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大客戶銷售策略

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培訓受眾:

大客戶總監、銷售經理、大客戶經理、骨干銷售人員。

課程收益:

讓學員掌握一套大客戶銷售系統流程;
讓學員了解客戶的消費心理和決策模式;
讓學員了解客戶需求的層次與重點;
讓學員掌握大客戶銷售的策略性思考方法;
讓學員認識銷售環節中每一步的關鍵點分別是什么;
讓學員掌握將產品或方案特點與客戶的需求鏈接起來的技巧;
讓學員掌握在關鍵點上樹立自己優勢的技巧;
讓學員學會如何接近決策者;
讓學員掌握化解對手攻勢的技巧;

課程大綱:

揭示大客戶銷售的本質,認清大客戶銷售的規律,高效益、低成本大客戶銷售策略的完美演義……

課程背景:
大客戶銷售面對的挑戰:
與采購主管打的火熱,但提到見部門經理卻被其拒絕;并被暗示他說了算;
談到關鍵時候客戶那邊卻突然冷卻起來;
不知道在客戶方誰能做主,好像都有權又好像都不管事;
對本次項目,客戶提出的幾項要求自相矛盾;
客戶不停的要求做演示、評估,可就是不做購買決定;
客戶看不到我方產品的優點,只知道拼命壓價格;
標書做了不少,投標也場場參加,但總是中不了;
跟了很長時間的單,以為勝算很大,開標時卻落到了競爭對手的囊中;
帶技術人員去做演示總是那么難,自己像是風箱中的老鼠兩頭受氣;
采購流程到了后期,客戶的新需求又出現了;

大客戶銷售對業務人員的要求:
有的人促使事情發生;
有的人看著事情發生;
有的人不知道發生了什么;
優秀的銷售人員能競爭控制局面,甚至是通過先發制人的客戶管理方式在評估開始前就贏得評估,或者干脆讓客戶放棄競爭性評估;
普通的銷售人員,只能眼睜睜的看著事情發生,被競爭對手和客戶牽著走,不知道怎樣樹立自己的優勢和控制局勢;
沒有經驗的銷售人員,不知道發生了什么,在他看來一切都是那么合理,每一次都輸得有道理--雖然每次的道理不一樣,但每次都扮演“陪太子讀書”角色都是一樣的!


培訓方式:教案講授、案例分享、情景演練分組討論、角色扮演、視頻教材、游戲互動等。
培訓費用:共1600元/天 (含培訓、資料、茶點、會務費用等)。


課程大綱:
一、大客戶銷售理念
銷售失敗的前兆-失控;
銷售中造成失控的原因分析;
正確認識客戶需求、動機;
大客戶銷售的本質;
大客戶銷售的原則;
優秀銷售人員的四大職責--辨別、探索、引導、協調;
優秀銷售人員的成長之路;

二、大客戶銷售必勝四步

1.了解需求,診斷問題 
需求開發與需求滿足--對于不同信息采取不同的前期策略;
客戶需要什么--深入探尋隱性需求與顯性需求;
前期導入的工作重點--信任、信息、關聯;
建立個人情感互動--為后續工作建立信息點;

2.精心規劃,制定策略
全面了解與分析客戶內部各層次在本次項目中的利益與痛苦
--操作、財務、政治、個人、公司;
這個項目對我方有何利益--影響分析;
我能滿足嗎?--將利益與客戶的主要需求相鏈接;
競爭態勢分析--SWOT分析;
策略選擇:
獨占策略--將對手擠出圈外;
正面策略--運用品牌和產品威力;
側面策略--改變痛苦、改變權力、改變流程、利益融合、擴展范圍;
細分策略--滲透、時間
學會放棄--節約資源正確選擇;

3.探明流程,影響決策
項目評估的方式分析;
探明決策流程的方法
關鍵人物分析模型--權力、角色、傾向性、痛苦;
如何接近決策者--取得成功的關鍵一步;
影響決策--綜合運用資源;

4.動態調整,完美收場
決策后期與前期客戶關注點差異分析及對策;
多種準備,以防不測--防止競爭對手的反撲;
后期談判的關鍵--加速進程與保障利潤;
皆大歡喜--滿足、平衡賣方與買方、個人與組織多方利益的藝術

培訓師介紹:

 
楊老師
十年管理經歷,九年咨詢培訓經歷;曾在多家世界500強公司從事銷售、市場和人力資源管理工作;具有豐富的工作經驗和深厚的理論功底;同時受聘為清華大學總監班特聘講師、勞動部職業認證中心職業經理人認證課程特聘講師。

培訓過的部分企業:
資生堂、伊美爾、麗珠藥業、三九藥業、玫琳凱、安利、法國達能、聯想集團、浪潮集團、松下通訊、中國人壽、福特汽車、沃爾沃汽車、中國電信、中國移動、中國郵政、TCL集團、、宇通重工、怡寶純凈水、富怡軟件、金統集團、東風集團、東風雪鐵龍、唐山鋼鐵等。

培訓風格:
課程嚴謹、連貫,邏輯性強,課程設計注重理論與實際的結合;培訓形式多樣,語言幽默風趣,具有較強的感染力,善于運用學員喜聞樂見的形式傳遞知識與技能;在中國傳統文化的背景下理解西方經典的經濟、管理理論,并以通俗的語言向學員講授,能引發學員的思考與共鳴;實操經驗豐富,涉獵廣泛,能在課堂上解答學員在工作中的疑惑。

擅長課程:
大客戶銷售技巧、大客戶銷售策略、商務談判、顧問式銷售技巧、消費心理與客戶行為分析。

本課程名稱: 大客戶銷售策略

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