
埃克森美孚的客戶定位
家得寶的客戶分類營銷

客戶互動――整合的多渠道溝通
整合營銷溝通應對客戶多樣性
亞馬遜的卓越客戶互動之道
彭博資訊的投資客戶管理
豐田汽車的客戶體驗之道
讓客戶來管理與企業的營銷接觸

客戶體驗――營造極致客戶體驗
星巴克營造客戶體驗的營銷方法
新加坡航空的極致客戶體驗
招商銀行的服務營銷成長之路
突破性客戶營銷體驗的關鍵要素
營造口碑營銷傳播的六大要素

數據庫營銷――信息驅動精益營銷
關注成果,而不是結果
戰略客戶數據庫營銷要素
如何合理利用整合營銷工具
寶馬汽車的整合數據庫營銷
正確評測營銷ROI的客戶化方法

全程穿插22個經典案例研討
零售銀行客戶分類營銷案例
信用卡客戶特征與分類營銷
證券投資客戶分類營銷案例
房地產客戶行為分類與營銷
汽車保險客戶分類營銷案例
汽車消費客戶整合營銷案例
航空客戶分類服務營銷案例
消費零售客戶分類營銷案例
高科技電子客戶分類營銷案例
互聯網客戶分級分類營銷案例
客戶俱樂部分級服務營銷案例
B2B企業客戶分級與體驗營銷案例

本課程名稱: 客戶分級管理與分類服務營銷策略

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