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銷售分析與管理

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課程大綱:

 課程背景:
本課程旨在提升銷售人員完成指標的能力。讓銷售人員能夠有思路有方法有工具的對個人的銷售業績做短長期的規劃,通過運用簡便、有效的分析工具,將目標轉化為具體的銷售活動計劃,從而確保實現銷售目標。


 課程目標:
1、了解銷售活動對實現短期與長期目標的重要性
2、掌握如何建立、鞏固、發展客戶基礎
3、運用計劃工具,策略性地達成銷售目標
4、減少在銷售預測、客戶管理中主觀因素的影響
5、有效地提高個人的銷售業績
6、讓看似復雜的銷售工作流程化,讓銷售的成功成為必然

 課程大綱:
一、績效達成因素和模式
1、案例:他們的業績因何不同
2、對各種影響因素的分析
3、如何面對這些影響
方法:講解、案例分析、討論
目標:使學員認識到影響業績的各種因素及對策。同時發現業績形成的模式。

二、RAC模式和銷售平臺
1、RAC模式
2、對績效活動和能力的分析
3、正確的銷售活動曲線
4、平臺思想和平臺的層面
方法:講解、討論、測試
目標:對業績形成的模式,做進一步分析。深刻理解績效、活動、能力之間的聯系,形成統一的業務發展思路。

三、新客戶開發
1、您的市場和產品策略
2、如何衡量潛力客戶的價值
3、潛在客戶的來源
4、您的優先考慮
方法:游戲、講解、案例分析、討論
目標:對新客戶價值做分析,探討新客戶的來源,使客戶開發工作高效。

四、熱客戶跟蹤
1、把握客戶成交的關鍵環節
2、總結您的戰術活動
3、衡量成交的概率
4、案例:他能完成任務嗎
方法:講解、實戰練習、點評
目標:將客戶的跟進流程化,模式化。通過您的戰術活動,使項目成功。

五、老客戶維護
1、 客戶繼續購買的原因
2、 給客戶關系把脈
3、 建立您維護老客戶的活動規范
方法:講解、案例分析、討論、點評
目標:通過案例分析客戶為什么不再購買,對客戶再次購買的理由做分析。指導學員建立維護老客戶的標準和活動清單。

六、流程監控和銷售計劃
1、平衡每一部分的活動
2、如何讓整體流程有效運轉
3、建立可行的銷售計劃
方法:案例分析、講解、討論
目標:使學員協調總體銷售活動,讓整個銷售系統有效運轉起來,并便于監控。同時,制定可行的銷售計劃。

培訓師介紹:

 
薛勝剛――特約銷售培訓師
"――交通大學MBA
――10多年銷售及銷售管理工作經驗
――曾擔任某香港上市公司銷售經理
――曾擔任麥古利國際(上海)商業顧問
――某世界500強公司特約銷售和服務課程培訓師
――多家國內管理咨詢公司特約銷售培訓師
"
■ 從業背景
"在加入培訓行業前,薛老師曾在某港資上市公司擔任職銷售顧問、大客戶經理及銷售經理職位。
在麥古利期間,薛老師系統學習了國際一流銷售咨詢公司的銷售管理思想、方法和工具,接受了作為銷售培訓師的專業訓練,能夠嫻熟的運用各種培訓技巧,使學員在輕松快樂的氣氛中學習。
薛老師注重學習的針對性和有效性,能夠結合學員個人背景、行業特點,做針對性的課程開發和傳遞。
課程特點:
內容方面:客戶化和專業化;層次科學,結構清楚;信息量豐富;邏輯性強。
形式方面:講解、討論、測試、小組作業、案例分析、錄像分析、角色扮演。
"
■ 擅長領域
專業銷售技巧/顧問式銷售技巧/銷售溝通技巧/銷售生產力/銷售績效管理/成功談判技巧/優質客戶服務/電話銷售技巧/策略性項目銷售/零售終端銷售技巧/銷售呈現技巧

本課程名稱: 銷售分析與管理

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